烟草在线专稿　　处于乡镇上的零售店可以说是在夹缝中求生存，上有实力雄厚的大超市，下有围追堵劫的农村小店，如果没有采取一定的措施和独有的特色，真的很难把零售店的生意做好。特别是处在高温淡季，小镇上的顾客懒得出门，农村的村民更不想为了买点儿东西在烈日下往返奔波，也给零售店经营带来很大的难度。在这种情况下，如何开好乡镇小店呢？我们请来几位零售客户，听听他们高温期有啥经营心得和各位来分享一下——

　　零售客户：谢观龙

　　观点：批零兼营，薄利多销

　　高温期本身就处于淡季，生意萧条。但有些应季商品却卖得俏。比如，夏季是啤酒销售旺季，一瓶批发价为2.5元的啤酒，正常零卖的零售价为3元。但是，很少有顾客一瓶一瓶购买，大多数是整箱拉走。你要是整箱36元来卖，顾客可能心里会不高兴。这时，我大多数是卖33-34元，让顾客感觉到多买有优惠，鼓励他们购买时量大从优。而有的零售客户认为，这种商品反正好卖，不愁销路。其实这正是一种和大超市、大卖场竞争的策略，大卖场、大超市的价格比较死板，你买十箱和一瓶的价格一样，也不可能有讨价还价的余地，在商品大批量销售上，很难吸引顾客。我们可以采取这种办法，在高温期和这些大型购物中心争夺客源，吸引人气。

　　量大从优来回馈顾客，是要零售客户灵活操作。特别是在一些时令商品上，更要诱之以利。比如，这时饮料走俏，就是不优惠，也不愁销路，有的零售客户会理直气壮地说，凭什么让利？啤酒也不愁卖！我们开店图的不是一时的，而是长久为功，凭什么来吸引回头客？“利诱”是最好的手段。越是在紧俏商品上，越是在透明度高的商品上，我们采取这种手段越有效果。乡镇小店和农村小店相比，客源较分散，不像农村小店基本上都做“回头客”生意，你要想吸引顾客，那么，必须要做到价廉物美，如果你连一点竞争优势也没有，那么顾客又凭什么多跑路到你这儿来买东西的呢？

　　但是，薄利多销还要掌握一定的原则，防止因不正当竞争而激起同行间矛盾，更不能触犯“不正当竞争法”，君子爱财，取之有道。开店亦如此，要做到和气生财，在不违反“底线”的情况下灵活操作。比如，卷烟这款商品，烟草公司有零售指导价，他们还发放免费的标价签，大家一定要按照他们的价格来销售。如何吸引顾客呢？我们可以用烟草公司发放的宣传品、促销品来吸引顾客。比如，现在天气正热，瓶装水卖得非常红火，烟草公司会激励零售客户销售热情，发放一些促销用的瓶装水，那么，我们可以把这些资源很好地利用起来。这类促销品虽然不值几个钱，但却是夏季紧俏货，对提高卷烟的销售量非常有好处。

　　零售客户：王群

　　观点：错时服务，赢来商机

　　高温季节，天早早就亮了，并且早晨的天气也很凉爽，有许多农村或者是城镇的顾客会“趁早凉”来赶集。但是，一些大超市、大卖场他们的营业时间非常有规律，一般都是在七点之后太阳很高的时候，不到时间不开门，顾客也买不了货。

　　那么，在这种情况下，零售客户要是早早开门的话，就会打了那些大型零售业态的“擦边球”，赢来了商机。但据我观察，我们乡镇的居民，大多数有过“夜生活”的习惯。这类人当中，我们零售客户也占有很大的比例。但是，趁着早上天气凉爽起来的大多数是老人，这些老人却又是家里买菜、买日用品的主力军，抓住这类顾客，夏季高温期的生意就会好了很多。

　　我家的零售店近靠菜场边，夏季高温时凌晨四点来钟，天刚亮就有人在菜场里活动，大多数是卖菜的生意人，这类人能熬夜，能起早。最大的特点也是能抽烟。一般在这个时候，我就起来了，把店外的灯箱通上电，就是向菜场打招呼“我家小店开门了”。而在这个时候，他们大多数忙了手里的工作，会到我小店来买烟。这类顾客买烟量较大，因为平时自己抽再加上应酬顾客拉拢生意，一般都会两三包、三四包地买，卷烟销售量非常大。而且这些人基本上消费的是10元/包以上的卷烟，利润也相对可观。由于我这儿开门早，现在这些生意人已经形成了一定的规律，一旦手里的工作就绪，就会到我这儿买烟，彼此也非常熟悉了。有时，起大早来买菜的顾客需要一些日用品，他们还推荐顾客到我这儿来购买呢！早起开门，一举多得。

　　要想做好高温淡季的生意，错时服务非常重要。平时，乡镇小店在夏季高温中午12点后到2点之间几乎生意都很小，大多数的小店的店主都会关起门来午休。生意小不代表没有生意，而有一些特殊的顾客，他们大多数都会抽这个时间点儿购买一些日用品。比如上早班的、上晚班的，平时没时间，家里又急需要怎么办？还是要顶着烈日出来买东西，但因为乡镇小店这个点儿爱关门，也会把这类顾客“挤”到大超市、大卖场去。但如果你开门营业了，谁还会冒着三、四十度的高温多跑路呢？不管你是早开店，还是中午不休息连续作业，都要形成一定的规律，让周围的顾客都知道到你这儿不会扑“空”，他们还是很愿意到你这里消费的，毕竟一些日常用品乡镇小店比那些大卖场的价格要低一些。

