烟草在线专稿　　当前，由于受国际国内许多因素的严重影响，卷烟经营遭受着诸多困难和巨大压力，面临着严峻挑战。从国际上看，世界卫生组织有关控烟要求越来越严，特别对世贸组织成员国的控烟措施和效果进行定期督查评比，并形成书面文字报告，对存在问题提出整改要求。而从国内看，为了兑现加入世贸组织时所签订的世界卫生框架协议的承诺，这些年中国政府加大了公共场所禁控力度，从中办、国办到各省市等都先后出台了有关控烟条例，加大宣传，实施提税顺价政策，《新广告法》及《互联网管理办法》等全面禁止卷烟在户外、公共场所进行广告，这些对卷烟经营都产生了一定影响。同时由于近些年国内持续处于经济发展新常态，企业经济增长缓慢，缺乏有效的经济增长点，由此导致消费者收入降低，消费信心下降，卷烟消费激情减弱，无疑对卷烟经营产生很大影响。面对如此态势，一些卷烟零售户感到迷茫，缺乏信心，由此在卷烟经营方面也存在许多误区。最近笔者走访了一些零售户，现将他们存在的一些误区整理成文，供大家参考借鉴，以便有则改之无则加勉，不当之处欢迎指正。

　　思想认识方面误区：逆势之下卷烟经营可有可无

　　据笔者调查得知，由于受当前的经济形式和政治生态影响，卷烟经营压力空前，前未所有。于是不少零售户对卷烟经营缺乏正确认识，一些零售甚至公开宣称逆势之下卷烟经营可有可无。在笔者走访的零售户中持此种错误观点的近乎占有四成。他们认为当前卷烟经营的外围环境不利，一方面国家经济发展增速缓慢，经济增长点缺乏，部分企业濒临倒闭，这直接影响到消费者的经济状况，从而影响到他们的卷烟消费信心。另一方面又持续加大控烟力度，如提税顺价的推行，烟草户外广告的禁止，八项规定控制公款消费，国际卫生组织的施压，吸烟有害身心健康的意识在消费者中有所增强，因此控烟呼声此起彼伏等等无疑对卷烟经营带来很大的冲击。同时内部环境也是非常的不好，比如由于烟草业自身的技术限制，烟草中危害物质含量有待降低；烟草新品推出虽频繁，但是能有很强的市场占有率，能持续让消费者者信赖和喜爱的新品不是非常多；再者卷烟零售户的增多，烟草公司有关部门在核发零售许可证时把关不严，卷烟零售点分布不合理，导致零售户之间无序竞争激烈等等，这些因素无疑都对卷烟经营产生了巨大的压力。

　　面对如此生存态势，不少卷烟零售户觉得卷烟经营难，做好卷烟经营更难。况且一些卷烟成本大，挤占资金多，影响其它商品的进购和销售；卷烟销售难，库存量大，增加保管难度。零售户自身挖潜增效方式失当，效果不明显，因而缺乏信心。在他们看来花精力去搞好其它商品的销售，或许收益更好更多，因此逆势之下卷烟经营可有可无。于是乎调研不仔细、进购不科学、销售不积极，创新不主动，减量减类，卷烟生意越来越冷，这就容易造成恶性循环，最后干脆不卖烟了。

　　零售户何小峰：说句实在话，我在卷烟销售方面存在也有过很好的业绩，在2012年之前依托超市附近的乡政府、中小学和卫生院等多家机关单位，每年卷烟销售保持着较好的业绩，曾经多次受到县局表彰。然而2012年之后，由于中央八项规定的出台，机关单位公款消费烟酒减少，影响了我的卷烟经营。这些年来政策没有丝毫松动，所以想想在卷烟经营方面无所谓，能卖就卖不能卖就不卖。在坚持日常商品销售的同时，不如将精力转移一部分去做餐饮。

　　可以说零售户何小峰所持观点，具有相当的代表性，同时也是卷烟经营中误区。尽管当前卷烟经营或许存在一些困难，但不代表一切，不代表将来。要深知卷烟社会需求是永远存在的，不可能一下子切断。只要零售户用心用情，卷烟销售一定会有所获，况且还能由此带动其它商品销售，何乐不为？

　　实际行动方面误区：随随便便，舍不得花时间精力。

　　笔者在走访中，发现还有不少零售户虽然依然坚持在卖烟，但是在实际中却随随便便，舍不得花时间和精力，这是卷烟经营一个非常常见的误区。具体表现在以下几个方面：

　　一是无专门烟柜。笔者在走访的零售户中，发现还有不少零售户特别是偏远山区零售户中，没有专门定制的烟柜。因此店内卷烟总是和其它一些商品混放一起陈列；有的还居然和食品类放置一起。说实话这是极不合理的，容易造成卷烟、食品之间串味，影响销售。建议零售户要加强整改，要添置卷烟专柜。

