烟草在线专稿　　根据江西宜春市局《2012年度“532”和“461”知名品牌建功立业活动实施方案》，宜丰分公司开展建功立业品牌培育活动。2012年1-9月共实现重点品牌销售23611.02件，同比增长12.5%，重点品牌销售占卷烟销售比重为55.6%，同比提高4.6个百分点。其中金圣系列销售5091.58件，同比增长15.6%；低焦油卷烟销售1838.52件，同比增长75.1%；利群系列销售2417.82件，同比增长58.8%；芙蓉王系列销售2577.9件，同比增长26.3%；黄鹤楼系列销售467.86件，同比增长34%。现将主要工作报告如下：

　　一、完善建功立业品牌培育领导机构，制定工作方案，建功立业活动有序开展

　　宜丰县局（分公司）成立了建功立业品牌培育工作领导小组，从局班子带头做起，主要领导亲自抓，分管领导具体抓，指导帮助营销部、客户经理开展建功立业品牌培育工作。制定了《宜丰烟草分公司2012年“532”和“461”知名品牌建功立业活动实施方案》，对建功立业品牌培育工作做好总体安排部署。

　　二、加强学习，广泛宣传，使品牌培育建功立业活动深入人心

　　思想决定行动，首先，必须让营销人员从思想认识上真正重视起来，强化品牌培育意识和责任意识。一是加强建功立业相关文件精神的学习。宜丰分公司先后三次组织营销人员认真学习省、市、县局建功立业活动方案，以及国家局、省、市局领导关于知名品牌建功立业的重要讲话和相关文件精神，充分认识到知名品牌培育是“卷烟上水平”的集中体现，是国家局为实现品牌发展战略的重要举措，关系到行业整体竞争力的提升，关系到行业未来的可持续发展，从思想上真正重视起来。

　　二是召开“品牌培育建功立业活动”动员会。让每一位营销人员都掌握开展建功立业活动的具体任务、目标要求，明确自身的岗位职责。

　　三是举办“建功立业、人人有责、人人参与”宣传活动，积极营造培育知名品牌的浓厚氛围。要求营销人员结合自身工作实际，每人提交一篇品牌培育建功立业活动心得体会。

　　四是加强品牌培育工商协同，联合工业企业在全县范围内进行大力宣传，通过散发宣传单、招贴画，召开品牌培育座谈会等多种形式，向卷烟零售户和消费者宣传知名品牌文化等。2012年1-9月，共举办大型品牌培育座谈会一场，金圣主题公园活动两场，小型品牌培育座谈会12场，提高了重点品牌的知名度。

　　三、明确重点，加强考核，促进品牌培育方案落实到位

　　根据宜丰卷烟市场实际情况，（局）分公司召开专门会议进行市场分析，确定了金圣品牌系列、低焦油卷烟、利群系列、芙蓉王系列、黄鹤楼品牌系列为品牌培育重点。通过市场分析会，加深了营销部及客户经理对建功立业活动的理解，使得客户经理对于品牌培育的总体目标和工作方法有了更加清晰的认识，统一了思想，明确目标，确保各项指标的落实。同时，针对宜丰卷烟市场基础薄弱的情况，该局（分公司）重点抓好各规格卷烟的覆盖率和上柜率工作的开展，明确零售客户有覆盖率就有上柜率，以上柜促销售的方针。我们也将此项工作作为客户经理月度考核中的主要考核内容。

　　四、开展市场推广，促进重点品牌卷烟销售

　　1、严格按流程开展重点品牌培育工作。

　　开展品牌培育，客户经理的宣传到位是前提，零售客户的积极配合是关键。首先，要求客户经理要认真分析辖区卷烟市场特点，确定品牌培育重点客户，加大对客户的拜访次数和频率，对有潜力的客户加强品牌培育推广的力度，重点是提高品牌覆盖率、上柜率。其次，客户经理在走访市场的过程中要帮助零售户做好卷烟出样和明码标价工作，提升卷烟陈列美观度。从7月份开始，要求客户经理每天开展两户零售户的卷烟出样、明码标价维护工作，每周对上一周维护名单进行检查，有效推动了工作开展。三是加强品牌跟踪反馈，客户经理要及时收集消费者对新品牌的消费反馈信息并及时上报，以便上级及时调整品牌培育营销策略。如黄金叶（金满堂）投放之初，市场反映较好，营销部及时安排客户经理走访市场，做好上柜宣传，该品牌销售直线上升，9月份销售达到67件，上柜率达到44.05%，动销率达到26.85%。

