烟草在线据东方烟草报报道　　关中沃野，硕果飘香。2013年的金秋，全国卷烟营销网络建设在三秦大地上再结丰硕成果。

　　9月23日至24日，在2013年全国卷烟营销网络建设现场会上，陕西省烟草专卖局（公司）不负众望，将一年来通过生动实践、探索创新总结出的宝贵经验展现给全行业，呈现了一幅形象现代、特色鲜明的现代终端建设动人画卷。

　　自2012年上海网建会提出全面建设国际一流卷烟营销网络的全新目标以来，陕西烟草在短时间内即取得了现代终端建设的重大突破，带动了全省营销网建水平的全面提升。

　　在全面建设国际一流卷烟营销网络的开端之年，陕西烟草奉献了什么样的经验？

2013年以来，陕西烟草共开展网上营销活动884次，较上年增加了562次。

截至目前，陕西省已建成现代终端12084户，占全省卷烟零售客户总数的9%。

　　现代终端的风度

　　通过整体推进“四个现代”，现代终端的外在形象、经营手段、经营方式、经营理念全面走向现代化，充分展示出陕西卷烟零售终端的风度。

　　【见闻录】

　　9月23日下午，记者走进位于西安市东新街的名扬烟酒店，第一印象是形象大气、环境优雅。

　　“商店去年3月份开业，原来是一家食杂店，由我母亲经营。”店主张向东告诉记者。

　　张向东介绍，2013年7月份，大学毕业已经5年的他决定自己创业。恰在此时，陕西西安市烟草专卖局（公司）开始遴选符合条件的零售商店打造现代终端。在说服家人后，他将创业的落脚点放在了这家商店，并积极申请成为烟草行业的现代终端。在烟草公司的大力帮助下，他对店面进行了升级改造，购置了全新的卷烟柜台和双屏电脑，烟草公司免费为他安装了“E商盟”零售终端营销管理系统和扫码枪。

　　今年8月初，焕然一新的名扬烟酒店重装上市。全新的店面形象、经营理念和经营手段，再加上张向东学习能力和经营意识很强，商店8月的销售收入和利润额比上个月多了一倍。

　　【方法论】

　　现代终端什么样？怎样去建设一个现代化的终端？这是陕西烟草着重考虑的问题。陕西烟草通过三个层次整体推进“四个现代”，充分展示出现代终端应有的风度。

　　第一个层次是硬件建设的现代化，即推进终端形象走向现代化。陕西烟草指导零售客户改善店面形象，优化空间布局，营造整洁、舒适的营销环境。第二个层次是软件建设现代化，即推进终端经营手段和经营方式走向现代化。陕西烟草自主开发了“E商盟”系统，为零售客户免费配备扫码枪和终端软件，将扫码销售、进销存信息化管理等现代经营手段，推广到卷烟零售客户。通过新手段的应用，零售客户的经营方式由传统走向现代、由粗放走向精细。第三个层次是人的现代化，即推进客户经营理念走向现代化。通过大规模培训，陕西烟草将现代营销知识和技巧普及推广到现代终端，引导客户树立以顾客为中心的经营理念，主动开展顾客关系维护，主动挖掘和满足消费需求。

陕西烟草把推广“四网合一”电子商务模式作为现代终端建设的重要内容。

　　现代终端的力度

　　通过探索新的电子商务模式，致力于推广“四网合一”，特别是“E商盟”系统的开发和利用，提高了零售客户对系统的依存度，从而加大终端功能发挥的力度。

　　【见闻录】

　　欧轩名烟酒店是西安雁塔区的一家便利店，主营烟酒和食品。当记者来到店中采访时，店主蒋薇君正在“E商盟”上参加一家工业企业组织的互动游戏。蒋薇君说，参加互动游戏，不仅能够赢取奖品，还能了解不少卷烟品牌知识，更能认识很多志同道合的朋友。

　　当然，“E商盟”不仅仅是可以玩游戏这么简单。

　　蒋薇君打开电脑并登录到“E商盟”给记者介绍，这个系统非常强大，具有网上配货、网上支付、销售管理、数据分析、信息采集等30多个模块。蒋薇君说，有了这个“管家”，两件事让她觉得省心很多：一是烟草公司可以通过她的销售数据和库存情况进行网上自动配货，“不用着忙订货了”；二是可以通过这个系统实时分析经营状况，“不用着忙算账盘点了”。

　　【方法论】

　　信息化是现代终端的最重要特征。陕西烟草把推广“四网合一”电子商务模式作为现代终端建设的重要内容，按照“大集中、大整合”的思路，采用“1+2”模式进行“四网合一”。“1”是应用最新版本的V6卷烟营销信息系统，搭建了全省卷烟营销业务运行支持后台；“2”是应用自主研发的“E商盟”零售终端系统搭建了零售客户应用前台，应用自主研发的“乐访”系统搭建了客户经理移动办公服务平台。

