烟草在线据《泰山周刊》报道　　盛夏的酷热丝毫阻挡不住山东青州营销部“泰山人”开拓市场的脚步。为做大做强“泰山”品牌，他们不断强化终端维护，力推高端培育上水平，通过终端延伸带动婚庆、集团消费，使“泰山”品牌在鲁中大地落地生根、风生水起。

　　别出心裁促上柜　精心维护靓终端

　　“卷烟只有上柜才有动销，卷烟上柜、动销是培育品牌的有效途径。青州营销部与潍坊、淄博、滨州、东营四地市局（公司）协同营销，不断提高‘泰山’品牌上柜率，独具匠心打造靓丽终端。”青州营销部市场处处长山强给记者介绍说。

　　为激发零售户卷烟陈列创新意识，青州营销部与潍坊市局（公司）联合开展网上卷烟陈列创意大赛，着力抓好“泰山”品牌上柜工作。零售户在比赛中充分发挥聪明才智，以“泰山”品牌为主要陈列对象，陈列形式不拘一格：既有针对一种或几种“泰山”品牌（规格），也有在兼顾其他品牌的基础上突出“泰山”品牌陈列；既有采取单独卷烟的形式，也有借助柜台、标价签等其他辅助设施形成组合式。陈列作品颇具创新性、美观性、便利性，形象大方活泼，特色鲜明别致，寓意积极向上，不仅吸引了消费者眼球，也有效提升了零售户的盈利水平。

　　打造靓丽终端，青州营销部与潍坊市局（公司）共同制定和完善了《2013年品牌培育大比武评比办法》、《2013年品牌培育明星店评选办法》，将重点品牌销售目标分解到月、分解到日、分解到每个牌号、分解到每条营销线路。围绕“泰山”品牌培育建功立业活动，专门制定了终端维护具体考核办法，进一步提升了客户经理、卷烟零售户搞好终端维护的自觉性和主动性。充分发挥网络终端宣传多媒体机的作用，重点播放“泰山”等重点品牌宣传片，推介品牌文化及卖点，有效提高了“泰山”品牌的知名度和美誉度。

　　一个卷烟品牌的市场培育不是一朝一夕的事，青州营销部与四个商业公司同心同力，变简单的终端客情维护为终端精细管理，通过对零售户整理分类，突出重点，将培训与座谈相结合，按照“分批次、小范围、亲情化”的座谈式沟通方式，交流经营技巧，表彰激励先进，构建起工商零共同面向消费者的营销体系。

　　明确目标上规模　深化协同破高端

　　“实现‘泰山’转型跨越，就是要找到它的发展潜力，要把工商零结成联盟，把‘泰山’品牌建功立业活动做到核心户那里去。”青州卷烟厂副厂长、青州营销部经理贺排岭的话掷地有声，“我们在做好终端维护的同时，工商双方积极沟通、深化协同，不断增强市场的掌控能力，让更多的大中企业了解产品信息，成为消费主力军，力促‘泰山’破冰高端！”

　　为提升“泰山”品牌结构，针对鲁产百元以上卷烟，青州营销部确定了以规模突破、份额提升为主题的“2012”目标市场格局，市场目标导向进一步确立。“2012”目标，即：按销量划分20个重点县市区，其中，15000箱1个，10000箱2个，8000箱5个，6000箱7个，4000箱5个，20个县市区承担135000箱销量。同时按市场份额划分12个县市区，其中，45%以上的2个，40%以上的6个，35%以上的4个。在此基础上，加强市场调研，及时掌握新产品投放、社会库存、市场价格波动等第一手资料，定期召开营销月度例会，加强月度市场分析，不断增强市场掌控力。

　　科学的市场布局是促进“泰山”品牌发展的良好基础。为实现高端突破，青州营销部制定了《泰山俱乐部运行管理办法》和《泰山俱乐部实施方案》，大力实施500强企业高端攻坚工程。他们将乡镇企业家座谈会作为“泰山”品牌集团消费模式的重要一环和推动整体营销工作的重要抓手，以泰山企业家俱乐部为平台，采取小型座谈会议、产品评吸、工商协同拜访等方式，交流感情，促进“泰山”烟在企业界的消费推广。据统计，截至五月底，青州营销部协同四地市局（公司）共召开乡镇（街办）企业家集团消费座谈会58场，实现团购200元/条以上价位卷烟32397条。同时，将营销重心下沉到街办、乡镇，充分发挥泰山俱乐部的作用，调动企业宣传、使用“泰山”烟的积极性，深入开展“泰山”烟在企业进食堂、进餐桌、进礼单“三进”活动，高端引导效果初显。

