烟草在线摘自东方烟草报　　“品牌在台前，我们在幕后。”广东省烟草专卖局（公司）主要负责人户春河如此形容烟草商业企业和卷烟品牌的关系，“市场是舞台，卷烟品牌在台上‘唱戏’，我们要在幕后做好支持与保障工作。”

　　目前，共有50个品牌的210多个规格在广东卷烟市场舞台上“唱戏”。广东省局（公司）做好幕后工作，保障重点品牌持续健康发展。

　　工商携手　同唱大戏

　　“品牌是卷烟工业企业的生命，品牌培育是卷烟商业企业的第一要务，品牌发展离不开工商双方的共同努力。唯有协同营销、发挥合力，才能唱好品牌发展大戏。”广东省局（公司）营销人员早就达成了对品牌培育工作的思想共识。

　　2011年以来，广东省局（公司）加强与工业企业的沟通合作，在上下半年交易期间，针对货源衔接和品牌培育需求，分别制定了发展目标和工作方案。他们积极深化与工业企业的合作，突出抓好新品上市和培育，结合广东实际制定本地化的营销措施和保障方案。仅2011年，广东省局（公司）就召开全省范围内的工商协同营销座谈会、品牌上市推广会、货源衔接会10余次。

　　“一般新品牌上市时，工业企业都会先与我们协商，共同研究制定符合广东市场需求的推广方案。每隔一段时间，我们就会对这个新品牌在市场上的表现进行评估，并与工业企业共享市场信息，争取共同把品牌培育好。”广东省局（公司）卷烟销售管理处负责人介绍道。

　　采访中，记者看到一份吉林烟草工业有限责任公司刚刚寄过来的《“长白山”品牌信息反馈报告》。反馈报告每月一份，里面是吉林烟草工业公司掌握的“长白山”在广东市场的信息。此外，广东省局（公司）也建立了信息系统，工业企业可以随时进入系统查看各个品牌的市场信息。工商企业之间用反馈报告的形式就各自掌握的信息进行沟通。

　　广东各市级局（公司）在具体实施过程中，充分发挥自身优势，与工业企业建立了灵活多样的协作模式。中山市烟草专卖局（公司）协同河南中烟工业有限责任公司开展了“营销渠道资源集成项目”。该项目以“黄金叶”品牌为载体，探索在品牌的不同生命周期利用工商零三方资源进行协同培育的方式、方法，为工商零协同培育品牌提供了很好的借鉴。

　　丰富载体　各尽其能

　　广东省局（公司）明确了品牌发展目标和方向，品牌培育就要靠各市级局（公司）丰富载体、各尽其能了。记者在采访中发现，各市级局（公司）培育品牌的办法还真不少。

　　2012年1月中旬，记者在佛山市烟草专卖局（公司）听了一堂名为“快乐营销”的课。佛山市局（公司）以客户经理为核心，以各种活动为载体，使营销人员在活动中发挥才能、发挥主观能动性，真正把工作当成一种乐趣，实现了“快乐营销”。

　　2011年，佛山市局（公司）主要开展了为品牌培育建功立业系列活动，其中包括“我为品牌建档案”、“我为品牌找卖点”、“我为品牌献智慧”、“我为品牌塑形象”、“我为品牌做调研”、“我为品牌精策划”、“我为品牌树典型”及营销策划方案演示比赛、建功立业主题辩论赛等活动。

　　在“我为品牌精策划”活动中，佛山市顺德区烟草专卖局（营销部）客户经理段君婷为“双喜”（1906）制定的培育策划受到大家一致好评。段君婷告诉记者，这些活动使她在工作中充满信心：“以前基本上是领导怎么说我们怎么做，很多工作只是疲于应付。这些活动给了我们发挥才能的舞台，使我们在工作中更用心、更投入，也从中收获了更多喜悦。”

　　在湛江市烟草专卖局（公司），“情感营销”方法得到广泛应用，这是他们在培育“娇子”品牌过程中总结提炼出来的。客户经理在向客户推介“娇子”品牌时，通过选择合适的话题，如结合卷烟生产地的风土人情，尝试把情感融入硬性的营销手段，使营销手段更柔和，取得了不错的效果。

　　精准营销　一“牌”一策

　　2011年5月，广东省局（公司）出台精准营销实施方案，按照“分步实施、稳步推进”的思路分三个批次推广实施卷烟品牌精准营销。

　　各单位在充分研究本地市场的基础上，与相关工业企业积极协同，确定精准营销品牌规格以及推进计划、保障措施等，形成了本地化的精准营销实施方案。这项工作已在广东全省20个地市全面铺开，共计11个品牌的28个规格实施了精准营销。

　　中山市局（公司）是精准营销工作的试点单位，他们在试点过程中积极探索，为兄弟单位开展精准营销提供了借鉴。

　　目前，“中华”、“黄鹤楼”（软论道）是中山市局（公司）的精准营销品牌。在实际工作中，他们针对两个品牌形成了两个不同的精准营销模式：“中华”的“153”模式和“黄鹤楼”（软论道）的“1525”模式。

　　“153”模式，“1”是指严格规范这条主线，从目标客户选择、货源供应机制运作到工商协同等各环节、各岗位都必须严格规范；“5”是指精确信息、精细客户管理、精准货源组织、精准货源投放和精细评价五项工作，这是精准营销的关键；“3”是指客户服务、专销互动、队伍建设三大保障。而“1525”模式，“1”是指以全面培育“532”、“461”知名品牌的宗旨为一条主线；“5”是指着力构建精准定位、精确信息、精准投放、精深传播、精细管理的“五环式”工作内涵；“2”是指打造和依托协同管理平台、信息分析平台两个支撑平台；“5”是指运用分析、计划、实施、评估、改进五个步骤，持续改进、动态完善“黄鹤楼”品牌精准营销模式。这两种模式为中山市局（公司）开展紧俏和非紧俏品牌卷烟的培育提供了借鉴。

　　今后，精准营销工作将在广东各地市全面展开。广东省局（公司）认为，精准营销的关键在于创新，各单位还需更加注重效果，贵精不贵多，结合自身实际优化创新精准营销模式，探索在不同市场环境下的工作方法，促进品牌培育水平的提升。