产品销售

　　作为零售终端，我们的主要任务就是销售卷烟。下面我就给广大的零售户介绍一下在卷烟销售的过程中，需要注意的一些方法和技巧。有以下几点值得大家学习。

　　一、把烟草专卖零售经营许可证和烟草公司的客服投诉电话号码一起挂在烟柜醒目的位置，首先表明你的经营是合法的，是有证经营，不怕顾客质疑，经得起顾客的考验。同时也表明你的进货渠道正规，卷烟正宗，顾客会放心大胆地购买。

　　二、烟柜一定要放在店内醒目位置，最好放在门口的位置，和收银台并列，既醒目，又便于第一时间为顾客服务。顾客一进门，就能抓住顾客的眼球。卷烟摆放要整齐有序，价格标签与卷烟一一对应，既展现了明码标价，又方便顾客了解价格。

　　三、卷烟品种一定要齐全，高、中、低档烟一应俱全。细支烟、短支烟、长支烟都要有。俗话说，不怕不卖钱，只怕货不全。如果顾客来了几次，都没有买到自己心仪的烟，时间长了，顾客不会再到你店里买烟了，卷烟品种丰富很重要。　　

　　四、多动脑筋，勤学苦练，多钻研业务知识。要掌握每一种烟的特性，如：吸味、制造工艺、生产企业的经营理念、文化内涵，以专业知识赢得顾客的信任。

　　五、不但要维护好老会员，还要不断的发展新会员，拥有自己固定的消费群体。烟酒店对市场的抢占，其实是对会员的抢占，谁拥有的会员多，谁的销售份额就会占有优势。为会员积分，尤其是方圆五公里范围内的居民。定期和不定期的积分兑换，很大程度上维持了会员的稳定性。

　　六、开劈人无我有的经营方式，为自己创造更多的商机。只要顾客有送货上门的要求，尽量创造条件满足顾客。

　　七、严格遵循卷烟离店概不退换的经营原则。烟属于特殊的商品，为了防止卷烟被调包，只要自己的进货渠道正规，卷烟一旦出售，概不退换。无论你与购买者关系如何特殊，还是购买者有任何理由，离店概不退还，这是原则问题，必须坚决执行。即使受到利益诱惑，也不能动心。

　　八、卷烟的陈列面积尽量大些，陈列的数量尽可能多些，种类尽可能全些。这样，顾客会觉得你有雄厚的经济实力，帮助他们下定购买的决心。

　　九、在经营过程中，坚决执行“明码标价”售烟的原则。不从非法渠道进购卷烟，不降价销售，我们要按统一零售指导价格销售卷烟。既不抬价，也不降价，更排除恶性竞争，恶性竞争只能使我们两败俱伤。对于那些出售假烟的零售户，我们要向烟草部门积极反应，以免他们破坏良好的市场销售环境。损坏了那些诚信守法零售户的经济利益。

　　十、品质服务，在日常销售过程中，我们一定要努力提高自身的素质，语言要得体大方，服务要热情，态度要真诚，只有这样，我们才能留住一批老顾客，发展一批新顾客。

　　品牌培育

　　卷烟的销售告诉我们，对品牌的培育是一个未雨绸缪的过程。广大零售户要十分重视配合烟草公司，做好骨干卷烟品牌培育工作。根据客户经理发布的一些货源投放信息和品牌整合信息，我们零售户要有目的地提前做好替代品牌的培育工作。提前培育出一批属于某一品牌的、自己的固定消费群体，等到一些卷烟品牌得到整合，我们也就做到“口中有粮，心中不慌”。在烟草公司准备大力培育的品牌中，依据自己店的本身经营状况，选择一两个作为重点培育对象，并选择另外一个，作为补充单品辅助培育。

　　找准品牌培育的切入点非常重要，选准最适合自己商店的品牌，提高品牌培育的成功率。依据：首先，分析店铺所处的商圈，以及消费人群的消费档次。以此决定品牌培育的重点应该放在哪个档次上。我店铺周围的商圈是典型的居民区，决定了我店品牌培育的重点放在中低档卷烟上。其次，分析自己的销售情况，利用现代终端管理系统分析自己销售价位，最终确定品牌培育的重点价位放在哪个段上。最后，分析自己消费群体构成情况和消费者的购买习惯。

　　确定骨干品牌卷烟后，订购前，要积极宣传，订购后，一定要及时出样上柜，让目标消费者第一时间触碰它。在陈列上要美化骨干品牌卷烟。酒香也怕巷子深，要勤动嘴，多向消费者宣传推介骨干品牌卷烟。推荐新品卷烟一定要注意方式方法，要用一些小技巧。要洞悉顾客的心理，站在顾客的角度为顾客考虑说话，让顾客感受到我们是全心全意为他着想。让他心甘情愿成为新品卷烟的固定消费者。品牌培育过程中，销售价格要稳定，价格波动会引起顾客的质疑，怀疑烟的品质；价格不稳，伤害了品牌，还伤害了培育人的利益，让他对品牌失去信心，最后导致的结果就是，某一品牌在培育的途中夭折了。

