烟草在线专稿　　卷烟销售，有着淡季与旺季之分，自然让零售户们爱恨有加。在卷烟销售旺季，那点卷烟库存根本应付不了实际需求，有时，只能让生意从手边溜走。在卷烟销售淡季，看着卖不动的卷烟库存，心里有着太多烦闷却无从说起，只能数着日子盼卷烟销售旺季到来。

　　难道卷烟销售淡季就应数日子吗？答案是否定的，零售户们应在卷烟销售淡季主动作为，确定合理的卷烟库存，积极宣传卷烟品牌，不断提升卷烟陈列水平，让广大消费者认可零售店铺，喜欢上零售店铺，卷烟销量自然会增加，卷烟销售淡季问题会迎刃而解。下面，听听六位零售户的现身说法，也许对度过卷烟销售淡季有帮助。

　　张乐华：搞好卷烟营销宣传

　　卷烟销售淡季来临，是不依自己的意志为转移，只能积极应对，才是治本之策，这是我经营店铺的切身感受。如果不积极应对，卷烟销量上不去，店铺的利润从何而来？我的生活又怎么办呢？应对卷烟销售淡季，我认为最为重要的是营销宣传，提高卷烟品牌市场影响力，扩大卷烟营销范围，让更多消费者购买卷烟产品，让忠实消费者提升卷烟产品档次，以度过卷烟销售淡季。由于广告法的限制，宣传卷烟品牌受到太多限制，我采取制作宣传牌、发放品吸烟等，扩大卷烟品牌的认知范围，提升卷烟新产品的知名度，让更多消费者了解卷烟品牌产品。尤其，卷烟新产品，很多消费者不愿“第一个吃螃蟹”，我就免费进行品吸，以提升卷烟新产品的知名度，让消费者喜欢上卷烟新产品。同时，我在微信圈里，宣传卷烟新产品的卖点与特色，让圈粉们购买卷烟新产品，这样，度过卷烟销售淡季变得容易起来。

　　点评：搞好卷烟营销，宣传是至关重要的，落实到零售户，就是想法让消费者知道卷烟新产品，认同卷烟老产品。当然，新广告法的限制，让营销宣传变得不容易，需要零售户们多想法子，多宣传卷烟产品，让更多消费者了解卷烟产品，从而对零售店铺产生浓厚兴趣。

　　王海娟：寻找市场潜力顾客

　　卷烟市场潜力顾客是零售店铺生存的永恒法则，因为零售店铺的生存需要固定顾客群体，还需要潜在顾客群体，否则，零售店铺的生存会遇到难题，这是我多年观察出来的结果。在我的店铺经营中，稳定的顾客群体，是必须保持住的；潜在顾客群体，是必须寻找的。这样，零售店铺的生存才不会遭遇到危机。对待稳定顾客群体，常常采用较高产品质量做后盾，让顾客感到放心；对待潜力顾客，常常采取折扣或者赠品方式，让他们对店铺产生兴趣。卷烟销售，顾客流动性是比较强的，需要零售户们认真对待，寻找市场潜在顾客，让他们逐步成长为稳定顾客，这样，店铺发展就会步入正常轨道。寻找市场潜在顾客，不要跨区域，要针对着当地顾客，采取多种方式，让这些顾客对店铺产生兴趣，进而成为店铺的潜在消费群体。有人说，寻找潜在顾客需要投入很多，不值得，这种观点是错误的，因为卷烟市场是变化的，没有一成不变的顾客，如果不寻找潜在顾客，就有可能失去市场，进而不能在卷烟市场上生存。

　　点评：寻找潜在顾客，需要采取方法，不能千篇一律，否则，会影响到店铺健康发展。再者，潜在顾客群体需要维护好，让他们逐步成为店铺的消费主力，切不可只关注利润，忘记了店铺发展。

　　李道海：合理规划卷烟库存

　　本人经营店铺有八年了，在这些年里，我感到合理卷烟库存有利于卷烟品牌市场培育，反之，是不利于店铺健康发展的。过大的卷烟库存，占用了大量资金，用于其他方面资金就会减少；过少的卷烟库存，一旦顾客有需要，就不能很好满足，可见，合理的卷烟库存是至关重要的。在卷烟销售淡季，让卷烟库存保持在合理范围内，既不占用大量资金，又有利于卷烟品牌市场培育，是非常棒的选择。合理规划卷烟库存，要充分利用好大数据，利用好现代信息技术，分析好卷烟预期销量，把卷烟库存量保持在合理区间。当然，规划卷烟库存，要根据卷烟品牌销售状况，尤其，卷烟新产品，卷烟库存不能大，太大会影响到卷烟品牌市场培育；也不能太少，太少不能满足顾客的消费需求。再者，确定淡季卷烟库存，还要根据自己的销售能力，不可太低估自己，否则，将影响到卷烟销量，影响到店铺的利润。

