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促销也要分类做

2017年07月04日 来源:烟草在线 作者:王洪莲
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  烟草在线专稿  作为经营者,每天最多的话题莫过于如何做促销,如何能把顾客吸引进店,如何把生意做好。平时经营中,我做的促销活动也是花样百出。但是,最近我发现常用的促销手段已经无法引起顾客注意,加上这些惯用伎俩,每个店家都会使用,让顾客有“知之乏味,买之无力”的感觉。经过一段时间的观察,我总结出一个经验:促销要做,但要分类进行。

  儿童:常换花样,以趣味为主

  我的店铺离田家小学校很近,对面有一家小超市。放学的时候,为了方便,孩子们都会选择就近消费。该如何吸引孩子进店购物呢?刚开始,我使用传统式的促销方式:购物送积分卡。但是这种方式对于孩子来说,一点不实用。

  有一次,临近六一儿童节,经销商送给我一些学生用品,然后我就想了一个针对儿童的促销活动:孩子在店内消费就会免费送一张明信片,在六一儿童节当天,我会按照金额送给孩子相应的礼品。

  六一儿童节之后,这种促销方式已经不能在吸引小顾客的注意力。于是,我果断调整针对孩子的促销花样——抽扑克牌,集齐四张一样数字的扑克牌就会送一份礼品。

  自从有了这个活动,孩子购买的可带劲了。家长们说我这一招太厉害了,再远也会带着孩子到“百好超市”购物。

  孩子有一颗童真好奇心理,促销手段必须常换常新,以趣味性为主要目的,这样才会牢牢抓住孩子们的购买心理。

  青少年:线上互动,以分享为主

  在经营中,我认为在青少年群体中,最难做促销活动。第一,青少年以学业为主。第二,这部分人群基本算是“手机党”。

  要抓住这部分人,我的做法是:首先跟这些青少年建立网上互动关系。很多店主的柜台前都摆放了收付款的二维码,而我的柜台前,第一个二维码就是加我微信好友的。只要有青少年来,我都会给他们一点实惠,让他们扫二维码加好友,然后把这部分人做好备注,与他们经常互动沟通:

  “你好,小伙子,我是百好超市的那个阿姨,可不可以帮我一个忙,我们家新进了一些打篮球的护肘护腕,能不能帮我在你的同学群里分享一下这个信息,等你再来百好超市的时候,阿姨送你一个软皮本,你可以考虑你考虑,以后你多帮我分享百好超市的信息,等到年底,阿姨送你一份大礼!”

  没想到,这招果然奏效,当天下午,一个小伙子就跑过来,说,“我的同学在微信上分享信息,说你家超市正在卖护肘护腕,我本来正打算在网上买呢,这样一来就不用等了。”

  ”是啊,小伙子,我们家的商品挺全的,以后用什么就过来吧。对了,加个微信好友吧,以后多帮我分享信息,我会送你礼品哦。“小伙子走的时候,我送了他一瓶饮料,小伙子很高兴,加了好友。现在,我的青少年微信好友特别多,也会经常看见这些可爱的小姑娘小伙子帮我转发”百好超市“的信息呢。

  青少年顾客是一群可爱感性的顾客群体,维护他们需要借助线上互动的方式。当然,针对青少年用的商品一定要齐全,再利用相互之间的分享,才会得到最好的效果。

  女顾客:打感情牌,以友情为主

  30至50岁进店购物的女顾客,是每个店铺的购物主力军,这部分人一定要很好的笼络好。

  有一次,一位女顾客路径我的店门口,怀里抱着一个四五个月大的婴儿,手里还提着一大包东西,要到我店里不远处的站点等车。这位顾客还不知道,因为这条路开始整修,站点已经搬到离这边有一里地远的地方。看着这位顾客无助的样子,我拿了车钥匙开车把她送到了站点,这位顾客非常感动。过了一天,顾客带着她的亲属专门来我家购物。那位女顾客说,老板娘心眼好,一定好交往,所以才绕远路来“百好超市”购物。她的一席话,让我知道了,与顾客相处,友情远比利益要重要得多。

  前段时间,我建立了“百好超市微信群”,里面的人大多都是跟我年纪差不太多的中年顾客,这部分顾客很有购买能力。她们白天一般在上班或下地干活,晚上基本有时间聊天。因此,我在晚上8点左右放下手头的活,专门跟群友聊天,内容从不谈生意,而是与顾客加深情感为主。发红包,或者帮群友发一些广告,谁家孩子过生日,我都会主动提供一份礼品,我也会给大家搭顺风车。久而久之,我与群友之间亲如一家人,无话不谈。让我最感动的是,有几位群友离“百好超市”有30多里地,因为建立良好的感情,顾客开车带了四个好友过来购物。她说,来这里买东西不是为了省钱,而是像来顺路看看好友,群主是一位特别有心的人,来这购物,非常放心。