　　“首户营销”抓婚庆　跟进服务促消费

　　在突破高端的同时，青州营销部不断拓宽“泰山”品牌市场渠道，与商业公司通力合作、深入营销，积极培育婚庆市场，调动多方资源拓展集团消费市场。

　　“昌乐是农业县，农村人口占全县总人口的80%多。为夯实‘泰山’品牌发展根基，我们多次召开婚庆市场研讨会，着力开发婚庆市场。昌乐每年约有4300对新人登记结婚，一般每桌摆桌用2~4包卷烟，宴席结束带走的‘喜包’里每人两包烟，一个婚宴下来，少则百余条，多则四五百条。为扩大婚庆用烟市场，我们加强婚庆信息收集，从婚姻登记处、婚纱影楼、大酒店等处多方搜集婚庆信息，做好‘泰山’用烟宣传。对年轻人较多的厂矿企业，我们还制作海报，推行跟进服务。为加强‘泰山’品牌婚庆用烟的宣传造势，积极推行‘首户营销’，即同一时间段一个村里有多家新人准备结婚时，我们首先会动员第一家喜宴选择使用‘泰山’烟。突破了第一户，第二户、第三户自然也会跟随选择‘泰山’品牌。而在一个社区里，三户以后就会产生杠杆效应，‘泰山’品牌就会逐渐成为该片区的婚庆用烟。”昌乐县烟草专卖局（营销部）副经理井晓霞对记者介绍说。

　　“在开发集团消费方面，我们推行‘泰山’品牌培育‘一招鲜’。2013年以来共召开七场座谈会，会上给大家讲一箱‘泰山’烟对地方的利税，将企业用烟观念积极引导到‘泰山’品牌上来。在场的企业家们听到这样的讲解都很吃惊，纷纷表示愿意为社会多做贡献，将自己的企业用烟转到‘儒风’、‘好客’上来。针对厂矿、企事业单位用烟在柜台上购买不便利的情况，我们突破日常服务链，深入登门拜访，坚持跟进服务，建立了高端集团消费网络。目前昌乐‘好客’、‘佛光’的销量在全市遥遥领先。”昌乐县局（营销部）经理袁东补充道。

　　“在桓台，我们正在开展零售户婚庆、团购、体验三个示范店建设。通过悬挂中国结、张贴大红喜字，积极营造喜庆氛围，建立婚庆示范店；设立团购台帐，覆盖乡镇，建立高端团购店；设立新品牌品吸体验区，建立体验店。通过三店建设有效提升‘泰山’品牌营销水平。”采访中，桓台县烟草专卖局（营销部）业务经理曹庚森拿着大红“喜”字给记者看。

　　“为培育好‘泰山’品牌，淄博区域工商协同搞好零售户培训工作。通过终端延伸，把零售客户纳入规范管理，工商零及时沟通消费信息，极大地促进了‘泰山’品牌的市场销售。我们还通过“3•15”宣传活动、‘泰山’品牌进食堂、为大企业办理零售许可证等多种形式，扩大‘泰山’品牌影响力，‘儒风’和‘佛光细支’已成为多家企业接待用烟。”淄博区域副经理房贤波谈起近期工作很开心。

　　“我们充分挖掘烟草自身优质社会资源，以职工队伍为支撑，加强集团消费市场开发，扩大社会影响力。并以建有烟吧的高档星级酒店为平台，不断扩大‘泰山’在目标消费群体中的知名度，收到了较好效果。”潍坊区域副经理朱先宝介绍说。

　　这，仅是青州营销部多措并举拓市场的一个缩影。青州营销部目标既定，心存高远，铿锵前行，“泰山”品牌已日渐成为行业那颗最耀眼的星，崛起在鲁中！