烟草在线专稿　　为了进一步促进国家知名品牌发展规划，首先做好黄鹤楼和芙蓉王品牌培育工作，建立完善卷烟品牌培育体系，较为准确地掌握和了解黄鹤楼和芙蓉王品牌现状，分析研究品牌市场成长度，指导卷烟经营工作，现对广西宁明县黄鹤楼和芙蓉王卷烟品牌进行市场销售情况分析。

　　一、黄鹤楼系列

　　（一）市场上柜、动销情况分析

　　年初，利用春节、三月三等重大节日期间，加强了对黄鹤楼（硬大彩）、黄鹤楼（软鸿运）、黄鹤楼（硬金砂）、软盒黄鹤楼（蓝）这四个品种的宣传上柜，以乡镇以上客户为主，城乡销售差异较为明显。据客户反馈的信息表明，乡镇客户对黄鹤楼（硬大彩）、黄鹤楼（软鸿运）以尝试性为主，进货积极性都不是很高，重复进货率（动销率）低，软盒黄鹤楼（蓝）、黄鹤楼（硬金砂）销售情况相对前两个黄鹤楼品牌较好，客户重复购进率较高。县城客户对黄鹤楼（软鸿运）、黄鹤楼（硬金砂）、软盒黄鹤楼（蓝）上柜比较配合，销售有上升趋势；对黄鹤楼（硬大彩）以县城尝试性上柜为主，进货积极性都不是很高，重复进货率低，上柜率逐月走低。上柜情况和动销情况具体如下表：

　 
　　（二）综合分析

　　根据市场调晒，笔者从零售客户、消费者的角度，对黄鹤楼的包装、吸味、价格、销量以下四个方面做了综合评价：

　　包装：

　　1、黄鹤楼（硬大彩）包装特色是专为军人提供高品质高档卷烟需求，其独特的迷彩以及产品设计，传达了拼搏、关爱，奉献的个性精神，以及永远铭刻的战友情怀。

　　2、“黄鹤楼（软兰）的包装独特，迎合当地一些消费者的喜好，作为软兰利群的同档卷烟，两者在包装上给人一种似曾相识的感觉，而且黄鹤楼（软蓝）“两头黄中间蓝”的包装更能给人一种典雅尊贵的感官享受。

　　3、黄鹤楼（硬金砂）”主要特色是与黄竹伴成长：竹乃高雅、纯洁、虚心、有节之象征，雅香金于包装上引入自然之竹，由竹席纹样自可联想至竹笋、竹林，亦体现茁壮成材的竹之精神，更象征黄鹤楼与消费者携手成长的愿望寄托。自然回归：在包装上大胆突破，采用天然竹席的纹样及肌理，纵横交错，以朴实的创意元素衬托出回归自然之意，彰显出原始天然的和谐美感。生动设计：以凸出的七彩底色勾勒出写意楼体标识，与底纹形成极大反差，创造出凝练生动的艺术感觉。

　　4、黄鹤楼（软鸿运）包装以暗红色为主色调，辅以烫金字体，红色较深接近紫褐色彰显高雅之气度，底色有镭射光彩闪烁，文字图案排版都是耳熟能详的楼烟设计形式了，整体包装文字图案和色泽搭配很协调，哑光感加上镭射的色彩特别美观，极为复古耐看。

　　吸味：宁明县小部分卷烟消费者对黄鹤楼的总体口碑较佳。由于本地消费者同类价位主要是以真龙、玉溪、白沙等品牌为主，在短期内还无法充分适应“黄鹤楼”的口味。

　　价格：“黄鹤楼（硬大彩）”批发价是230元/条，零售价是30元/包，是一个价位的空白点，这个价位段的品种较少，是一个市场潜力点；“黄鹤楼（软兰）”　批发价155元/条，零售价18元/包，该价位段的竞争对手主要是软玉溪，由于玉溪长久以来的品牌效应和品质保障，其次是软盒真龙（鸿韵），批发价是165元/条，零售价是20元/包，利润空间明显比　“黄鹤楼（软兰）”高，零售户经营的积极性也相对较高；“黄鹤楼（软鸿运）”批发价135元/条，零售价16元/包，　“黄鹤楼（硬金砂）”批发价135元/条，零售价16元/包，主要竞争对手是真龙（祥云、馨云、轩云），价位无明显优势。

　　销量：

　　辖区通过对黄鹤楼的品牌培育，使得消费者对黄鹤楼系列卷烟有了进一步认识和了解，提高了黄鹤楼品牌的知名度，而且销量同比去年都有了很大的增加。

　　二、芙蓉王系列

　　（一）上柜、动销情况分析

　　从上表看出，硬盒芙蓉王动销情况最理想，绝大部分客户可以实现重复购进。因价格缘故，该品牌与软玉溪53.8%上柜率及43.17%动销率相比，仍有相当大差距，部分市场潜力仍有待开发。据市场了解，芙蓉王（蓝）以及更其系列更高规格卷烟如保证货源稳定，市场仍可以开拓更宽，上柜和动销率会更理想。

　　（二）销售分析