　　二是不明码标价。还有一些零售在卷烟经营中，不明码标价。表面看这是小事，实际上也反映出零售户对卷烟经营的态度。卷烟经营要像其他商品一样，实行明码标价，公开价格透明度，既是对消费者的尊重，也是亮明自己态度，敢于接受消费者和执法部门的监督。建议零售户要在精心设计卷烟陈列的同时，实行明码标价。公开消费者承诺，假一罚十。

　　三是品种单一。一些零售户在卷烟销售方面缺乏信心和勇气，缺乏胆识。习惯凭经验，只经营一些老品牌，畅销品牌，而对一些新品牌缺乏应有魄力和胆识。他们认为烟草成本大，过多、过量进购，不仅挤占资金，影响其它商品销售，而且增加库存和保管难度。因此与其这样操心，倒不如谨慎一些，压缩种类和数量，自己落得悠闲自在。

　　四缺品牌意识。实际中不少零售户在缺乏品牌意识。他们在卷烟经营没有主见，没有思考，总是习惯听从他人或者简单地模仿他人，这是卷烟经营之大忌。实际上不同零售户所面临的消费环境不同，消费者习惯和爱好不一样，经济水平也是有差别的。因此零售户一定要正确地分析自己超市、小店周边的消费实际，结合实际确定卷烟品牌。俗话说：“合适的才是最好的”，选准品牌，是卷烟经营中一项重要任务，对于合适新品要大胆引进，要合理宣传，引导消费者选购，从而赢得市场占有率。

　　五是促销不当。笔者还发现在实际中有部分零售户在卷烟销售方面缺乏促销意识，有的虽有促销但是促销方法不当。比如靠降低价格，这其实是违法烟草专卖法的，靠降低价，通过片面恶意打价格战格，来与对手竞争，容易影响卷烟市场稳定，损害国家利益。卷烟零售户要依据自身实际，依据消费者需求灵活地采用促销手段。比如适当给以赠品、免费试吸、激励促销、摸奖、熟人推介等形式，或许效果胜于价格战。因此建议零售户要多花时间和精力去思考，采用合适、合理的促销手段，拉动卷烟销售。

　　零售户周栋良：客观地说我在卷烟销售方面，也曾经一度迷茫过。卷烟营销也完全是被动的，看到周边其它几个零售户在卖烟，我也就卖烟，反正闲着也是闲着。在卷烟经营方面采用的是守株待兔式，缺乏应有的激情和热情，舍不得花时间和精力。对此片区经理多次批评，我清楚地意识到自己的不足。片区经理积极伸出热情之手耐心帮助我整改，现在有了明显的好转，尽管卷烟销售外部环境不是怎么好，但由于自己的用心用情坚持，卷烟销售有了很大的进一步，我将一如既往地坚持，努力做得更好。

　　卷烟售后方面误区：缺乏分析总结，不能灵活调整。

　　笔者在调研中还发现不少卷烟零售户缺乏分析总结，不能灵活地调整，这也是卷烟经营一大误区。也就是说，他们在经营卷烟时，把它当做普通商品一样地看待，无论卷烟卖得好与坏，都不当做一回事，真所谓“任尔东西南北风，我自安然而立。”实际上，由于受多种因素影响，不仅零售户周边的卷烟消费群体是在变化的，而且消费者的经济水平、消费习惯和消费爱好等也在不断的变化。这就需要零售户要善于关注这种变化，分析变化，并依照变化灵活地调整卷烟进购计划，调整品牌类型，调整促销手段。同时零售户在卷烟经营可能还面临一些突发事件，这也要求零售户有良好的随机应变能力。比如在于客户怀疑卷烟质量，遭遇可疑调包、诈骗等情况，零售户要善于察言观色，准确判断，从而做好卷烟销售。总之，卷烟零售户要做到脑子活络，点子多，促销手段新颖，经营有特色，才能有较好的的吸引力和诱惑力，也才能赢得客户的支持和信赖，从而确保卷烟销售取得较好的业绩！

　　零售户徐梁英：我作为一个卷烟经营老客户，在实践中深刻地感受一个零售户要想卖好烟，除了严把卷烟质量关，坚持从县烟草公司等正规渠道进购外，还必须坚持灵活的经营策略，才能更好地针对消费者图其所好，图其所爱，从而赢得他们的支持。多年来我始终坚持及时分析总结，灵活调整，因此卷烟经营保持着良好的态势。

　　结语：俗话说“无烟不零售”，足见卷烟经营在零售经营中的地位和分量，然而随着社会的发展，情况有了很大的变化，卷烟销售面临着挑战和压力，由此致使部分零售户在卷烟销售方面存在误区，影响卷烟经营，本文所提及的三个误区，值得引起零售户的关注和注意，并希望能积极对照加以整改，力争开创卷烟经营新局面！