烟草在线专稿　

　　近几年来，行业内规范了卷烟零售价，实行了明码标价，开展了“条包一价”。作为卷烟零售户，最想的就是卷烟能够赚到钱；而作为烟草公司除了关注卷烟销售外，卷烟零售客户真实的毛利也是非常关心的问题。今年春节过后，笔者多次走访市场，调查中发现，规范卷烟市场零售价格早已是众多卷烟零售户的期盼，还有小部分卷烟零售户抱怨周边零售价混乱，最后只能低价销售降低利润保留客户，造成无奈。那么怎样才能获取最为真实的价格？更好的提高卷烟零售户的毛利呢？

　　一、做好卷烟零售价格和社会库存的信息采集工作

　　（一）紧抓“四个渠道”获取真实的信息数据

　　1、与客户交朋友，获取第一手资料

　　在走访市场的时候，当询问到卷烟零售客户，某些品牌卷烟零售价格的时候，一条街的回答居然都出乎意料的一致。但几日后，在客户经理小朱的陪同下再次走访市场时发现，有位客户会主动告诉客户经理某品牌自己开始担心公司会调控或断货，这段时间大量订购导致挤压过多，现在考虑是否要低价销售让资金尽快回笼。这就是因为这位客户已经把客户经理当成自己的朋友，才会把自己真实的想法告诉他。

　　2、扮演消费者，获取更准确资料

　　营销人员可以协同专卖稽查员定期不定期的交换管辖片区，将自己扮演为一名普通的消费者购买卷烟，并尝试讨价还价看卷烟零售户是否会存在低价经营情况。当卷烟零售客户把你当成普通的消费者时，就能获取最为真实的价格信息。这种方法是最快最有效获取信息的方法，但是在应用这种办法的时候，如果发现零售户有低价销售现象，处理的时候要注意自己的措词，避免由于过于严肃的气氛而影响自己与零售户的关系，增加今后工作不必要的麻烦。

　　3、网络采集数据，扩大信息来源

　　自从有了网络，世界就越来越小。“新商盟”网上订货的出台，不但降低了烟草行业的人力、物力，也缩短了与卷烟零售客户之间的距离。在这个平台上卷烟零售客户不仅可以自主订购自己所需的卷烟，进入娱乐区休闲，当遇到疑问时还可以立刻与在线的GM1取得联系。我们营销人员同样可以利用这个平台在线与客户交流，通过聊天、发站内信等方式获取信息。因为有的卷烟零售客户平时在走访时或许不爱沟通，但到了网上却又成了无话不谈的好朋友。

　　4、建立消费档案，做好信息全面采集

　　从规范卷烟市场秩序，营造良好的卷烟销售环境，防止卷烟零售客户之间无序的竞争角度出发，行业内组织卷烟零售客户成立了价格自律小组。客户经理可以在自律小组小组长店铺内制定一本消费者档案的小册子，作为收集零售价格和社会库存的一个通道，也可以为某些工作提供一个保证和便捷。通过消费者档案了解某个片区消费者选择卷烟的价位等方面，可以通过消费者档案中取得的消费者电话，询问消费者的购买价格以及同档价格市场的货源是否能满足购买。当然，消费者档案要遍布各个区域，这样才可以避免采集的信息才不会出现局限性。

　　（二）做好所采集信息的分析和整理

　　1、记录及时，归档准确

　　无论何种方法何种渠道获取的卷烟零售价格或其他信息后，都要第一时间记录下来，并将获取的信息定时定期的进行分类整理，根据信息差距的不同开展不同的服务。

　　2、着重“三点”，梳理数据

　　一是抓重点，紧紧围绕分析信息的中心，狠抓重点，从获取的信息中找出事物发展的规律性；二是抓难点，对那些价格不到位的钉子户、库存不合理的难点问题，要深入细致的研究分析，根据实际情况制定出解决办法和对应措施；三是抓热点，对不同时期因市场、货源等多方面主观、客观因素，根据形势发展的需要及时整理分析。

　　二、拓展客户毛利新渠道

　　（一）制定科学的烟草营销策略

　　要科学的制定营销策略，除了结合货源情况外还需分析市场价格、卷烟异动、社会库存等。坚持“稍紧平衡”的货源投放策略，保持卷烟货源供应对市场价格的调节，促使大部分品牌在“稍紧”情况下，确保价格的稳定，从而保证卷烟零售客户毛利。