  其实有的时候,女顾客的心思不是为了省钱,而是要与店主建立一种长期信任的情感关系,所以,要打动这部分顾客,就要打出感情牌。

  男顾客:细节服务,以方便为主

  男顾客与女顾客相比,购买力有些差异。男顾客购买时有一个最大的好处,不会跟店主很过分的讨价还价,但是他们购买随意性很大,喜欢就近消费,只要方便就行。如何吸引这部分顾客需要下一番功夫。

  我的店在路边,很多都是过路客,但是因为店门口不是太宽敞,停车不是很便利,很多顾客都会在路边停车,进店后都会很着急。

  有一次,一位顾客进店要买毛巾和洗漱用品,准备去洗澡,他把车子就停在路边没有熄火,进店后,直接去了毛巾区,顺手拿了一块好毛巾,正准备买一些洗澡用的香皂和洗发水之类商品,但是这两种商品我专门放在里面的洗涤专柜,顾客转了一圈,没有找到,很着急的问我,我帮他找到之后,顾客很随意的拿了两款,临走的时候说,“我的车在外面没有熄火,买东西希望快一点,你们家商品放的很难找!”

  通过这件事让我明白了,很多男顾客在购物的时候,都比较讲求方便快捷,不喜欢跟女顾客一样磨磨唧唧的到处看,用什么就拿什么,看见了也会捎带买回去。

  因此,在这部分男顾客身上找到了促销方式,就是在服务细节上做足文章,比如:搭配陈列。把卷烟和打火机放在一起很正常,但也可以把卷烟和剃须刀,指甲刀,甚至男士高端内裤等一些男士用品放在一起,酒类和小食品等集中放在一个视觉范围内,这样男顾客进店之后,可以在挑选自己所用的商品之内,发现其他可用的商品,说不准就一起购买了。

  还有一点,男顾客进店之后,一定要主动打招呼,了解顾客的购买意图,积极帮顾客所需的商品,缩短顾客等待时间,要让男顾客进店之后体验到方便快捷,一点不用去等待时间,即便多花点钱也愿意。

  男顾客的性格大多属于直率急性,做什么事都不会去墨迹,所以,给男顾客最大的方便快捷就是吸引他们进店最好最有效的手段。

  老年顾客:低价吸引,以实惠为主

  说到老年人顾客,很多店主是又爱又恨,进店后为了一分钱也要跟店主争执很久,哪里卖的贵,哪里卖的便宜,似乎都打听的清清楚楚。可以理解,这部分老年顾客大多是因为经济拮据,没有购买能力,所以,对于这部分群体,只能一个概念,那就是便宜。

  但是,如今商品的价格已经很透明了,一些商品价格非常低,几乎没有利润,所以即便想再便宜只能用两种做法,第一,就是卖假货。这个对于我来说,绝对不会去做,因为卖假货就等于自寻死路。第二种,就是“混搭销售”。这种促销方式很适合用在老年人身上。例如,鸡蛋批发价3.0元,周边的同行几乎都在用鸡蛋吸引顾客,所以,鸡蛋都是进价来,进价走,没有任何利润。当价格都一致的时候,就算赔钱顾客也不领情。我的做法是,两种商品混搭在一起销售。鸡蛋没有利润,就找一样有利润,价格又不是很透明的商品一起搭配。顾客购买一样有利润商品,就可以享受鸡蛋2.6的价格。这样一来,顾客会觉得鸡蛋价格非常便宜,也都愿意接受。其实,鸡蛋损失的利润由搭配商品来弥补,而且还多卖了一种商品,一举两得,薄利多销,更重要的是老年顾客也都愿意接受。

  对待老年顾客还有一种方法,就是送他们一些小礼品,哪怕是厂家赠送的非卖品或试用装,在老年人购买的时候,送一份给他们,这部分顾客也会很高兴,会帮你做口头宣传,效果也很不错。

  老年顾客属于特殊消费群体,需要用心对待,不要跟他们斤斤计较,说不定你对老年顾客的无偿付出会收获意想不到的效果,所以,给他们实惠,就当是爱心奉献吧。

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