烟草在线专稿　　为寻找卷烟销售增长的后续力量，保障全年卷烟销售任务的顺利完成，安徽肥西营销部对一季度的卷烟销售情况进行了认真总结，科学分析，合理预测。现将肥西营销部关于一季度的相关分析展示如下：

　　一、销售分析

　　2012年一季度，肥西营销部共销售卷烟8496.8箱，同比2011年的7623.9箱增长了11.5%。销售额达到了2.6亿元，同比2.2亿元增长了21.2%。

　　1、销售类别分析　

　　一季度，肥西营销部卷烟销售总体继续呈现去年“三升两降”的态势，一、二、三类烟销售呈现增长状态，而四、五类烟则出现了销售下滑的态势（具体见下表一）。

肥西营销部2011年与2010年一季度分类别销售对比表

　　2、省外烟销售分析

　　2012年一季度，肥西营销部共销售省外烟2182.9箱，销售比重为25.7%，同比2011年的1656.5箱增长了31.8%，省内烟销售则同比仅增长5.8个百分点（见下图）。

　　3、分业态销售分析

　　从卷烟零售户的经营业态来看，七个国标业态销售呈“两降五升”，即：商场和其他类客户的卷烟销售量呈现下降趋势，降幅分别为：4.3%和53.2%；其余五类业态销售呈上升态势，增幅分别为：娱乐服务类9.7%、食杂店11.4%、便利店32.7%、超市6.5%、烟酒店58.2%（如下图所示）。

　　从各业态销售的增减幅度来看，虽然商场和其他类客户的销量同比出现了下降，但是其下降的绝对量仅为74.3箱，下降幅度较小，而其余五个业态增加的绝对量达到了944.6箱，增幅为12.7%，其中食杂店类的客户销量绝对值增长了738.1箱，从而弥补了前两个业态下降的销量，因此一季度同比去年仍然有了较大幅度的增长，具体如下表：

肥西营销部2012年与2011年一季度分业态卷烟销售对比表

　　4、分区域销售分析

　　从营销部3个服务站的销售情况分析，各站销量同比均有不同幅度的增长。

　　其中城关服务站增长14.3%，成为肥西营销部一季度卷烟销量增长的主要区域，也是肥西营销部卷烟销售的最主要区域，其次官亭服务站增长10.72%，山南服务站增长7.19%。

肥西营销部2012年与2011年一季度分区域销售对比表

　　5、分月销售分析

　　一季度肥西总体销量同比虽有所增长，但每月的卷烟销售呈现不同的起伏过程，有升有降。

　　从上所述，肥西营销部的卷烟销售结构较高，一、二类烟销量的起伏情况直接影响着肥西区域市场卷烟销售的动态变化。元月份肥西营销部同比增幅达到了22.4%。随着年关氛围的逐渐走淡，增长趋势有所缓和，2月份同比仅增长了2%。由于前两个月零售户的充分备货，导致了3月份自然而然地成为了社会库存的消化期，因此三月份肥西营销部的卷烟销量同比出现了一定程度的下滑，下滑幅度为8.8%。二、三月份卷烟销量的波动有着一定的季节节日因素影响：去年2月份市场已处于春节过后的卷烟市场，成为节日前卷烟库存的消化期，而今年2月份正处于春节期间，消费群体多，消费水平高且集中，是卷烟销售的旺季，卷烟销售相对去年同期有小幅增长；去年3月份由于经过2月份的社会库存的消化，正处于卷烟销售回暖时期，在2月份的基础上有所反弹，而今年3月份正处于节后市场，成为了1、2月份卷烟库存的消化期，因此今年3月份的卷烟订购量同比去年有所下降。

　　6、销售结构分析

　　2011年一季度，肥西营销部实现卷烟销售额2.6个亿，同比去年2.2个亿增长了0.4个亿，增幅达到了18.2%。

　　2012年一季度肥西营销部条均价达到了123.7元/条，同比去年113.6元/条，上涨了10.1元/条，增幅达到了8.9%。

　　从上图可以看出，肥西营销部条均价呈现增长的态势，说明了肥西卷烟消费结构提高较快，消费者的卷烟吸食水平逐渐向上拔高。

　　二、因果分析

　　针对一季度卷烟销售情况，肥西营销部积极组织开展市场调研，着力查找问题，分析原因，通过调查分析，认为左右肥西营销部卷烟销售的主要影响因素有以下几点：　　

　　1、条均价因素

　　随着肥西县域经济的进一步快速发展，肥西人民的收入水平、消费水平均有了很大程度的提高，肥西县力争在2012年进入全国百强县中游位置，用于各项经济建设的投入逐渐增加，经济发展较为迅速。经济的发展，带来了一系列消费指数的上升，其中卷烟消费水平更是得到了较大程度的提高，卷烟消费结构相比去年同期上升了8.9%。条均价的大幅提升，在一定程度上相对制约了卷烟销量的增长。