　　（二）推介“批零差”较高的品牌

　　目前从市场上销售的卷烟零售指导价上看，绝大部分卷烟批零差都在10%左右，但有的新品卷烟和部分中高档重点品牌卷烟却有着较高的批零差。鼓励卷烟零售户订购较高批零差的重点品牌，既达到品牌培育的目的，又让卷呀零售客户实现盈利的提升。

　　（三）加强对卷烟零售客户的经营指导

　　在某县城的一个货运中转站的路口上，有一家二级的卷烟零售客户，看到他现在的店铺，你或许怎么都不想不到，这里以前是一个月都不能订购10条烟的小店铺。这就是当时的客户经理小占的功劳。事情要说到两年前，大学刚毕业的小占分配到这条片区做客户经理，在初次走访这家店铺的时候发现，这可是个黄金码头啊，附近没有店铺，而且这是县城最主要的货运中转站，每天有多少司机和供货商传流，但是店铺的老板确是个保守的经营者，店铺的品种只有那么几样而且价类非常低。小占就把这家店铺作为他重点关注的客户，主动帮组店主整理柜台，鼓励他订购多品种、价类适当向上提，起初店主并不太信任，但是小占的诚信和尝试后的甜头让他非常高兴。提升了卷烟订购的价类并丰富了品种。看现在就是货运部那个最大招牌的店铺就是他家的。

　　（四）打击假、私、非，营造公平竞争的市场环境

　　从卷烟市场常见的违法违规行为来看，无序竞争的不法分子把假、私、非烟流入市场，为自己谋取暴利，从而影响到卷烟市场价格，合法经营的卷烟零售户则蒙受其害。所以说市场纯净才是提高毛利的根本之柱，无论是专卖执法人员还是营销人员都要打起十二分精神为卷烟零售户提供公平竞争市场环境而努力。

　　三、加大市场监管和员工培训力度

　　（一）监管突出抓好三个“重点”

　　开展卷烟零售价格监管工作，需突出抓好三个重点——对象、部位、时段。

　　一是要重点对象，抓好卷烟经营大户的价格监管工作。按照目前行业内的市场现状，更多的是卷烟经营大户存在低价竞销、乱价销售、搭货销售的可能，因此要重点抓好此类客户的监管工作，通过调整营销策略将维护卷烟价格与供货数量、供货品种挂钩，进一步调控其卷烟经营行为，维护卷烟市场的稳定价格。

　　二是重点抓好城乡结合部和乡镇所在地的价格监管工作。城乡结合部和乡镇所在地是卷烟经营相对集中的地段，卷烟流通性较大，这些地段的卷烟经营户为了追求卷烟和其他商品的销售数量，往往会以降低卷烟价格作为吸引消费者的手段，这些重要地段也需要我们重点加以监控。

　　三是重点抓好节日期间、节日后期、卷烟促销期等特殊时段的价格监管工作。节日期间是卷烟销售的高峰期，在这个时间段有的经营户为了扩大经营规模，存在低价竞销的可能；节日后期由于部分礼品烟的回流和销售，造成经营户进货成本降低，为低价销售创造了可能；卷烟促销期间，经营户往往因一味追求获得促销品，购入较多卷烟，造成库存积压，而促销品的存在也变相的降低了卷烟购进成本。这些特殊时段也因成为我们监督价格的重点时期。

　　（二）做好相关的培训和宣传等工作

　　1、以培训推升服务人员的能力

　　全面提升一线销售队伍对卷烟零售价格和社会库存的监控工作的质量和水平，是推动卷烟零售价格和社会库存监控体系不断优化、完善和提升的大前提。加大培训力度可以增强一线人员的工作责任心，以及更加全面的了解到稳定的卷烟市场零售价格和存销合理的社会库存的重要性。

　　2、以宣传推动卷烟零售户信心

　　积极开展维护卷烟市场价格的宣传工作，加强卷烟零售户保持价格稳定的信心。可以利用多种手段和方法，通过网络、报刊、电子刊物、短信、上门宣传、经营户联系会等多种形式，加大维护卷烟市场价格的宣传工作力度。

　　一方面网建人员要在内部报刊上，结合市场卷烟价格情况，详细指出营销人员需要近期关注的某卷烟市场零售价格，以及某些库存需要关注的卷烟零售户。一方面，营销人员在客户拜访工作中，要将将维护卷烟价格以及合理的掌握库存的宣传作为拜访工作的重要内容，认真宣传、取得广大卷烟零售客户的支持和理解。