烟草在线专稿　　对于广大零售经营者来讲，刚刚过去的2016年注定是不平凡的一年。在宏观经济下行压力持续加大的大环境下，零售经营出现了前所未有的困难：市场疲软、销量下滑、效益减少、库存加大……“拼”成为了2016年零售经营的主旋律——拼的是坚持和毅力，拼的是智慧和能力！为全面总结分析2016年卷烟零售经营中的点点滴滴，近日，笔者走访了辖区几位从事卷烟零售的终端客户，倾听他们在2016年经营中所经历到的酸甜苦辣……

　　零售客户：李玉玺　　

　　零售心语：有困难也有收获　

　　2016年的零售经营可谓是困难重重。先是店铺对面的2个煤矿陆续关停，8000多名工人被分流或下岗；再是周边的5个村庄因农民集中居住政策搬迁到了其它地方，这又是将近5000人的消费人口流失。要知道，我的店铺位于郊区，平日里的生意全靠这几个煤矿和村庄。这一变故，让我的生意顿时跌入了低谷，高档烟卖不动，低档烟无人要，单月毛利收入从去年底的8000元直接下滑到了3000元，利润不足2000元。若不是自家的门面房，我怕恐怕早就难以支撑下去了。除此之外，儿子结婚，买房添车，一下子把我经营十多年的积蓄全部掏空了，以至于店铺的资金周转出现了严重问题，有近两个月的时间我都没有敢去订货。

　　就在我对经营失去信心时，一个新的机遇出现了。2016年7月中旬，当地政府新引进的一个招商项目——星辰耐火材料有限公司落户到了我们这里。这是一个大型的公司，仅工人就有4000多，且附带有其它生产项目。因为是当地的重点工程，所以该项目工期紧、进度快。为了抓住这难得的机遇，我在烟草部门客户经理的建议下采取了“三步走”策略：一是重塑店面形象。由于店铺位于国道边，车辆多、灰尘大，加上店铺生意不好，平日里我也懒得去管，导致店铺脏兮兮、乱糟糟的。为了给这个大客户留下好印象，我拿出用来养老的3万元，对店面进行了“大换血”：墙体式货架换成开放式货架，钢筋窗户换成玻璃橱窗，原来的“脏乱差”瞬间变成了“高大上”。第二，主动上门推介。我把店里的商品全部拍成图片，制成宣传彩页，把每款卷烟的生产地、口味、价格等信息都标注清楚。上门推介时，我会带上宣传纸和样品烟，并诚恳邀请工程项目各个部门的负责人到店内参加免费品吸活动。第三，提升服务质量。工地车辆多且容易脏，我就在门口醒目处悬挂了“免费加水”、“免费洗车”、的服务牌；同时，还在店内摆放了麻将桌和象棋、扑克等，供民工朋友休息时娱乐。还别说，这“三步走”策略实施后，店铺又出现了以往红火的场面，特别是团购生意有了很大转机。虽说不如以往那么频繁，但隔三岔五总能见到一笔大的订单，这让我非常欣慰。　

　　总之，2016年对我来说是极不平凡的一年。我大致算了一笔账：除去日常的经营的费用，本年度的卷烟毛利率达到了13%，与去年相比还增长了近2个百分点。尽管增幅不大，但能够在困境中取得这样的成绩，我还是十分开心的。　

　　零售客户：王记峰　　

　　零售心语：细支烟带来新转机

　　2016年是细支烟品牌百花齐放的一年。尽管市场经济趋于冷淡，但却挡不住细支烟发展的脚步。“泰山”、“黄金叶”、“好猫”、“南京”、“黄山”等细支新品层出不穷，既丰富了卷烟品类，拓宽了品牌宽度，也给我们终端销售带来了活力。

　　2016年上半年，我的经营一直不温不火，尤其是卷烟销售步履维艰，根据销售数据显示，2016年1至6月份我的卷烟销量只有20箱，同期相比竟然下降了一半还多。特别是在5、6月份，门店每天的卷烟销量都是以“包”来计算，一个月下来也没卖到多少条。妻子看到连房租也顾不住，就劝我把店铺转让出去。说实话，我也有着同样的念头，但想想这个店铺陪伴我十多年了，说什么也是舍不得啊！然而，就在我的生意越来越难做时，转机却突然出现了。而这个转机就“细支烟”品牌。

