烟草在线专稿　　从6月底起，广东省烟草商业系统全面推行卷烟销售周投放模式。周投放是指以一个自然周为周期制定卷烟货源投放计划，并将网上订货客户和电话订货客户分开投放和组织销售卷烟的一种管理模式。在此之前，广东烟草商业系统实施的是日投放策略，即不区分电话订货和网上订货，每天统一投放和销售货源；而周投放则分别对电话订货客户和网上订货客户投放货源，网上订货的投放量提供给网上订货的客户，电话订货的投放量则提供给电话订货的客户，在本周订货结束后制定好下一订货周期货源投放计划，并同步到新商盟网上订货系统，强调的是一周投放及区分客户投放。

　　周投放模式具有更好地维护货源投放销售的公平公正、更好地满足零售客户订单需求、提高货源投放效率、降低销售投放工作人员的劳动强度，提高工作效率与质量等应用优势。但是，一些营销管理者和基层员工也有这样的担心：一周的货源不分订货日全部投放出来，会不会加剧“先订先得，后订没有”的卷烟抢购现象，造成更大范围的不公平？这种担心不是没有道理的，特别是对于一些需求量大或投放量少而且不设限量的顺销规格，先订货的客户有意加大这类规格的订购量，就有可能导致后订货的客户无货购进；又以电话订货为例，周一二订货的客户必然有货源选择的优先权，其需求满足率较高，而周四五订货的客户可供选择的货源相对少，其需求满足率下降。近段时间以来，新商盟网上订货系统在订货周期的前期特别是周六出现“塞车”，说明客户同样担心类似问题出现，都拥在一起订货。

　　在周投放的模式下，如何减少或者避免“先订先得，后订没有”的卷烟抢购现象，保确保货源投放最大程度的公平公正？笔者认为，除了要根据市场需求加大适销货源的组织保障力度、加强同价位卷烟的替代补充外，还要充分利用合理定量这一措施，加强对客户的购进指导，综合发挥各类限量的限购作用。

　　合理定量是在未能完全满足零售客户需求的情况下，为保障货源供应的公开、公平、公正所采取的货源供应策略。合理定量包括对客户的限量和对卷烟规格的限量，具体有：客户分类别合理定量、与客户商定的零售客户月度供货总量和周供货总量、月度紧俏品牌（限量品牌）投放策略、单一订货周期紧俏品牌（限量品牌）限量标准。在应用合理定量过程中，客户经理是具体执行者，是公司和零售客户之间信息上传下达的桥梁与纽带，起着关键的作用。

　　首先，客户经理要加强对合理定量工作的宣传解释，增加限量工作的透明度，提高零售客户的认识水平和工作支持度。

　　烟草行业实行专卖专营，卷烟的生产销售带有很强的计划性，这就导致了其生产、销售计划与市场存在着一定的差距，其调整步伐大大滞后于市场变化。在这种情况下，畅销的或者是供不应求的卷烟规格势必成为客户眼中的“抢手货”，对市场反应敏锐的客户也就会想方设法地囤积货源，并趁机哄抬价格。此时，必须要对这类规格进行限量，有效遏制部分客户的投机行为，从而将有限的货源投放给更多的客户，保证最广泛的公平公正。

　　在卷烟零售客户当中，有小部分客户如乡镇地区带批发性质的食杂商店，凭借其销售能力强、网络覆盖范围广、影响力大且资金充足等优势，总想无节制地购进更多的卷烟，以达到控制市场的目的。所以，也要对客户进行限量，以防止卷烟再批发行为出现，保障其他客户的正当利益，维护消费者权益，促进市场稳定协调发展。

　　客户经理在拜访客户过程中，要积极主动地对合理定量工作进行宣传，将合理定量的意义清晰地解释给每一位零售客户，并将合理定量的限量原则、限量依据、限量标准、限量规格及工作要求等告知客户。商业公司还要创造条件如派发相关册子、网络公开等形式，让客户能够随时了解合理定量的相关内容，让合理定量工作在阳光下开展，增加合理定量工作的透明度，争取客户的理解与支持，从而更加顺利地实施合理定量。

　　第二，客户经理要做好对客户的限量引导，为客户合理设置限量，利用限量制止部分客户抢购卷烟货源的企图。

　　要遏制少数客户的投机行为，就要为客户设置科学准确的限量。客户经理要根据营销部门制定的限量标准，参照客户的历史销售数据和公司客户培育方向，从市场类型、商圈环境、消费需求、潜在消费、节假日因素等角度出发，分析、预测客户未来一个月或者一周的销售趋势，与客户进行充分深入的沟通，在共同商定的基础上科学合理地制定零售客户的卷烟供货定量标准。

