烟草在线专稿　　新世纪以来，全球烟草产业面临第四次反烟浪潮的挑战。2009年，国家局提出了“一年打基础、两年上水平、三年大发展”的行业规划，经过一年的努力，打牢了坚实市场基础和工作基础。当前和今后一个时期的中心任务是用改革的办法、创新的思维和统筹的方法，快捷稳健推进“卷烟上水平”，这是烟草行业经济发展到一定阶段的必然要求，是卷烟结构优化、档次提升、价格稳定、销量增长的根本要求和突破口，是贯彻落实“国家利益”和“消费者利益”——“两个利益之上”行业价值观的切入点，是优化烟草产业结构的关键所在，是提升品牌价值、服务地位，提高企业核心竞争力及行业整体竞争实力的迫切需要。

　　“卷烟上水平”是“巩固烟叶优势，提升卷烟地位”的体现，紧紧围绕市场建设、品牌培育、现代物流三大重点，着力提升市场规范管理、卷烟营销、品牌培育工作。实现这一规划要求完成“烟叶生产上水平、卷烟营销上水平、专卖管理上水平、自主创新上水平、基础管理上水平”五项工作，而对烟草商业企业来说，则是需要卷烟市场营销上水平、客户服务上水平。

　　近几年来，营销人员按照“抓市场、提结构、促服务、强网建”的工作思路，卷烟营销已初见成效，但距完善终端建设，打造“七彩服务、情动云岭”服务品牌和实现“卷烟上水平”的发展大计还有很大差距。随着“营销重心下移”的开展，要达到卷烟营销全面上水平的标准，挖掘边疆卷烟市场潜力、推动边疆卷烟营销的工作就愈显重要。

　　思想观念落后、横向比差距较大、营销队伍素质亟待提升；客户的诉求低、客户服务难度低，多数卷烟市场价格高于内地县市、一类烟价格良好（根据市场调查情况），社会库存合理或偏低、零售客户经济压力不大，这些都是边疆卷烟营销的现状——喜忧参半。忧虑的部分便是推进“卷烟上水平”中必须要破除的障碍，卷烟营销中的不足和困难，具体：卷烟市场秩序较差、规范程度低。边疆地区特定的地理环境因素使零售客户分布或城网比较集中或农网非常“零、散”，有时专卖监管鞭长莫及，农网的社会监督力度也比较弱；零售客户文化水平普遍较低，规范经营和自我保护意识薄弱。这些都助长了烟贩子嚣张气焰，加重了净化市场、维护卷烟经营秩序的难度。

　　品牌培育上水平难。流动人口少，当地消费者潮流性差、对品牌的依赖性强，对新上市品牌、省外品牌持观望态度，甚至有时是以抵触的心理直接否定。还有消费群体偏重红梅（软顺）、红河（硬甲）等卷烟，促使其市场价格（单包售价）攀升，高于零售指导价的百分之三十五左右；根据商品经济规律，良好的市场价格会导致该类卷烟由价格较低的地区流入，而填充该地的市场、满足强需求，无形中会有“假、私、非”烟的出现，也加重了品牌培育的难度。

　　营销人员思想观念落后，客户服务、经营指导上水平难。现在，边疆营销人员主动工作意识不足、缺乏竞争能力，思想观念跟不上“卷烟上水平”的发展要求、自我学习和创新能力较弱，与同事、客户的沟通不到位、信息闭塞，营销队伍参差不齐、客户服务质量不过硬。边疆多数农网零售客户地处偏僻、分布“零、散”，日常的市场走访、销售指导工作不细致、不完善或不及时。还存在传统的仅是“订货通知、存款提醒，走访签名”的“无感情、低成效”的推销服务形式或“重大户、轻小户”、“重销售、轻网建”、“重销量、轻服务”等营销思路上错位的现象。

