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过年了,经营更需注意啥?

2012年01月21日 来源:烟草在线转自《东方烟草报》 作者:上官英娜等
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  烟草在线转自《东方烟草报》  春节即将到来,上班族总算可以轻松一下了,而零售客户朋友则进入了更为繁忙的销售旺季,创收成为第一要务,休闲的时间基本都被占用。作为烟草服务人员,总是希望零售客户有一个好的经营业绩,过一个平安、欢乐的春节。所以,年前,烟草服务人员总是想再提醒一下客户该注意的环节,其中有备货、有销售、有安全,也有服务。现在就一起来看看,春节期间客户还需要注意些什么吧!

  畅销卷烟勿漏订

    近日,笔者拜访飞翔超市,还没踏进店门,就听见老板娘怒气冲冲地责备店老板:“催了你很多次了,叫你网上订烟早订、别忘了,你就是不听,非要等人家来电话催才想起来!现在好了,足足漏订了20条软‘利群’,眼看快过年了,叫我怎么做生意!”

  听着老板娘的埋怨,我也替他们着急。软“利群”可以说是嵊州市场十分畅销的卷烟之一,尤其是过年这段时间,销售速度更快了,也难怪老板娘会生这么大的气。其实,像卷烟漏订的这种情况不止她一家,平时工作中笔者也时常会接到客户的电话。尤其是临过年这段时间,家家户户忙着办年货,事情一多,难免在订烟的事情上出错。在此提醒广大客户朋友注意。那么,如何能较好地防范卷烟漏订现象呢?

  巧记订烟日:就是充分利用一些小载体帮助记忆。比方在手机上设一个闹铃提醒;或者在日历上用红色的字体将订烟日圈出;又或者召集全家人一起记忆,适当的时候互相提醒。

  网上订单细查询:现在很多零售客户在网上订烟时,订单提交后很少会再回头检查订单。其实每次订完烟后,进入“订单查询”模板细细核对尤其是检查一下畅销卷烟有无漏订,是保证订烟万无一失的有效方法。

  客户经理后方支持:年前这段时间是客户经理最繁忙的时候,在忙碌的同时,别忘了时时查看一下客户的订单,看看哪些客户畅销卷烟漏订了,让客户在第一时间加以补救。

  遇大买主先收钱

    案例:前几天,我在走访陕西三原县东一路一位叫姚金凤的客户时,她愁眉苦脸、满肚子委屈地向我诉说了不久前发生的一件事:

  1月8日下午6时许,她的店里来了一位陌生“顾客”。

  “您好!请问,您需要什么?”姚金凤问道。

  “听说贵店卷烟卖得很不错、货真价实,今来有事需要20条高档烟,请问老板哪种有现货?”

  听到这儿,姚金凤心里一阵高兴,她打量了一下来客:三十七八岁的样子,身高一米七五左右,身穿一件浅灰色大衣和一条深蓝色牛仔裤,肌肤白皙、文质彬彬,大概是因为天冷,双手一直插在衣兜里。

  “请坐!喝茶吗?”姚金凤热情地招呼。

  “谢谢!不喝。”那人摆摆手,眼睛不时朝货架上看。

  “您看,我店里什么高档卷烟都有,而且货真价实,全是烟草公司送来的货。”姚金凤指着货架上陈列的高档卷烟作介绍。

  “软‘中华’和软蓝‘芙蓉王’怎么卖?”那人问。

  “您要的话,软‘中华’和软蓝‘芙蓉王’一个价,每条600元,怎么样?”

  “呵呵,是不是有点贵了?”

  “不贵!您看我们都是明码标价,一直这样卖的。”

  “那好吧!600就600,两个品牌都要,各来10条,你找个箱子给我装好。” 那人边说边向外张望。

  “好的,没问题!”说着姚金凤便转身走进了柜台内,取烟、点数、装箱。

  当她装好烟、封好箱口,放在柜台上准备结账时,一辆无牌深蓝色小轿车突然停在了商店门口,姚金凤此时以为又来了新顾客。

  “哎呀,这么快就到了!”那人一边吩咐司机取烟,一边假装掏钱。当司机把烟装进车时,那人趁姚金凤不备,大步奔出店门,高声说道:“快开车!”小轿车迅速地开走了。

  “哎,还没给钱呢!”姚金凤边喊边跑出了店门,可是小轿车很快消失在了夜色苍茫的街道上,剩下姚金凤无力地瘫坐在店铺门口……

  分析:歹徒作案手段并不高明,却让姚金凤白白损失了1万多元钱,这确实是一件不应该发生的事情。由此可见,姚金凤安全防范意识和经营经验十分欠缺。其实,像姚金凤这样缺乏安全防范意识的客户还有很多。节日期间,经济运行速度加快,是客户最为繁忙、最为疲劳的时段,同时也是不法分子作案的高峰期。零售客户遇到大买主或形迹可疑的人,一定要先收钱后交货,杜绝一切漏洞。