　　2、省外烟销售因素

　　根据调查，肥西县卷烟市场对省外烟的接受程度出现了一定的上扬，消费者对地产卷烟的消费集中度呈现出缓慢下降的趋势。

　　一季度肥西省外烟销售2182.9箱（含国外烟，下同），省外烟比重仅达到25.7%，，同比去年21.7%上升了4个百分点，省外烟销售的增长也在一定程度上刺激了肥西卷烟销售总量的增长。

　　3、城镇化建设因素

　　随着合肥大建设的逐步稳定，合肥及其周边县的城镇化进程逐渐加快。为切实融合到合肥建设的氛围中去，肥西县加快了城镇化的推进进度。前年上派镇、小庙镇等乡镇等周边农村的拆迁范围扩大，而在全年下半年已趋于稳定，城镇化建设相对较为完善，从而使得部分新增的城镇居民的生活水平相对较高。另外，由于城镇化建设的加快，一些新建的居民区虽然增加了为数不少的无证户，但随着专卖管理部门执法力度的加强，过去这部分以非法流入烟为主要销售对象的客户受到了较为强有力的打击，为合法卷烟创造了较为宽广的销售空间。

　　4、外来务工人员有所增加

　　肥西今年的经济迅猛发展，城镇化趋于稳定，新建的小区、工地等逐渐吸引了相对较多的外来务工人员，这部分外来务工人员的涌入成为了我县卷烟消费的新增群体，亦是肥西营销部卷烟销售增长点之一。　　

　　5、员工工作水平有待提高

　　今年，肥西营销部内部工作取得了较为可喜的成绩，员工的业务素质和技能水平相比去年有了较大程度的提高，中、高级客户经理逐渐增加，客户经理的沟通能力、拜访效果得到了提升，这成为了卷烟销售工作取得良好成绩的基础。同时肥西营销部着力提升执行力，通过考核激励措施，做到有令必行，今日事情今日做，拖沓现象逐渐得到了杜绝。这也应当成为我营销部卷烟销售增长的一个重要因素之一。

　　三、下步措施

　　针对一季度的卷烟销售分析，肥西营销部将在二季度从以下几个方面改进，促进卷烟销售的增长。

　　1、保持卷烟结构合理提升

　　针对肥西营销部卷烟销售结构提升过快的现状，肥西营销部下一步将着力挖掘农村市场潜力，抓住即将到来的春耕农忙，促进低档卷烟的销售，进行市场调研，从零售终端建设抓起，做好中低档烟的销售工作，从而使区域市场的卷烟消费结构呈现良性的增长趋势，并适当增加低档卷烟的社会库存，延缓结构过快上升。

　　2、以品牌为抓手，加大培育考核力度

　　虽然部分卷烟规格今年一季度销量同比波动较大，但这些品牌的市场知名度较高，肥西营销部将对此加大销售力度，力争维持去年同期销售水平的基础上，在二季度实现1—2个点的增长。

　　3、提升城镇卷烟市场销售份额　　

　　对部分成长性较好的集镇市场继续采取重点关注策略，优化集镇市场环境，以带动肥西营销部卷烟销售总量的增长。

　　4、挖掘市场潜力，提高卷烟销量

　　继续关注部分大型在建工地（新桥机场等）和部分大型户外活动的举行情况。针对新桥机场等大型在建工地，统计农民工人数，分析吸食习惯和消费结构，实施重点客户对应帮扶，保障工地周边客户的货源供应和品牌供给。对苗木花卉展等大型户外活动，及时跟踪，并根据周边客户的实际需求，加大货源供应。

　　5、加大市场监控，优化市场环境

　　与专卖管理部门加大合作力度，会同工商部门加大对无证户的查处力度；同时做好对有批发行为和辐射能力较强的零售客户监控，挖掘中小户的卷烟销售潜力，以促进肥西区域卷烟销售的整体增长。同时继续对周边卷烟市场进行专项调查，关注周边零售户的卷烟订购和销售波动情况，防止流入烟对肥西市场的冲击，严防死守，从而巩固肥西市场的良好秩序。

　　6、掌握市场信息，及时反馈信息

　　做好市场调查工作，及时掌握区域市场的动态，将切合实际、正确的市场信息向上级部门进行反馈，为领导决策提供信息。　　

　　7、加强对服务站和服务线路的关注力度

　　适时关注每条线路的卷烟订购情况，尤其在每周订货时和次订货结束后关注每条线路的卷烟订购数量，并针对各线路的卷烟销售情况对客户经理进行帮扶，帮助客户经理分析市场状况，指出各线路的增长点，并提醒客户经理加以关注。对各基层服务站重点加强销售工作指导，提高各站的工作水平和营销能力，提升服务站的工作质量。同时发挥先进的带头作用，先进线路与落后线路形成一对一帮扶，提升落后线路的