　　要重点关注带有批发性质的客户，特别要加强对其卷烟购进方面的引导。可结合客户的月限量、周限量及当期的紧俏规格限量、货源投放情况等分析客户将要购进的卷烟结构，指出客户如果过多地购进某一个或几个顺销卷烟，当其购进总量超过周限量或月限量的时，会导致其不能再购进其他卷烟，影响其正常的卷烟经营，造成不必要的损失；此外，因抢购某些顺销卷烟，可能会影响客户的卷烟经营宽度、结营结构、重点品牌销量等指标达不到测评标准而降级，降级之后卷烟购进限量也随之下降，更加得不偿失。通过从利益的角度为客户进行分析比较，让客户主动意识到抢购货源所带来的不良后果，从而自觉减少甚至杜绝抢购卷烟行为，

　　除了加强对重点客户的购进引导外，还要加强对中小客户的合理定量的科学设置。在实际工作中，一些客户经理为图方便省事，对中小客户的限量通常是按营销部门制定的分类别客户合理定量上限设置客户的限量，缺少了与客户的沟通，甚至是连限量标准也没告知给客户。殊不知，这样做就给了客户抢购货源的机会。从以往的卷烟销售工作中我们就发现有这样的现象：大客户普遍不抢购卷烟货源，也不超限量购进，但会有少数客户指使与其有关联的一些中小客户，利用中小客户限量足够多的漏洞，趁机购进并囤积一些市场需求较大或投放量少的顺销卷烟。所以，客户经理同样要做好对中小客户的限量设置工作，要通过每周、每月在合理定量方面与客户沟通了解，掌握客户的销售情况、经营规律，不断提高对客户的合理定量准确率，减少客户抢购卷烟货源的机会。

　　第三，销售管理部门要关注市场，加强对市场的跟踪与分析，根据市场变化及货源库存情况及时调整限量卷烟的投放策略，做好卷烟的限量工作。

　　根据国家局相关工作要求，商业公司在对卷烟品牌、市场环境、客户经营能力等因素进行市场细分的基础上，可以以客户分类为依据，以定货周期为时间单位，根据实际货源情况，制定明确、统一的紧俏品牌供应政策和合理限量标准，对紧俏品牌实行限量供应。为了保证货源投放的公平、公正、公开、透明，紧俏卷烟要制定具体的限量标准。对一部分顺销品牌而言，特别是近半年来，四五类卷烟货源投放量同比减幅较大，长期供不应求，市场缺口大，难以有效满足客户的需求，但这些规格尚未达到紧俏品牌的标准，不能对其进行具体的限量。为了防止这类卷烟货源集中在少数客户手中，有必要对这类卷烟不分客户类别统一设定购进上限。

　　顺销品牌之所以成为顺销品牌，是因为这类卷烟不是所有的零售客户都想购进，且它们在不同的县级市场甚至是不同的乡镇也有不同的销售表现。对此，要求销售管理部门负责人及相关人员要对市场及品牌有清晰的认识、深入的了解和准确的把握。要达到这样的程度，除了要对经常销售数据进行统计分析外，一方面，要加强市场走访及调研力度，多接触零售客户和消费者，倾听他们的心声，了解他们的需求，接受他们的意见，以随时掌握市场的变化趋势和发展动向，了解不同的品牌在客户和消费者心目中的地位；另一方面，还要加强对市场外部环境如社会经济发展、重大社会活动、季节变换等了解、预测、判断，分析这些因素对卷烟销售的影响，从而更加及时主动地对顺销品牌的投放策略进行调整：应当设定购进上限的，要根据货源情况，结合购进户数、客户需求的预测结果，设定统一的供应上限，力求在满足广大客户的需求的同时，又能够把卷烟全部销售出去；某些区域市场需求较大的卷烟，可适当进行货源调整，对销售表现好的区域市场进行货源倾斜。总之，销售管理部门要以市场为风向标，时刻关注风向标的变化，做好卷烟的限量工作。

　　网上订货的深入推广、周投放模式的应用等对减轻我们的工作负荷、提高工作效率有着极大的帮助，但同时，也对营销工作创新提出了更高的要求。每一个有负责任的营销人员，都要敢于面对工作中的困难和挑战，积极主动地想方设法加以解决，从而不断提升自己的工作能力和服务水平，促进企业竞争力的提升。