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陕西烟草现代终端的“五个度”(图)

2013年10月08日 来源:烟草在线据东方烟草报报道 作者:李纪朝、张磊
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  烟草在线据东方烟草报报道  关中沃野,硕果飘香。2013年的金秋,全国卷烟营销网络建设在三秦大地上再结丰硕成果。

  9月23日至24日,在2013年全国卷烟营销网络建设现场会上,陕西省烟草专卖局(公司)不负众望,将一年来通过生动实践、探索创新总结出的宝贵经验展现给全行业,呈现了一幅形象现代、特色鲜明的现代终端建设动人画卷。

  自2012年上海网建会提出全面建设国际一流卷烟营销网络的全新目标以来,陕西烟草在短时间内即取得了现代终端建设的重大突破,带动了全省营销网建水平的全面提升。

  在全面建设国际一流卷烟营销网络的开端之年,陕西烟草奉献了什么样的经验?


2013年以来,陕西烟草共开展网上营销活动884次,较上年增加了562次。


截至目前,陕西省已建成现代终端12084户,占全省卷烟零售客户总数的9%。

  现代终端的风度

  通过整体推进“四个现代”,现代终端的外在形象、经营手段、经营方式、经营理念全面走向现代化,充分展示出陕西卷烟零售终端的风度。

  【见闻录】

  9月23日下午,记者走进位于西安市东新街的名扬烟酒店,第一印象是形象大气、环境优雅。

  “商店去年3月份开业,原来是一家食杂店,由我母亲经营。”店主张向东告诉记者。

  张向东介绍,2013年7月份,大学毕业已经5年的他决定自己创业。恰在此时,陕西西安市烟草专卖局(公司)开始遴选符合条件的零售商店打造现代终端。在说服家人后,他将创业的落脚点放在了这家商店,并积极申请成为烟草行业的现代终端。在烟草公司的大力帮助下,他对店面进行了升级改造,购置了全新的卷烟柜台和双屏电脑,烟草公司免费为他安装了“E商盟”零售终端营销管理系统和扫码枪。

  今年8月初,焕然一新的名扬烟酒店重装上市。全新的店面形象、经营理念和经营手段,再加上张向东学习能力和经营意识很强,商店8月的销售收入和利润额比上个月多了一倍。

  【方法论】

  现代终端什么样?怎样去建设一个现代化的终端?这是陕西烟草着重考虑的问题。陕西烟草通过三个层次整体推进“四个现代”,充分展示出现代终端应有的风度。

  第一个层次是硬件建设的现代化,即推进终端形象走向现代化。陕西烟草指导零售客户改善店面形象,优化空间布局,营造整洁、舒适的营销环境。第二个层次是软件建设现代化,即推进终端经营手段和经营方式走向现代化。陕西烟草自主开发了“E商盟”系统,为零售客户免费配备扫码枪和终端软件,将扫码销售、进销存信息化管理等现代经营手段,推广到卷烟零售客户。通过新手段的应用,零售客户的经营方式由传统走向现代、由粗放走向精细。第三个层次是人的现代化,即推进客户经营理念走向现代化。通过大规模培训,陕西烟草将现代营销知识和技巧普及推广到现代终端,引导客户树立以顾客为中心的经营理念,主动开展顾客关系维护,主动挖掘和满足消费需求。


陕西烟草把推广“四网合一”电子商务模式作为现代终端建设的重要内容。

  现代终端的力度

  通过探索新的电子商务模式,致力于推广“四网合一”,特别是“E商盟”系统的开发和利用,提高了零售客户对系统的依存度,从而加大终端功能发挥的力度。

  【见闻录】

  欧轩名烟酒店是西安雁塔区的一家便利店,主营烟酒和食品。当记者来到店中采访时,店主蒋薇君正在“E商盟”上参加一家工业企业组织的互动游戏。蒋薇君说,参加互动游戏,不仅能够赢取奖品,还能了解不少卷烟品牌知识,更能认识很多志同道合的朋友。

  当然,“E商盟”不仅仅是可以玩游戏这么简单。

  蒋薇君打开电脑并登录到“E商盟”给记者介绍,这个系统非常强大,具有网上配货、网上支付、销售管理、数据分析、信息采集等30多个模块。蒋薇君说,有了这个“管家”,两件事让她觉得省心很多:一是烟草公司可以通过她的销售数据和库存情况进行网上自动配货,“不用着忙订货了”;二是可以通过这个系统实时分析经营状况,“不用着忙算账盘点了”。

  【方法论】

  信息化是现代终端的最重要特征。陕西烟草把推广“四网合一”电子商务模式作为现代终端建设的重要内容,按照“大集中、大整合”的思路,采用“1+2”模式进行“四网合一”。“1”是应用最新版本的V6卷烟营销信息系统,搭建了全省卷烟营销业务运行支持后台;“2”是应用自主研发的“E商盟”零售终端系统搭建了零售客户应用前台,应用自主研发的“乐访”系统搭建了客户经理移动办公服务平台。

