烟草在线专稿　　2010年1月，国家局提出了“532”和“461”烟草品牌发展规划，全国烟草品牌进入了大整合大调整时期，各个烟草知名品牌竞争十分激烈。如何在激烈的品牌竞争中脱颖而出而成为入选国家烟草品牌，品牌培育就显得尤为重要。卷烟品牌培育，固然与行业工业企业、商业企业密切相关，但是更重要是离不开广大基层客户经理对品牌的推介。

　　在品牌培育中，基层客户经理是品牌培育政策忠实的执行者与践行人。基层客户经理在品牌培育方面是否能沉下身子，潜心培育市场，深耕品牌直接影响品牌培育的效果。在湖北省烟草公司黄冈市公司黄梅营销部，就有这样一群客户经理，他们披肝沥胆，风雨兼程，不知疲倦，无怨无悔，深入市场，深挖潜力，瞄准品牌培育发展目标，一路前行。

　　引导消费者接受新品牌

　　客户经理小洪是一名时尚的年轻人，负责一个乡镇一百四十多个经营户的卷烟营销工作，他特别赶时髦，喜欢新鲜事物，每次有新品种卷烟货源投放的时候他总是先买上几包抽抽试试口味，并极力推荐给经营户。小伙子衣兜里总是揣着几包新推介品牌卷烟，在拜访客户的时候遇到熟人总是免不了要给人装上一根，替人点上火，宣传新推介卷烟品种的好处。

　　有一次，小洪负责的那个乡镇要对一条老旧乡村公路进行整修改造，工程量大，工期长，请来的工人很多。小洪听说这一消息后，想到既然有那么多工人要做工，那么卷烟的需求量一定会很大，这可是一个推介新品种卷烟的大好机会啊。想到这里，他立刻邀上一名当地卷烟经营户赶到工程指挥部，找到工程承包负责人，讲明身份，说明来意，并拿出随身携带的几包红金龙（硬小楼金）分给在场的负责人和工人们抽。刚开始的时候，工程负责人和不少工人都对小洪的做法不感冒，对小洪不信任，因为他们都有固定的卷烟品牌种类爱好，并小洪推介的新品种卷烟并不感兴趣。可是小洪并不气馁，一直等到下午太阳落山工人们收工回家，他又找到工程承包负责人，向他推介新品种红金龙（硬小楼金）卷烟品牌。指出红金龙（硬小楼金）处于红金龙和黄鹤楼两个卷烟品牌系列之间，价格适中，性价比高，既体面又便宜，特别适合这种劳务消费。看到小洪如此的耐心和执着，工程承包人将信将疑地答应去附近经营店买几条红金龙（硬小楼金）给工人们抽抽试试。两天之后，小洪得知红金龙（硬小楼金）在工地上反响强烈，附近几家经营户库存的红金龙（硬小楼金）已经销售一空，一个访销周期过后，所辖片区的红金龙（硬小楼金）的销售量快速上升，从此新推介品种卷烟红金龙（硬小楼金）打开了市场，供不应求。

　　启发经营户经营新品牌

　　市场部吴主任所属片区卷烟营销各项指标经常在整个营销部位列前茅，其本人也曾经被国家烟草专卖局评选为“优秀信息员”。作为卷烟营销战线上技能娴熟的老手，他在品牌培育上有自己独特的一套。

　　好运来超市是其片区的一家五星级经营户，卷烟销售能力一直较强，门店处于十字路口处，旁边还有一家长途客运站点，地理位置优越，流动人口较多。整个超市面积较大，生意繁忙，店主宋老板夫妇二人忙里忙外，少有闲暇。吴主任每次来走访，宋老板夫妇都十分配合其工作，只是对新品牌新品种卷烟的购进和上柜积极性不高。经过吴主任的走访座谈发现，原来宋老板最近一直忙于超市其他工作，对卷烟品牌培育不是特别上心，思想比较保守，也比较缺乏卷烟经营方面的一些技巧，而且卷烟柜台十分凌乱，每个品种的卷烟都没有按照顺序摆放好，卷烟销量一直上不去。傍晚店里顾客比较少的时候，吴主任再次上门拜访，他认真的帮助宋老板夫妇俩仔细整理了卷烟柜台，并当场教他们一些卷烟陈列的技巧和方法，并对新品牌卷烟黄山佳品和七匹狼等价位的卷烟包装、口味和卖点进行了详细的介绍。在指导经营的两周里，宋老板按照吴主任的经营理念与方法，每一位进店里买烟的消费者都能够免费试吸黄山佳品和七匹狼等新品牌卷烟，并对其做详细的介绍。渐渐的，黄山佳品和七匹狼拥有了一部分稳定的客源，而崭新靓丽的卷烟柜台陈列则更是为超市里的卷烟生意添彩不少，也带动了超市里的其他生意。宋老板夫妇尝到了甜头之后，加大了新品牌卷烟的购进力度，而且还更换了全新精致玻璃透明的卷烟柜台，卷烟品种齐全、摆放整齐、错落有序、看起来赏心悦目。老板娘深有感触的说道：“我原来以为卖烟是一件蛮简单的事情，没有想到这里面还有这么多的学问呐，烟草吴主任给我们“上”的“几堂经营课”真是没有白上，不仅教会了我们卷烟经营和生存之道，更是给我们带来了实实在在的利润，我们以后要多多向吴主任学习呀。”

　　瞄准目标群体推介品牌

　　城关市场部黄主任是一名年过五旬的烟草老员工，从事卷烟营销已经有三十多年了，具有丰富了卷烟营销实战卷烟。他怀有很深的烟草情结，对一些卷烟品牌和本地卷烟情况悉熟于心，他运用多年的卷烟营销经验，结合市场实际，在卷烟品牌黄金叶的市场培育方面取得了较好的成绩。

　　黄金叶是一个在历史上很著名的卷烟品牌，在上个世纪50—80年代市场上很抢手，后来因为种种原因在本地市场上一度销声匿迹。2011年黄金叶系列卷烟（包括大金圆和金满堂）被市公司列为重点品牌进入品牌培育名录，由于年代相隔太长，年轻一代的卷烟消费群体对黄金叶卷烟品牌不甚了解，很多卷烟经营户也因为对黄金叶品牌的陌生而不敢轻易购进销售，给客户经理对黄金叶进行市场推广和品牌培育时候带来了不小的阻力。

　　黄主任深知推广黄金叶，必须从对其熟悉的消费群体做起。他选取了县城老干部活动中心和文化广场公园附近经营户开始，这里经常有中老年人锻炼和聚会休闲。黄主任多次上门对该区域经营户进行宣传和指导经营，经过一个多月的努力，黄金叶（大金圆和金满堂）的销量终于有了起色，在市场上稳稳地占据了脚跟。一位十分钟情于黄金叶的退休老军人更是意味深长的说道：“一抽起黄金叶，就使我想起了当年在老山对敌作战时的岁月，黄金叶真是好烟啊！”

　　“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，像以上客户经理倾心进行品牌培育的实例还有很多很多。在卷烟品牌培育的道路上，黄梅烟草人一步一个脚印，他们如白手起家的创业者，如披荆斩棘的开路人，如锲而不舍的愚公们，他们像母亲一样精心呵护着品牌卷烟的茁壮成长，遍地开花，使之家喻户晓、妇孺皆知。品牌培育是一条长远，布满荆棘的艰苦之路，黄梅烟草人将在这条路上，劈荆斩棘，毫不畏惧，勇往直前。