烟草在线专稿    俗话说：“进了腊八就是年”。也就是说每年农历腊月过来初八，就意味着下一年的春节期即将来临。而一年一度的春节是中华民族历史悠久的传统喜庆节日，消费市场活跃，消费者积极性高涨，由此带动零售消费市场需求非常旺盛，俗称“零售黄金期”。这对于零售户来说，是一个非常重要的时期，也是值得十分珍惜的阶段。应该说许多零售户非常重视春节期零售经营，他们都会积极思考，努力探索，想出千般招数，使出万般策略，努力做好零售经营。那么零售户朋友们如何做好春节期经营，如何应对春节零售经营高峰期的呢？为了全面了解这些问题，帮助更多零售户积累经验，从而更好地做好今后的经营，春节期间笔者走访了一些零售户，采访了数位零售户，下面是笔者的采访手记。

　　手记一、精心谋划，在备货方面下功夫。

　　采访对象1　　零售户王业东　男　47岁　　从事零售经营23年

　　安徽潜山零售户王业东：“算起来我从事零售经营已经有23年了，在这20多年的经营经历中，我深深地体会到春节期零售消费市场需求比平时强烈得多。春节是中华民族历史悠久的喜庆节日，居民不仅自家消费烟酒等消费量大，而且还要走亲访友，送礼请客也得置办烟酒等礼物。但是无论是城市还是农村，一般来说春节期消费是动态变化，去年和今年流行的烟酒可能不同，今年与明年消费需求旺的研究或许也有变化。因此，我认为零售户要想做好春节期的零售经营，就必须针对消费市场需求特点，精心谋划，在备货方面下功夫。换句话说，就是备货要做到有的放矢，做到有备而来，符合节日特点，满足顾客需求，有市场针对性。因此我觉得零售户一定要提前做好市场调研，要针对本地市场需求，特别是要清楚春节期本地消费者群体变化（哪些外地工作人员回乡过年，哪些不回乡），摸清楚当地春节哪些人家有喜宴安排等等。实际上，只有认真地调研好市场，才能做到有备而来，才能切合实际进行精心备货。

　　以2017年春节期经营为例吧，我提前通过自己、委托亲朋好友等方式了解到全村在外工作的年青人百分之九十都会回家过年，同时周边有4家女儿出嫁，有5家娶媳妇。于是我针对这些重要信息，做好春节期备货计划。我找到与这9家的一些要好亲友从中帮忙介绍联系，争取到其中7家在我的超市购买喜宴用品。另外对于不少在外工作的年青人回家过年这一信息，我在烟酒品种方面也做了一些调整，尽量地满足现代青年消费特点，力争烟酒时尚化、品位化和档次化。在烟花爆竹等方面也有了充足的准备，在红灯笼、彩灯等装饰品方面也有所涉及。总之，通过自己的精心谋划，发现今年春节期零售经营比以往要忙得多，生意非常火爆。我想除了在备货方面做了精心谋划之外，我在服务方面实际上也有所谋划，12月份我购置了一部二手昌河车就是专门用来春节期送货用，大大地提高了服务效率，赢得了顾客的支持和欢迎。”

　　点评：采访过零售户王业东之后，笔者从内心对王业东以“精心谋划备货”为抓手，做好春节期零售经营的做法表示赞赏。实际上尽管春节期消费市场火爆，零售商机多，但是如果零售户不做好准备，那么对于充盈的商机也是难以把握好，把握准，因而也无从说做好春节期经营了。

　　手记二、热情待客，在细节方面做文章。

　　采访对象2：零售户何江海　男　52岁　从事零售经营20年

　　安徽怀宁县零售户何江海：“我是零售户何江海，今年从事零售经营已经有20年了。在这20年的经营中，我深切地体会到一个零售户要想做到春节期经营，虽然精心谋划，认真备货非常重要，但是“热情待客，在细节方面做文章”也是必不可少的。尽管春节期消费者需求旺盛，消费市场活跃，商机无限。但是零售户也应该清楚的是当前零售户非常多，竞争异常激烈。因此，在待客方面是绝对不能疏忽的，不能马虎的，否则容易得罪顾客，那么何来顾客支持呢？俗话说：“顾客是上帝”，这话一点不假。顾客就是零售户的上帝，是零售户的财源，零售户只有善待顾客，才能赢得顾客的信赖和支持。据我了解。不少同行在平时生意冷淡期，非常重视热情待客，但是在春节零售旺季，由于每天顾客增多，经营繁忙，于是对一些顾客就显得不少那么认真，不那么细致了。特别是对那些“喜欢讨价还价的、喜欢挑三拣四的，喜欢说这说那的”顾客，往往显得不耐烦，不冷静，不理智，这是非常不好的，往往会导致矛盾甚至纠纷，进而势必会影响经营的。”