　　2、将重点品牌培育工作与零售终端建设相结合。

　　零售功能终端最主要的功能就是品牌培育。宜丰分公司主要从以下几方面在功能终端进行重点品牌培育工作。

　　加强经营指导。客户经理通过对零售客户订单的跟踪管理，了解客户的新品上柜率，再通过日常走访，了解零售终端的品牌库存以及新品上市后消费者的反应，并据此指导零售客户合理调整卷烟库存。合理调控卷烟库存，一方面可提高零售终端的资金使用率，确保客户收益，提升客户参与品牌培育的信心；另一方面可以防止零售客户因库存积压而压价销售，进而避免品牌的信誉度受到损害。

　　加强技能培训。一是加强对客户经理的培训。通过开展业务培训、岗位练兵、劳动竞赛、技能比赛等活动，实现客户服务能力、品牌培育能力和团队协作能力的“三个提升”，同时，以“135”工作法为载体，不断完善品牌培育、指导经营、客户拜访等工作流程，进一步提高客户经理的工作效率。二是加强对零售客户的培训。通过召开零售客户座谈会、上门一对一培训等形式，向不同类型的零售客户传授个性化的卷烟销售技巧、卷烟陈列技巧等，帮助零售客户提高经营能力、赢利水平，增强客户的市场竞争力。　

　　加强终端服务。围绕品牌培育的导向，细化终端服务分类，按照重点服务客户、潜力成长客户和标准服务客户三大类，建立包括增值服务、菜单服务和标准服务的差异化服务体系；优化终端服务方式，从优势、劣势、机会和威胁四个方面帮客户分析市场，不断提高客户把握市场能力；深化终端服务内涵，借助电子商务，进一步完善公告发布、信息交流、问卷调查以及数据收集等方面功能，变单向交流为双向沟通。

　　3、将重点品牌培育与价格管理工作相结合。

　　重点品牌新规格引入后，条包一价执行到位的零售户优先上柜，既保证了零售客户的卷烟盈利水平，又激发了零售客户按零售指导价销售卷烟的积极性。

　　经过一段时间的工商协同品牌培育活动的开展，2012年1-9月各重点培育品牌实现明显增长。

　　五、当前宜丰知名品牌建功立业活动存在的问题

　　宜丰卷烟品牌培育工作虽然取得了一定成绩，但还存在不少问题。一是品牌培育后劲不足。宜丰是个山区小县，县域经济在全市处于落后水平，卷烟消费结构偏低，而现在烟草行业处于“卷烟上水平”调结构的时期，地方经济落后制约了卷烟消费结构的提升，造成品牌培育后劲不足。二是营销部及客户经理对品牌培育各项工作跟进不够，指导不到位，导致客户经理面对大量的考核指标无法做到科学安排，有的放矢的开展品牌培育工作。三是客户经理管辖客户数过多，无法按要求完成品牌培育工作。宜丰现有三位客户经理管辖客户数超过200户，按客户经理“135”工作法开展工作很难为每位客户提供细致周到的卷烟经营指导报务，影响了卷烟品牌培育工作的质量。

　　六、下一阶段工作方向

　　（一）明确职责，强化学习，提高认识

　　营销部要针对此项工作开展不同形式的培训工作，确保每一位营销人员都能很好的理解　“知名品牌建功立业活动”开展的意义，抓住要点，突出重点，有针对性，有目的性地开展建功立业。

　　（二）加强活动进展情况跟进，继续深化分解阶段目标

　　细化目标分解跨度，将客户经理每月目标分解为每个星期目标，想着月目标，盯着周计划，并及时跟进每个客户经理每星期完成情况，督促客户经理逐周完成相应的指标，确保实现营销部和客户经理的指标都能完成既定的目标。

　　（三）加强工商协同，共同做好重点品牌培育工作。继续加强与卷烟工业企业沟通，争取工业企业在品牌培育方面的支持，工商协同形成品牌培育的合力，共同做好重点品牌培育工作。