　　认真研究分析市场，坚定发展信心，从“散、乱、低、差”的困境中走出来，实现边疆营销上水平，在不断地探索：

　　一、多方协作，专销双剑合璧，完善和维护规范、积极向上的卷烟市场，营造公平市场环境。

　　“卷烟营销上水平”要求全员参与营销，多方共同努力；规范市场经营环境，营造公平市场环境，需要专销人员密切配合，通过多渠道联动，实现信息共享形成工作互动，提升市场把握能力和控制能力。专卖部门发挥好服务市场和服务营销的能力，为卷烟经营保驾护航，积极加强与营销部门的配合，强化对卷烟经营的监管和市场的维护，加强对违规、订货异常客户和大型客户的经营监管；还有以合理布局为原则，构建覆盖农村、城镇的完整的零售终端网络。营销人员也要加强市场调查、信息收集反馈工作。而营销部门要做好样本客户的销售跟踪、库存清点和大型客户做好“购销存”管理工作；也要做到时刻关注市场动态，一旦发现疑点，及时反馈信息并主动请专卖人员跟踪排查，对因违规经营被查处的零售户，做好解释协调工作　。专销协作要以联动机制管理为基础，强调专销联动考核制度，做到周会议通报、月绩效体现，根据辖区市场变化情况，专销携手走市场，提高市场监管能力、卷烟营销、市场管理规范化、标准化程度。

　　另外，加强烟邮合作，提高配送到货率。以“七彩服务在岗位，情动云岭看行动”主题实践活动为契机，可以通过营销人员协同送货、或设立卷烟代收点，或完善邮政储蓄货款代收、垫付货款，在充分了解卷烟配送到货情况，逐步解决边疆送货到户率偏低、存款取货费时费力的难题，共同推进零售户终端建设，提高服务满意度。

　　二、打造高素质的营销队伍，提升服务客户、经营指导的能力。

　　营销人员作为烟草服务零售户的桥梁和纽带，是卷烟市场营销的主体，是实现卷烟营销上水平、构建和谐工作环境、筑造客我双赢境况的关键因素。围绕创建“知识型、学习型”企业的目标，以创先争优为契机，立足于专业技能、岗位知识的提升，持续不断地开展形式多样的营销培训、客户服务案例分析、品牌培育亮点分享等活动，把培训成绩、竞赛结果纳入绩效考核。着力提升营销队伍建设，营造“赶、超、帮、比”的竞争氛围，提升营销人员市场营销、服务客户的能力。把营销人员培训活动延伸到零售客户培训、规范经营竞赛。

　　三、加强品牌培育、着力培育知名品牌，引领市场消费。

　　品牌战略、培育优势品牌和将重点品牌“做优做大”已成为烟草行业的共识，“卷烟上水平”的实现要以品牌培育为着力点，把品牌培育贯穿到卷烟营销的全过程。以市场需求为前提，引导市场消费，建立动态品牌培育台账，对新上市品牌做好市场跟踪和消费调查，维护市场反应良好品牌的持续上柜，分析反映不良的品牌的原因、对症下药。根据零售户的消费群体的吸食习惯、生活水平及客源流动性等特点，向零售客户推荐适宜的品牌，可以重点选定品牌进行试点培育，争取“培育一个，成功一个”。在品牌培育过程中还要注意保证品牌的连贯性，如：七匹狼（豪情）以作为红河（硬甲）的替代品牌推荐给客户后，一般情况下经过一至两个订货周期销售跟踪，帮客户清点这个替代品牌的库存情况，做好新培育品牌的赢利分析及其周转情况，指导客户维持新培育品牌的出样、销售，保证其销售的连贯性。品牌培育过程中，有效使用品吸烟，提高客户对新品牌认知度，突出市场消费引领。

　　四、完善基础性工作，提高客户满意度。

　　做好专卖法律法规的宣传工作、规范经营的明示承诺。如公布串货、低价销售等违规经营条款，明示邮政、专卖、营销服务承诺。做好经营指导、盈利分析工作。宣传客我共同成功的思想，耐心地帮助客户建立“购销存”台账，定期帮客户计算盈利。从跟踪订单、库存管理，到“手把手”地订货计划制定、销售指导、盈利分析。做到：以客户的库存情况、市场状况指导客户填报需求；以购、销、存台账，分析客户的盈利水平、上升空间和品牌培育成效，准确、高效地开展经营指导工作；以销售跟踪计算客户盈利、用真实的具体的数字使客户明白卷烟销售盈利状况。　

　　做好零售客户培训工作，引导客户建立消费群体台账。引导客户注重消费群体的维护和扩充，收集、整理消费群体基本信息及其经济状况、卷烟消费档次、对新品牌的接受情况等等，做到买商品的同时送上贴心、细心、热情的服务。分辨客户的真实诉求，及时解决客户的疑惑和困难，完善零售客户终端建设。