　　信息化平台搭建好之后，陕西烟草首先推动网上配货走向规模化，目前全省网上配货零售客户达到10072户。其次，推动网上结算走向便利化，陕西烟草积极推进网上跨行支付与贷记卡应用工作。再次，推动网上营销走向常态化，陕西烟草利用“E商盟”系统积极开展网上宣传促销活动。今年以来，全省共开展网上营销活动884次，较上年增加了562次。另外，陕西烟草配套开发了“E商盟”系统的手机版，引导零售客户开展手机订货、手机配货、手机支付、手机营销，利用微信、微博与消费者互动，有效提高了终端经营管理的便利性。

　　现代终端的高度

　　瞄准客户服务、品牌培育、市场把握等现代终端建设的最终目的，集成行业优秀经验，通过创新卷烟营销方式、创新客户服务方式，让终端功能得到最大化发挥，提高现代终端建设的高度。

　　【见闻录】

　　走进店中，整个烟柜上方都是“利群”品牌的宣传画，正对门口的柜台重点陈列“利群”，除此之外，休息区、展架木框、收银台旁等都是“利群”品牌文化展示的阵地，整个店面整洁高档、富有现代感。这是记者在裕华裕丰商贸公司看到的景象。

　　西安市局（公司）客户经理赵梅琪介绍，这家商店是西安烟草开展“一店一特色”的试点店之一。裕华裕丰商贸公司被确定为“利群”品牌形象店之后，在工商双方的共同指导下，店面形象大为提升。与成为主题店前相比，“利群”销售量实现了翻番。

　　据介绍，陕西烟草的品牌培育“1+1”，除了“一店一特色”，还有“一品一方法”。初期，西安市局（公司）建立“营销主题库”、“活动策略库”和“品牌推介话术库”，有6大模块、29个方法供工业企业选择。“我们选择的是‘乡情营销’，针对在陕的浙商开展营销活动，带动相关消费。”浙江中烟工业有限责任公司陕西市场经理张合告诉记者，通过“乡情营销”，“利群”的整体销量明显提升。

　　【方法论】

　　终端建设，不能为了建设而建设，而是要充分利用好终端，发挥终端功能。近年来，陕西烟草创新方法，充分发挥终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪方面的功能。

　　除了推广“一品一方法、一店一特色”品牌培育模式，陕西烟草还与工业企业合作，依托零售终端营销管理系统，探索开展网上宣传营销活动。鼓励零售客户利用双屏电脑宣传品牌文化，形成面向消费者的宣传窗口。另外，他们抓住扫码销售这一关键环节，引导零售客户自觉扫码、规范扫码，实现了采集对象由点到面，数据更客观、更精确，采集成本低、效率高。同时，陕西烟草通过引导现代终端运用会员积分奖励制度、建立消费者数据库，应用零售终端营销管理系统、采集消费者意见和建议，利用微信、二维码等手段，跟踪采集消费者信息。

　　现代终端的广度

　　通过制订操作手册，明确现代终端建设的目标任务、工作标准和具体路径，标准化统筹推进现代终端建设，现代终端在陕西遍地开花，建设广度大为提升。

　　【见闻录】

　　9月22日下午，在陕西网建会西安新城区分会场，记者看到了两份资料——一本252页的《现代卷烟零售终端建设操作手册（试行版）》和一本125页的《“一品一方法，一店一特色”品牌培育营销案例》。据了解，目前陕西烟草商业各个单位均按照这两份标准化的资料，全面推进现代终端建设。

　　就在当天上午，陕西省局（公司）局长、总经理张天峰作的工作报告中指出：“截至目前，全省已建成现代终端12084户，占全省卷烟零售客户总数的9%。”

　　【方法论】

　　陕西烟草在推进现代终端建设过程中，通过建立相应标准，完善工作方案，推动了现代终端建设的有效推广。

　　陕西烟草坚持规划先行、标准引领，明确了现代终端建设的目标任务、工作标准和具体路径，按照由内而外、先易后难的实施步骤，直营终端建设先行，引导现代终端对标直营终端、普通终端学习现代终端，梯次推进零售终端现代化。坚持以人为本、兼顾硬件，陕西省局（公司）统一制订零售终端价值量化评估体系，各市级公司依据评价标准，择优确定现代终端建设对象，保证质量和效果。坚持公平优先、兼顾效率，围绕将终端资源合理分配给工业企业及重点品牌，初次配置坚持公平优先，二次配置注重效率。坚持严格规范、经济适用，重点在提升零售终端软实力上下功夫，确保现代终端健康发展。

　　现代终端的深度

　　零售终端管理系统的应用，将物流、商流、资金流、信息流从工商环节延伸到零售渠道，营销体系延伸更深，现代终