烟草在线专稿　　俗话说：“无烟不零售”，足以说明卷烟销售的重要性。但是据笔者调查了解得知，在实际中不少零售户虽然在卖烟，却还存在着这样或者那样的许多问题。这里笔者结合自己的调查，就卷烟销售经营中存在的一些问题，谈一下卷烟销售要做到的四个“知晓”问题。

　　一、应该“知晓”烟草相关法规。

　　作为零售户应知晓《烟草专卖专卖法》、《未成年人保护法》、《新广告法》等与烟草相关的法律法规。只有这样才会依法售烟，才会依法经营。其中《烟草专卖法》是指导零售卖烟的根本和依据，是零售户卖烟的基石。所以零售户特别是新手零售户在做卷烟经营之前，一定要花时间学习《烟草专卖法》相关条款，尤其是其中涉及零售户卷烟经营的条件、要求等法律规定，要做到熟记于心里，牢记于脑中。只有这才会依法售烟，才会违法经营。即使是老零售户也要经常翻看，要做到温故知新，不断警醒自己。另外零售户还要熟悉《新广告法》中关于烟草广告的相关规定，要自觉依法消去一切违规广告，切实按照《新广告法》要求，进行卷烟销售。同时《未成年保护法》是一部保护未成年人合法权益的法律法规，按照其要求零售户应该自觉严禁向未成年人售烟。

　　应该说这些法律法规条文清楚，内容详实，要求严格。但是据笔者了解得知，实际中不少零售户片面追求自己的利益，为了自己的私利最大化，在卷烟经营中无视法律法规，违法违规经营。比方说无证经营卷烟、私自回购、参与制假贩假、真烟非法流通等行为。这些违法行为的存在，不仅有损零售户的声誉，更重要的是损害了消费者的切实利益，严重者还会受到法律惩罚。

　　二、应该“知晓”消费市场行情。

　　其次零售户要想经营好卷烟还必须“知晓”消费市场行情。消费市场是卷烟销售基石，没有消费市场支撑，卷烟也就没法卖。因此，作为零售户一定要了解周边消费市场行情，比方说消费者年龄结构、区域分布，消费者经济状况，消费者喜好，特别是要了解消费需求状态。一个零售户如果对自己周边市场不走访，不了解，不分析，对市场行情把控不准，那么也就难以做好经营了。

　　卷烟经营中要“知晓”消费市场行情，说起来似乎好多零售户都知道其重要性。但是据笔者调查得知，实际不少零售户却根本不重视这个问题。一些零售户在卷烟销售方面存在着随意随便、盲目从众、主观武断、拖拉松懈、胆小甚微等问题。比方说在卷烟进购方面不听从客户经理的引导，自己主观臆断；不做实际调查研究，而是看到别人卖什么就卖什么；还有的零售户对新品存在排斥心理，不愿意大胆尝试，缺乏挑战创新意识。凡此种种不一而足。

　　其实，作为零售户要想做好卷烟销售无疑必须树立强烈的市场意识，要围绕市场做文章。市场是零售户经营之本，消费者需求是卷烟经营的基础。因此作为零售户要积极地调研周边市场，在卷烟进购时各品种的搭配、数量比例等要依据市场情况做出合理的计划，做出科学安排。只有这样依据市场行情和消费者需求的进购，才是有效的，也才是正确的。另外在对待新品问题上，零售户也要有正确的态度，既不要一概拒绝，也不能全部拿来，要学会取舍。要对那些适合本地市场的新品大胆尝试，要把机会和场合主动地、积极地向消费者推荐，以抢得先机，占据有利商机。

　　三、应该“知晓”相关品牌特点。

　　随着社会的变化发展，居民生活水平的不断改善，特别是健康时尚的生活理念逐步形成，人们越来越注重生活质量和生活舒适度。对于烟民而言，他们对卷烟需求也在不断变化，低焦危害、细致新品逐步成为宠儿。作为零售户要密切关注这些动态变化，要及时做好货源组织、品牌供应，让消费者能顺利地买到自己需要的、喜欢的卷烟。

　　笔者认为零售户要“知晓”卷烟相关品牌特点。现在卷烟品牌比较多，所有的都掌握是不现实的，也是没有必要的。重点要掌握自己店里已经进购的，本省所生产的以及外地一些重要品牌的性味特点、焦油含量、价格等等。要做到熟记于心，便于向顾客推荐介绍。笔者曾经有意到到一些店里去询问，不少零售户都不是很清楚，有的甚至一点都不知道。试想这样怎能搞好卷烟销售呢？零售户要想“知晓”品牌，必须要做到用心用情，要重视卷烟销售。现在有不少零售户因为卷烟销售面临困难，特别是提税顺价、公共场所禁控烟之后感觉更加困难，因此零售户面对客观的难处，主观上也放松，于是懒得去研究思考，懒得去构思谋划，更谈不上去精心研究品牌的特点了。

　　零售户要重视研究品牌特点，是有益于提升卷烟销售的。反之，零售户如果不重视卷烟品牌，那么对卷烟销售会产生一定影响。

　　四、应该“知晓”卷烟销售技巧。

　　在许多零售户看来，卷烟销售极其简单，无序什么特别技巧，卷烟销售是需要技巧，而且还需要一定智慧。如果一个零售户不重视售烟技巧和智慧的运用，那么是很难做好卷烟销售的。实际上卷烟销售的技巧非常多，因此零售户要注意学习积累。具体来说有以下几点：

　　一是要注意做好进购计划。作为零售户在卖烟之前一定要认真分析思考消费市场行情，要密切关注消费者需求。结合市场状况做好卷烟进购计划，切忌随意随便，盲目跟风。

　　二是要注意做好卷烟陈列。零售户要结合自身店面实际以及时节性特点，包括空间大小、光线明暗、烟柜大小以及时节性特点，做好卷烟陈列。要设计一些新颖奇特的陈列方式，要用有趣的、有形的陈列方式吸引顾客，刺激顾客眼球，激发他们的购买欲望。

　　三是推荐卷烟技巧。实际上零售户想向顾客卖烟时也是有技巧。要科学地把握时机，要因人而宜，针对不同消费者推荐不同品牌、不同档次、不同口味的卷烟，尽量满足不同顾客需求。要尽可能地做到让每一位顾客都满意。

　　四是要学会真假识别技巧。应该说有一些不法分子为了个人利益，不惜以身试法，参与制假贩假。在卷烟市场上有假烟，因此零售户要坚持从烟草公司等正规渠道进购，要学会一些卷烟真假识别技巧，防止调包、防止上当受骗。一句话在卷烟经营中要增强安全意识，要确保卷烟经营顺畅顺利，防止因为疏忽大意而导致经济损失。

　　结语：卷烟经营是零售户的一种常见的经营项目，稍有不慎就容易出现失误。在当前经济新常态下，卷烟销售面临诸多困难。但是卷烟销售对于零售户来说也是非常重要的，不仅可以直接从中受益，更重要的还可以吸引人气，提升吸引力，从而拉动其它商品的销售，扩大零售户的经营业绩。因此作为零售户要克服当前困难，要树立信心，积极学习、积累卷烟销售经验和技巧，从而更好地做好卷烟销售，全面适应新常态，开创出卷烟经营新局面。