  信息化平台搭建好之后,陕西烟草首先推动网上配货走向规模化,目前全省网上配货零售客户达到10072户。其次,推动网上结算走向便利化,陕西烟草积极推进网上跨行支付与贷记卡应用工作。再次,推动网上营销走向常态化,陕西烟草利用“E商盟”系统积极开展网上宣传促销活动。今年以来,全省共开展网上营销活动884次,较上年增加了562次。另外,陕西烟草配套开发了“E商盟”系统的手机版,引导零售客户开展手机订货、手机配货、手机支付、手机营销,利用微信、微博与消费者互动,有效提高了终端经营管理的便利性。

  现代终端的高度

  瞄准客户服务、品牌培育、市场把握等现代终端建设的最终目的,集成行业优秀经验,通过创新卷烟营销方式、创新客户服务方式,让终端功能得到最大化发挥,提高现代终端建设的高度。

  【见闻录】

  走进店中,整个烟柜上方都是“利群”品牌的宣传画,正对门口的柜台重点陈列“利群”,除此之外,休息区、展架木框、收银台旁等都是“利群”品牌文化展示的阵地,整个店面整洁高档、富有现代感。这是记者在裕华裕丰商贸公司看到的景象。

  西安市局(公司)客户经理赵梅琪介绍,这家商店是西安烟草开展“一店一特色”的试点店之一。裕华裕丰商贸公司被确定为“利群”品牌形象店之后,在工商双方的共同指导下,店面形象大为提升。与成为主题店前相比,“利群”销售量实现了翻番。

  据介绍,陕西烟草的品牌培育“1+1”,除了“一店一特色”,还有“一品一方法”。初期,西安市局(公司)建立“营销主题库”、“活动策略库”和“品牌推介话术库”,有6大模块、29个方法供工业企业选择。“我们选择的是‘乡情营销’,针对在陕的浙商开展营销活动,带动相关消费。”浙江中烟工业有限责任公司陕西市场经理张合告诉记者,通过“乡情营销”,“利群”的整体销量明显提升。

  【方法论】

  终端建设,不能为了建设而建设,而是要充分利用好终端,发挥终端功能。近年来,陕西烟草创新方法,充分发挥终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪方面的功能。

  除了推广“一品一方法、一店一特色”品牌培育模式,陕西烟草还与工业企业合作,依托零售终端营销管理系统,探索开展网上宣传营销活动。鼓励零售客户利用双屏电脑宣传品牌文化,形成面向消费者的宣传窗口。另外,他们抓住扫码销售这一关键环节,引导零售客户自觉扫码、规范扫码,实现了采集对象由点到面,数据更客观、更精确,采集成本低、效率高。同时,陕西烟草通过引导现代终端运用会员积分奖励制度、建立消费者数据库,应用零售终端营销管理系统、采集消费者意见和建议,利用微信、二维码等手段,跟踪采集消费者信息。

  现代终端的广度

  通过制订操作手册,明确现代终端建设的目标任务、工作标准和具体路径,标准化统筹推进现代终端建设,现代终端在陕西遍地开花,建设广度大为提升。

  【见闻录】

  9月22日下午,在陕西网建会西安新城区分会场,记者看到了两份资料——一本252页的《现代卷烟零售终端建设操作手册(试行版)》和一本125页的《“一品一方法,一店一特色”品牌培育营销案例》。据了解,目前陕西烟草商业各个单位均按照这两份标准化的资料,全面推进现代终端建设。

  就在当天上午,陕西省局(公司)局长、总经理张天峰作的工作报告中指出:“截至目前,全省已建成现代终端12084户,占全省卷烟零售客户总数的9%。”

  【方法论】

  陕西烟草在推进现代终端建设过程中,通过建立相应标准,完善工作方案,推动了现代终端建设的有效推广。

  陕西烟草坚持规划先行、标准引领,明确了现代终端建设的目标任务、工作标准和具体路径,按照由内而外、先易后难的实施步骤,直营终端建设先行,引导现代终端对标直营终端、普通终端学习现代终端,梯次推进零售终端现代化。坚持以人为本、兼顾硬件,陕西省局(公司)统一制订零售终端价值量化评估体系,各市级公司依据评价标准,择优确定现代终端建设对象,保证质量和效果。坚持公平优先、兼顾效率,围绕将终端资源合理分配给工业企业及重点品牌,初次配置坚持公平优先,二次配置注重效率。坚持严格规范、经济适用,重点在提升零售终端软实力上下功夫,确保现代终端健康发展。

  现代终端的深度

  零售终端管理系统的应用,将物流、商流、资金流、信息流从工商环节延伸到零售渠道,营销体系延伸更深,现代终

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