烟草在线专稿

　　一、客户方面：

　　本月新增加客户1名，客户总数为236户。重点五星客户122户，占比为51%.环比上月增长1%。四星客户61户，占比26%.环比上月下降8.6%。星级产生变动的原因分析如下：1.五星客户由于对星级比较重视，对星级测评标准都比较了解，再加上配合度也都比较高，因此五星的起伏变动较小。2.这几个月是销售淡季，市场需求的低迷导致客户的订购积极性不高，因此导致部分四星级客户的星级产生变动最大。3.四星级以下客户由于货源限量投放的影响，无法订购足够的一二类烟及卷烟数量来达到提升星级目的，因此三星客户及以下客户也基本没什么变动。本月按计划进度对片区零售户进行走访，零售户拜访到位率达到100%，拜访内容为：1.向客户宣传我公司的销售策略.2.对片区客户的明码标签进行维护对标价进行指导。3.做好七匹狼系列的销售和上柜工作。4.做好网上订货的跟踪、动员及指导工作.5.做好客户的销售跟踪工作。6.继续向新开通的网上配货客户做好指导工作。7.做好农行贷记卡宣传工作。8.做好邮政储蓄银行贷记卡宣传工作。

　　二、市场方面：

　　本月销售总量为937.008件，同比减少了11.092件，环比增长了21.24件。销售量分析：1.去年同期低档烟供应量较多，如沉香狮、富健狮等，而今年沉香狮已经退出供应，而富健狮供应量也大为减少，所以直接因此影响到了本月同比销售量的增长。2.三四类烟的销售量有增有减，有所增长的品牌是白狼、蓝狼、金狼、豪运狼。而减少的品牌主要是古田狼、长白山（硬红）等品牌。而省外品牌黄梅、牡丹（软）的销售量环比上月都有所增长，长白山（硬红）由于批发价格的提升，导致不少客户不愿订购，所以销售环比上月有所下降，但总体来看，本月三四类烟销售量环比基本有所增长。3.本月一类烟有所增长，主要增长品牌为通运狼、纯香狼、16支通仙及小通仙狼。所以本月省内一类烟有所增长。而省内二类烟环比有所减少的原因：虽然省内二类烟硬红狼的市场需求依然旺盛，纯雅狼需求量也有所提升，但是都受到货源投放供应的限制。而其他省内二类烟如软红狼的市场需求量较低，因此导致省内二类烟的销售环比有所下降。而其他省外二类烟如红金龙（晓楼）、黄鹤楼（软金砂）等品牌市场需求量也有所下降，因此本月二类烟环比上月有所下降。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月四个省内重点品牌的具体销售情况如下表。

　　软灰狼完成59.9件，通运狼完成7.34件，纯雅狼完成7.38件，小通仙狼完成1.16件，总体来看，软灰狼的表现仍较为抢眼，这主要是因为软灰狼一直以来都是本地市场主销品牌的缘故。另外通运狼的销售量也很不错，在销售淡季时节仍有这样的销售量表现也很不错。纯雅狼属于今年重点培育的低焦卷烟品牌，月销售量为7.38件，环比上月增长了3.06件，市场表现很是不错。经过市场走访后，客户普遍反映价格定位较合理，卷烟品质也不错，应该是具有潜力的一支低焦卷烟。

　　2、本月新上柜品牌为黄鹤楼（软金砂）、七匹狼（纯雅）、16支（通仙）、通运狼。黄鹤楼（软金砂）的上柜要求为目标客户的50%.实际上柜率为53.6%，完成率为103.6%。七匹狼（纯雅）上柜要求为上柜率50%，实际上柜率为59.1%，完成率为109.1%。16支通仙的上柜率要求为目标客户的25%，实际完成率为25.23%。通运狼的完成率要求为目标客户的60%，实际完成率为115.1%，均圆满完成上级下达的任务。

　　3、市场行情分析：本月受市场内外部环境影响，本月的中华、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼等高端卷烟的市场行情有所回升，其中芙蓉王（硬）的市场销售价格降为210元左右，环比上月增加1元。硬中华条均价提升为395元左右。而七匹狼品牌在公司限量供应及市场淡季的情况下，市场价也有所回落.软灰狼的销售条价在176元/条左右，硬红狼的市场条均价格在127元左右.

　　四、本月其它各项工作情况

　　1、做好卷烟投放策略宣传，并做好未订货客户提醒工作.

　　2、继续做好软灰狼、通运狼、纯雅狼、小通仙狼的销售跟踪工作。

　　3、做好星级策略宣传方面。主要工作是把投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户.

　　4、做好网上订货的指导维护。

　　5、做好网上配货客户跟踪指导工作。

　　6、做好邮政储蓄贷记卡宣传工作。