　　形象展示

　　良好的店铺形象，能增加消费者进店消费，以及再次消费的几率。店铺形象包括店铺外部形象，店铺内部形象，经营人员形象。

　　店铺的外部形象主要指店铺的门头，门头很重要，门头对店铺来说是店铺的形象代言人。俗语说得好：人靠衣装，马靠鞍，店铺给人的影响好坏全在门头上，所以作为零售户，一定要认真装饰自己的门头。一个特别的店名会让人记住你的店，一个装饰得体的门头，不但要告诉路人，你的经营范围，还要足够的吸引路人，让他走进你的店。开门做生意，引八方来客，我认为暖色调最好，显示出店主足够的热情诚意。一个上档次的门头装饰，不但显示了店主的品味，也给顾客增加了可信度，让顾客体会到我们的正规。一个高档的门头，不但让顾客认可了我们的店，还认可了我们的商品，更接受了我们的价格。门头装饰，至关重要。

　　店铺的形象要内外兼备，千万不要做到金玉其外，败絮其中，这种内外不符的生意也做不长久。店铺的内在装饰也尤为重要，烟柜酒柜都要做成最流行的款式，这样更吸引人的眼球。店内的货架也要用最时尚的，没有人能拒绝得了时尚。俗语说得好，货卖一张皮，皮好了，所卖商品也就溢价了。店里的卫生同样重要，所售物品必须干净整齐，不能落满灰尘。

　　店主人的个人形象，也尤为重要，不仅指店主的外在形象，还包括店主的内在形象。外在形象包括店主的穿衣打扮，言谈举止。内在形象指店主本身的素质和修养。内在决定外在，店主一定要提高自身的素质，为顾客提供品质服务，而不让顾客觉得店主缺乏素质，缺失诚信。赢得顾客的好感，会吸引来更多的顾客。

　　宣传促销

　　由于烟草这种商品的特殊性，决定了他不能在电台、电视、报刊上做广告。我们对烟草知识的宣传，主要依靠我们店铺内宣传。店铺内宣传一定要依赖展示柜，要依赖卷烟陈列柜。对于卷烟展示柜一定要放在店铺内显眼的位置。展示柜内的展品，要干净整齐，切勿落满灰尘。必要的时候，就要安装低度数的白帜灯管，吸引顾客，了解卷烟。对于展示架上的展品，一定要常更新，经常变换造型。尤其对于新品卷烟一定要及时展示，以最快的速度和消费者见面，好的展示更能吸引消费者，给我们带来更多的利润。

　　烟草宣传促销的另一种方式是借助网络，在全民微信的时代，人手一部手机，每个人都又加入了好多群。在日常经营中，店内卷烟有什么动态的话，我们一定要在群里和朋友圈里都发一下，这样，会给我们带来商机。微信的传播范围广速度快，潜力无限。因此，闲时勤动手，时不时地让我们的卷烟宝宝露一露脸，把自己成功地嫁出去。

　　信息采集

　　现代卷烟零售终端中的信息采集由两个方面组成。一个方面，要启动零售终端信息管理系统，要在烟草公司的指导下完成。首先，要安装现代卷烟零售终端系统，接着要配备扫码枪。在日常的销售中，要做到卷烟入库。每日卖出的卷烟要及时扫码。这样完善以后，系统会自动记录你每日，每月，甚至一年的销量。并对你的销售状况进行分析，在此基础上，把你每日，每月，每年的盈利状况分析得一清二楚。在系统中，自己的进货、销售、库存、经营状况、盈利都一清二楚。每个省市都有自己的客服平台，通过平台，我们可以了解更多卷烟的信息，甚至某一单品的具体信息，作为我们经营的指导。

　　另一方面，由终端客户自行建立相应的消费者档案。通过与消费者交流了解并掌握消费者的喜好、档次、购买、频率，把这些信息转化为数据，及时反馈给工商企业。工商企业通过对这些数据进行深入的分析，整理以后，深入地挖掘终端客户资源的价值。从而作为工商企业进行决策的参照物，以此制定相关的决定。

　　消费跟踪

　　站在工商企业的角度来看，广大的烟草户就是消费主体。更进一步的细化，就是各省市的烟草公司。而烟草公司的数据来源依然依赖于各个零售户。消费跟踪的实现依然离不开现代卷烟零售终端，根据一系列的数据，工商企业掌握了消费者的消费需求，市场消费结构的变化，比如细支烟，短支烟在某一时期所占销售比例有什么变化。现在卷烟零售终端，对于消费跟踪的要求更细，他要求零售终端选择固定的消费者，动态记录其购买行为，研究消费者购买规律和行为偏好，利用在零售终端信息管理系统中建立固定消费者档案，定期邀请他们进行现场品吸体验，并邀请行业评析专家现场指导，引导消费者的消费倾向。体验新零售的主题，只有通