  迎接回乡农民工

  “春节回家过年”的心愿引领着百万农民工离开城市回到农村。他们的到来,直接拉动了农村消费力的成倍增长。这些外出打工者回到家乡后生活成本降低,带回的现金收入更多地转化为实际购买力,加之受到城市生活方式的影响,他们在消费选择上更看重品质、档次与服务,这为农村卷烟零售客户创收带来了新的机遇。

  因此,在卷烟经营中,农村零售客户应做好以下调整:在卷烟购进上拓展卷烟品牌的组合宽度,将21岁至35岁人群的消费需求作为关注的重点,增加中、高档卷烟的购进与备货。在日常经营中通过替代品牌的补充和销售来加快资金的流动,捕捉更多的市场机会。在接待顾客时要保持随和的服务态度,多与消费者交流,主动为顾客推荐品牌,引导消费选择。在店面形象维护上,规范卷烟出样,保持陈列商品的整洁。在促销推荐上,将包装、价位相近的烟酒进行陈列组合或形成礼品组合,以方便顾客快速做出消费选择。

  安全仍放第一位

    春节期间,零售客户除了要忙于店铺的经营外,仍要把安全放在第一位。

  大家都知道,年底是偷窃、抢劫案的高发时段,商铺也成为一些不法分子的重要目标。所以,零售客户朋友一定要从以下几个方面做好安全防范:一是人防、技防两手抓。店铺比较大的,最好及时装上监控。来不及装的,一定要多请几个亲戚朋友帮着照顾生意,在服务好顾客的同时,还可以起到监督和震慑作用。二是要及时清理货款。春节期间销售额比较大,应及时把货款存入银行。三是要晚上多人守夜。春节期间商品种类比较多、数量也比较大,除了把贵重的烟酒搬到室内相对保险处外,还要加派人手守夜。四是经营中要防假币、调包和顺手牵羊。春节期间顾客多且乱,很多店铺都会如集市般热闹,这个时候一定要集中注意力,防假币、卷烟调包和顺手牵羊。忙而不乱,才是旺季营销的最佳状态。 

  莫贪小利吃大亏

    春节期间既是商家们一年内最大的销售旺季,又是各类安全事故的高发期,作为零售客户,除了要做好一些常规的安全防范工作外,还要记住一点:莫贪小利。

  春节前后,由于高档烟需求量大、利润高,卷烟制假售假分子往往利用这个时机进行不法交易。他们抓住一些客户贪便宜的心理,可能会用几条真烟作幌子,谎称是别人送的,自己不抽,想以较低的价格卖给零售客户,正当零售客户喜出望外去拿钱的时候,真烟就被换成了假烟。有些不法分子谎称自己不舍得抽高档烟,用假冒高档烟向零售客户换取其他品牌的真烟。甚至还有些不法分子外面用高档烟的包装,里面用低档烟以次充好兜售,骗取零售客户钱财。

  对于这类情况,零售客户一定要保持清醒头脑,依法从烟草公司正规渠道进货,切记不要为了蝇头小利而蒙受更大的损失。

  关注健康更重要

    都说“开店赢利才是硬道理”,但笔者认为,零售客户不能用自己的健康来替赢利创收埋单。

  笔者所负责辖区有一个叫朱艳春的零售客户,去年大年三十的前一天晕倒在店里,后被家人送到医院急救,被确诊为急性肠胃炎。因劳累过度、饮食不规律、全身脱水、腹部绞痛,最终导致休克。

  有很多这样的零售客户,他们在春节期间经营繁忙,要接待顾客、推介商品、备货、补货、送货等等,常常忘记了早餐、错过了午饭,给自己的身体带来了健康隐患。俗话说:“身体是革命的本钱。”建议零售客户在春节期间合理安排好经营和休息时间,多备人手,按时进餐、加强营养,做到经营有序、忙而不乱,轻轻松松实现销售收入的不断攀升。

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