　　何江海说：“我在春节期经营中，非常重视热情待客，始终如一地尊重顾客，甚至比平时做得更好，从而给顾客留下好印象，让他们乐意做我的宣传员和广告员。比方说，腊月21日早上，一位中年女性顾客来我店里要买3条硬中华烟，当时店里只有2条，还有一条已经拆开了。于是我当即打电话给片区客户经理，请求他务必帮忙解决。接了我的电话之后，客户经理也及时帮我的忙，让这位中年女性顾客满意而归。腊月24上午，一位老大爷来店里为儿子选购被单，当时他嫌我店里的几床被单花色不好看，准备到其它店里看。于是我立即拿出留给自己儿子准备正月结婚用的一床好被单，老大爷一看就非常满意，就这样一笔生意做成了。”

　　点评：零售户热情待客，一定不能只停留于口头，要坚决落到实处。特别是当前零售经营竞争日益激烈的情况下，零售户更应该注意这一点。要通过一些细节的来感动顾客，取信顾客，唯如此才能更好地赢得顾客的信任。

　　手记三、灵活多变，在策略方面找点子。、

　　采访对象3　零售户胡翠萍　女　42岁　从事零售经营18年

　　安徽太湖县零售户胡翠萍：‘对于如何做好春节期零售经营这个话题，相信许多零售户都有所思考和探索。以我个人的看法，我认为需要‘灵活多变，在策略方面找点子’。尽管春节期间零售市场旺，消费者积极活跃，但是零售户要想真正地赢得更多零售户的支持，那么还是需要想一些办法，特别是一些新颖的，多变的策略，尤其是促销手段，以更好地吸引顾客。一个零售户如果年年都是一成不变式经营，按照老规矩，老办法，那么既缺乏新颖性，也缺乏灵活性，因而对顾客怎么会产生兴趣和诱惑力呢？

　　胡翠萍告诉笔者：自己虽说是一为女性零售户，其实在对待经营方面也是非常用心用情的，特别善于把握零售好时机，针对节日特点，针对顾客需求变化，灵活地采用一些促销手段。如今年的烟酒经营方面，我在坚持做好几个老品牌的前提下，主抓新品，特别是细支烟，有效地吸引了一些青年顾客，女性顾客。同时在腊月初，我就在店面布置方面下了一些功夫，花了许多经营，通过挂红灯笼，张贴“囍”字增加年味；通过改变店内商品陈列方式，吸引顾客。特别是今年我通过印制一些优惠券，对提前订购年货的顾客，一张优惠券分别抵扣现金20元至200元等不同现金价值，很好地吸引了周边不少居民。还有的紧俏商品，新奇商品通过每日限量销售方式，吸引顾客排队，增加人气，营造氛围，拉动消费态势。总之，虽然当前国内处于经济新常态，经济形势不容乐观，这对零售经营有所影响。但是只有零售户多动脑子，多思考，办法总比困难多。春节期想出一些好办法，对于提高春节期经营不仅重要也是必要的。

　　点评：在竞争日益激烈的今天，对于零售户而言，谁的智慧大，谁的点子对，谁的促销手段灵活有效，谁就是真正的赢家。我想零售户采用灵活多变的经营的策略，不仅现在有效，将来也必将有效；不仅对做好春节期经营有效，其实对做好平时经营也是有效的，希望引起广大零售户的关注与思考。

　　结语：以上是笔者在春节期走访零售户之后的三篇采访手记，或许对于其它零售户也采用过，我想不一定所有零售户都使用过。在这里期盼借助《烟草在线》平台发表，以能给更多零售户以启示，共同做好零售经营献计献策。