　　记得是8月中旬，烟草公司客户经理在拜访时为我推荐了4款新上市的细支卷烟。当时考虑到生意不景气，我就没有订购。但没想到是，就在第二天一位顾客到我的店内购买”好猫（细致长乐）”，说是要购买10条送给岳父。因为没有货，顾客离开了。也就是从这个时候，我开始注重细支烟的培育销售。后来，客户经理每次推荐细支烟时，我都会积极订购。两个月下来，我店内的细支烟就到了12个品牌（规格）。为了把细支烟卖好，我专门制作了“细支烟专柜”，将新上市的细支卷烟一一展示出来，并在店内设置了“细支烟品吸区”。在此基础上，我利用微信在朋友圈大力宣传细支品牌。通过引导消费，细支烟的销售逐渐红火起来。特别是进入9月份以后，店内的细支烟每个月都在200条以上。　除此之外，细支烟的红火也带动了其他卷烟品牌和其它商品的销售，这让我十分开心。

　　正所谓：变则通。在困难和困境面前，需要我们转换思维、变换方法。从去年的整体卷烟销售来看，尽管上半年不太顺利，但下半年在细支卷烟品牌的带动下，我的卷烟销售有了很大的转机，也让我重新看到了经营的希望。总之不管怎么说，零售路上需要我们坚持、坚守、坚定，更需要我们拿出百分之百的热情和激情。有了坚持，有了激情，无论市场如何变化，我们都终将迎来和看到新的希冀。

　　零售客户：郑红娟

　　零售心语：过上一把“电商”瘾

　　说到2016年的零售经营，最难忘的就是我利用互联网过了一把“电商”瘾。

　　我的店铺位于商业街，除了经营烟酒副食品外，还捎带经营一些手工小饰品。2016年4月份，我的表妹来看我，看到我的生意十分不好，就给我出了一个主意。她让我店内的小饰品拍成照片放在网上销售，一方面拓宽一下经营门路，另一方面给自己的手工饰品做个宣传。说实话，主意是不错，但我不会摆弄这个玩意啊！“我在咱们当地的‘经济生活网’上就有一个店铺啊！”表妹的话让我吃了定心丸。于是，在接下来的日子里，我俩利用一整天的时间把店内的小饰品拍成图片，然后通过电脑上传到她的网上店铺。为了进一步扩大销售，她帮我在手机上建立了一个微信群，把我的一些客户全部拉了进来。

　　说来也巧，我把商品放到网上后的第二天，就有人下订单要购买我的手工饰品——鞋垫，而且一要就是100双。这让我高兴坏了，赶紧告诉表妹给人家发货。在接下来的日子里，几乎每天有人下订单。更让我想不到的是，由于我经常在微信群里发布一些DIY手工饰品的照片，群里的一些朋友看到好的就会转发朋友圈。就这样，我的手工饰品名气在当地越来越大，一些消费者不仅在网上订购，而且还亲自跑到店里看我现场制作。一来二去，店内的人气旺了，也带动了其他商品的销售。

　　电商领域是当下的流行趋势，并已经成为传统行业。据有关资料显示，2016年“双11”期间仅淘宝天猫的交易额就超过千亿。虽然说电商对于我们传统的零售经营来讲，的确是一个很大的威胁，但我们也可以从他们身上学习到一些东西，比如先进的经营思维、灵活的交易方式等。时代在发展，市场在变化，我们零售客户也应顺应潮流，与时俱进，这样我们才能获得发展，才能在创业中做到“守业”。

　　零售客户：戴文生

　　零售心语：价格诚信是获利保障

　　经济环境这个大气候谁也阻挡不了，但经营的最终还是要靠我们自己。和大家伙儿一样，2016年的零售经营确实不好过。特别是在上半年，店铺的生意一落千丈，半年下来的收入仅仅够交房租，究其原因还是地方经济萧条，流动人员减少，市场消费疲软。到了下半年后，由于个别煤矿企业开始恢复生产，这使得店铺的经营重获新生。尽管说没有以前的省产规模大，但能够运营起来，这对我们处在矿区的零售经营来说就是好事。

　　也许是上半年的生意太难熬了，下半年生意刚开始有所转机，位于一条街上的零售同行们就开始按捺不住了。为了销售冲量，为了回笼资金，他们降价销售，相互挤压，使得刚刚恢复点生机的店铺又出现了“阴霾”：每当顾客到我得店内买烟时，我一说出零售指导价时，顾客都会一愣，“人家都是10元，你怎么卖这么贵？”接着就是转身离去。尤其是到了年底这段时间内，一些零售客户甚至出现原价销售，也就是只卖批发价格。尽管烟草部门多次整治，但私下里一些同行们仍然在降价销售。当然，对于大家这样的行为，我也是能够理解的。毕竟马上就要过年了，用钱的地方多了去，如果不抓紧归拢资金，恐怕这个年就难过了。但对于我来说，经营靠的是诚信，即便他们把顾客抢光，我也会严格地执行明码标价、明码实价。

　　元旦前一个星期，我和街道上一个同行聊天，他说最近两个月的生意收支总算平衡了一些，而我说，我在这两个月赚了近2000元