　　点评：合理的卷烟库存，既不占用大量资金，还有利于卷烟品牌市场培育，是非常好的选择。确定销售淡季卷烟库存，需要的是智慧，更需要大数据来支撑，切不可想当然，那将损害到自身利益。

　　王世华：提升卷烟零售技巧

　　在九年的卷烟销售中，我感到最为重要的是零售技巧，不仅能把卷烟销售好，还能保持住卷烟销售利润。在卷烟销售淡季，这项技能显得更重要，有些顾客购买卷烟处于观望状态，通过一番推介，就高高兴兴买走了卷烟，如果零售技巧不到位，即使说破了嘴皮，也难以达到预期目的。提升卷烟零售技巧，不是说到就能做到的，需要用心、用情，更要用爱，顾客才能买账，否则，即使再好的推介，顾客也不会买账。原来，我对待卷烟零售技巧，是非常模糊的，总认为卖烟还需要什么技巧，时间一长，这种认为就存在着偏差，到位的零售技巧，顾客会心满意足的购买卷烟；不到位的零售技巧，顾客少买甚至不买，自然出现了较大差距。提升卷烟零售技巧，需要与周围零售户交流，学习他们的零售经验；需要从零售网站上学习，汲取零售方面的精华；需要参加各种零售技巧培训班，尽快掌握到位的零售技巧。掌握好零售技巧，还要懂得用好，让零售技巧发挥出最大效用，这样，才能在零售路上走远。

　　点评：提升零售技巧，看似简单，实则不易，需要零售们用心对待，学到真本事，让卷烟销售淡季不淡，不断提升卷烟品牌市场影响力，扩大零售店铺的知名度，从而提升好零售店铺的利润。

　　胡芳华：突出卷烟零售卖点

　　对于卷烟零售来说，卖点是非常重要的，因为有卖点才有市场，才能赢得顾客的青睐。这些年来，我都是抓住了卷烟卖点，积极向顾客推介卷烟产品，再者，顾客也非常买账，都愿意接受推介，结果是店铺的利润还可以。如果不关注卷烟卖点，仅靠自己去推介，顾客是不会接受的，甚至起到反作用，因为每个卷烟品牌产品都有特色，都有卷烟产品创新的地方。生硬突出卷烟卖点，顾客能否接受呢？答案是否定的，因为生硬的卷烟卖点，如同一尊巨石，只有加上装饰，才能赢得关注。零售户在推介卷烟卖点时，要加上自己的想象，丰富好自己的语言，让顾客从心理上接受，切不可生硬推介，那将起到反作用。突出卷烟卖点，要紧跟时代潮流，不能逆势而为，因为卷烟产品的创新在那里，顾客的喜欢在那里。有人说，突出卷烟零售卖点，要读懂卷烟产品深层次内涵，这种看法是完全正确的，因为卷烟卖点传递出来的是品牌文化，这需要深层次解读。

　　点评：突出卷烟卖点，需要零售户们的深入解读，让顾客听得明白，让群众听得清楚。同时，抓住卷烟卖点，要根据卷烟品牌特色进行解读，不可离开了本源，随意解读，那将影响到卷烟品牌市场培育，甚至影响到卷烟品牌健康发展。

　　卞双江：提升终端建设水平

　　零售终端建设对于店铺来说，是非常重要的，因为零售终端如同人的脸面，会让顾客感到舒心或者难受。零售终端装修好，自然会让顾客感到舒心，愿意到店铺里闲逛，反之，顾客避而远之，那还谈什么生意？这是我十年来最大的感悟。提升终端建设水平，需要投入大量资金，零售户们要多想办法，争取纳入到零售终端建设计划中，以减轻资金压力。零售终端建设要结合着店铺特色，切不可千篇一律，那将陷入到同质化竞争中，是不利于店铺健康发展的。同时，提升终端建设水平，要注重软竞争力，就是零售户销售水平的提高，否则，再好的终端建设，也将变得毫无意义。当下，现代信息技术的高速发展，给终端建设带来了良好机遇，零售户们要充分利用现代信息技术，利用“互联网+”，不断提升优质服务水平，让顾客感到满意。

　　点评：提升零售终端建设水平，是项系统性工程，需要零售户们本着先易后难路子，把零售终端建设好，让顾客愿意到店铺里消费。建设零售终端，软实力必须提升，需要零售户们多学习，把零售技巧牢牢抓在手上。

　　搞好淡季卷烟销售，是非常不容易的，需要零售户们有效应对，提高卷烟销量，扩大卷烟销售范围，真正助力生意兴隆。