烟草在线专稿

　　一、销售情况分析　

表一：主要销售指标情况　　　单位：件

表二、销售结构情况　　单位：件

　　
　　从几大销售指标上看：

　　1、本月江西宜丰地区卷烟销售3875件，比去年同期上升557件，增幅为16.8%。

　　2、金圣系列本月销量为334件，同比基本持平。

　　3、省产烟销售2031件，同比增加196件，增幅为10.7%。主要原因一是白沙（硬）货源不足，庐山（黄精品）同比增长27.2%；二是庐山（新）货源充足，同比增长11.4%。

　　4、本月重点品牌销售2028件，同比上升405件，同比增幅为25%。主要原因是白沙（软）货源供应充足，同比销售增长177.5件，增幅为159.6%。

　　5、低焦油（8mg）品牌销售144件，同比上升122件，同比增长542.5%。主要原因是云烟（软如意）新品上市销售49.7件。

　　6、从销售结构上看：一、二、三、四、五类烟都出现增长，增幅分别为25.7%、98.3%、121.3%、14.7%、3.8%。

　　分价位段分析

　　批发价525元/条以上卷烟销售32.7件，同比增长23.6%，占卷烟销售比重为0.7%。增长的主要原因是白沙（和天下）同比增长10.9件，增幅为397.8%。

　　批发价290-525元/条卷烟销售76.5件，同比下降1.5%，占卷烟销售比重为2.0%。下降的主要原因芙蓉王（蓝）同比直降33.2件，降幅为84%。

　　批发价170-290元/条卷烟销售289件，同比增长36.4%，占卷烟销售比重为5.5%。同比增长的主要原因是芙蓉王（硬）增长80.78件，玉溪（软）增长9件。

　　批发价95-170元/条卷烟销售362件，同比增长32.5%，占卷烟销量比重为7.1%。增长的主要原因是利群（新版）同比增长62.76件，利群（8mg新版）销售增长37.66件，南京（红）销量增长12.06件，黄鹤楼（硬金砂）销量增长9.82件，双喜（硬经典1906）同比增长6.92件。

　　批发价78-95元/条卷烟销售361件，同比增长43.2%，占销量比重为6.5%。增长的主要原因是白沙（精品二代）销量同比增长56.48件，新投放品牌黄金叶（金满堂）销售18.18件，云烟（软如意）销售49.6件，贵烟（多彩）销售11.92件。

　　批发价52-78元/条卷烟销售322件，同比增长42.6%，占卷烟销售比重为5.8%。增长的主要原因是金圣（软）增长51.58件，双喜（软国际）增长33.72件，红塔山（硬经典）增长10.06件。

　　批发价43-52元/条卷烟销售985件，同比持平，占销量比重为25.4%。主要原因是庐山（黄精品）的增长量与白沙（硬）等的减少量相当。

　　批发价34-43元/条卷烟销售395件，同比增加88.9%，占卷烟销售比重为5.4%。增长的主要原因一是白沙（软）货源较充足，同比增长177.5件，二是哈德门（精品）增长66.34件。

批发价25-34元/条卷烟销售52.7件，同比下降43.1%，占卷烟销售比重为2.4%。下降的主要原因是3元档投放的品种太少，只有一个，而去年同期有4个。

　　批发价20-25元/条卷烟销售825件，同比上升11.4%，占卷烟销售比重为19.1%。上升的主要原因一是3元档卷烟投放的品种太少，二是进入春耕时节，农村卷烟消费者资金紧张，卷烟消费水平下降而选择中低价位的卷烟。

　　批发价20元以下/条卷烟销售174件，同比下降21.6%，占卷烟销量比重为5.7%。主要原因是购买2元/包的消费者减少。

　　二、本月工作

　　1、卷烟销售和货源供应策略的宣传解释。按照市局要求及时发放《宜春市公司4月份货源供应策略表》并做好宣传解释工作，确保将销售信息及时传递给零售客户。要求客户经理在市场走访时做好沟通解释和经营指导工作。

　　2、“天价烟”调查摸底及“天价烟”价格管理宣传解释工作。

　　3、低焦油品牌培育。4月低焦油品牌销售144件，同比增长542.5%。

　　4、品牌培育工作。4月份分别对红双喜（硬晶派）、芙蓉王（蓝）、芙蓉王（软蓝）、贵烟（多彩）进行品牌培育，达到预期目标。

　　5、营销部按客户经理“135”工作法的时间节点督促客户经理按“135”工作法流程开展工作。督促客户经理按月初上报的走访计划拜访客户。

　　三、存在的问题

　　1、客户经理品牌培育工作主动性有待加强。

　　2、过程化工作有待加强，部分客户经理对过程化工作有所放松。

　　四、下月工作打算

　　1、做好2012年5月份的卷烟销售工作。一是货源供应策略的宣传解释。按照市局要求及时发放《宜春市公司2012年5月份货源供应策略表》并做好宣传解释工作，确保将销售信息及时传递给零售客户。要求客户经理在市场走访时做好沟通解释和经营指导工作，指导零售户保持合理的卷烟库存。

　　2、低焦油品牌培育。重点进行红塔山（硬国际100）进行低焦油品牌培育。

　　3、客户服务薄的换发工作。要求客户经理以旧换新，5月前2周换发到位。

　　4、按工作流程的时间节点督促客户经理严格按“135工作法”开展工作。

　　5、加强对客户经理日常工作的督查，确保各项工作执行到位。