　　零售客户：方观宇

　　观点：应季商品，备齐备足

　　我家小店处在城郊，顾客既有镇上市民，又有农村的村民。但在高温时期，生意也是不温不火，要想把小店开好，看样子还得开动脑筋。原来，我家小店定位于镇上的居民，因为虽然处于城郊，一是交通方便，二是来休闲散步的居民较多，但是大多休闲的居民很少有购物需求，大多数身上都不带钱，生意也难有起色。后来，我改变了经营思路，把主要精力放在农村顾客身上，高温期的生意才慢慢好转。

　　乡镇小店的零售客户要知道，在高温期哪种生意好做，哪种商品好卖，只有我们定位准确了，才能引来顾客。乡镇的居民和城市居民的消费观念略有不同。比如，高温期蚊虫多，城市里因为条件好，很少购买一些灭蚊用品。而无论是乡镇还是农村，蚊香、杀虫剂是夏季卖得最红火的商品，但卖这些商品也有技巧，农村村民大多喜欢一些价廉物美的灭蚊用品，而乡镇居民却喜欢一些低毒高效的、对人体基本无伤害的灭蚊用品，当然这类商品价格略高，但也在乡镇居民的心理承受范围之内。所以说，要想把这些时令货给卖好，乡镇小店你既要准备一些价廉物美的、也要准备一些低毒高效的灭蚊品，这样才能两头兼顾，扩大顾客群。

　　做好高温淡季的生意，应季的商品不能少，更不能缺。比如，凤油精这款小件商品，虽然不起眼，但需求却很大，睡眠不足头疼、蚊虫叮咬都可以抹一些，效果还特别好，但是，因为本小利薄，大多数的（可以说是90%以上的）零售店里都鲜有销售，大家都传统地认为在药店才能买到，但我们零售店照样可以卖，虽然利润小，但市场却很大，这也不失为做大高温期销售的一个好招儿。所以，高温期要想开好乡镇小店，咱们零售客户的思路还要活跃一点，眼界还要开阔一些才行。比如，夏季是凉席、遮阳帽、凉拖鞋，降温饮品销售的高峰期，这些东西能不能缺？当然不能了。

　　思路一变天地宽。乡镇小店夏季高温时，还有一款商品好卖，就是冰品。冰棒雪糕可以说是夏季最好的降温品了，乡镇不像城市可以到批发商那里批发一些放在家里的冰箱里，基本上是随买随吃，也带动了冰品的销售。冰品是高温淡季最畅销的、也是利润最大的商品，我家里就有两个冰柜，专门销售冰品的，基本上每天都要到冰品供货商那里去进货。一般来说，生意好的时候，特别是近靠交通道口，居民小区门前的小店，每天冰棒雪糕的收入可以赶上整个零售小店的利润呢。

　　零售客户：周国民

　　观点：增值服务，方便顾客

　　夏季高温期，冒着烈日，赶一趟街不容易。这样赶街上集的顾客最需要什么？我认为，他们最需要的是一个歇脚的地方。我这儿虽然商品房、地方小，但是，我还照样在门外放了两张长板凳，供那些赶集的村民们歇脚之用，为了遮挡阳光，我在店外撑了两把遮阳伞。有时候，有不相熟的顾客来歇脚，即使他们不买东西，此刻，你也别不理不睬，而是要热情地打个招呼，聊上几句。一个乡镇圈子就这么大，一番你一言、我一语地聊了下来，没准还沾亲带故，最不济的也可能是熟人的熟人。那么，效果就来了，人家回去肯定要夸你一番，潜在顾客也是非常重要的，下次再赶集，他就不是来歇脚的，有可能会到你这儿来买东西了。

　　开零售店其实是熟人经济，做的是熟人生意。但是，许多顾客不愿意到熟人的店里买东西，为什么？怕贵，熟人熟脸的不好讨价还价。不是有句老话叫“鬼挑熟人迷”，生意鬼么，就是说零售客户老是“坑”熟人，这其实是过去的“老皇历”了，在我们现在许多商品透明度很高的时代，我们最好实行明码标价，价格要公道，别把顾客给“吓”跑了。

　　高温夏季，提升美誉才能促进销售，为顾客提供增值服务是提升美誉的基础。我家小店的顾客大多数是乡下来的赶集人，为了方便他们，我把桶装水放在近门口的位置，并且在桶上摆放一大袋的一次性塑料杯，有时，不认识的顾客口渴了，虽然贴着“免费饮用”，但他们不好意思直接饮用，多少会到店里买点东西，然后再喝水，无形中也促进了销售，别看这些不经意的小举措，对促进高温期的销售非常有好处。

　　身处小镇，上班族和年轻人居多。大热天的，许多人不想出门顶着烈日来买东西，那么，零售客户愿不愿意冒着大太阳送过去呢？这可是不失为做好高温期生意的一个好举措。小镇的圈子就这么大，相互都比较熟悉，打个电话来让你送箱啤酒、送个饮料、烟酒糖茶什么的，这不仅是顾客对我们的信任，还应该把它当作是联络客我情感的大好机会