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零售经营莫要欺生

2016年10月12日 来源:烟草在线 作者:何小红
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  烟草在线专稿  作为一名零售户,在零售经营中遇到的顾客有一种是经常光临我们店铺的熟顾客,还有一种就是第一次或是偶尔几次进店买东西的陌生顾客。在经营交易中,往往有些店主会给哪些老顾客给予适当的优惠,以回馈这种忠实顾客;同一种商品则给生顾客另一种价格,他们认为陌生顾客只是一次或是偶尔几次来买东西,不能享受优惠的价格。其实,这种做法是不妥当的。如果这样做生顾客在不知情的情况下是可行的,一旦被生顾客识破,便会引起生顾客的不满。当然,如果万一特殊情况下遇到熟顾客和生顾客在一起买东西时,就不能当着生顾客的面给予熟顾客优惠,应当一视同仁,随机应变的成交生意。否则的话,就会引起生顾客产生不满的情绪,从而流失客源。

  前几天,我带儿子去一家鞋店购买运动鞋。鞋码挺标准,儿子穿着感觉比较合适,就爽快的确定买哪款的运动鞋可以。于是,我便问老板娘最低多少钱可以成交。老板娘果断的回答道:“我们一般都是买100元一双或者熟人最低90元,那么你就按熟人的价格给90元吧!这款运动鞋补单款式好看,而且质量挺不错的。”“80元,怎么样?质量好的话以后我需要买鞋子就选择来你这里啦。”我对老板娘说。

  “那真的不行,这款运动鞋我们进价都80元,卖这个价也就赚10块钱一双,现在生意难做啊,开销这么大,总要赚点钱才行吧!”老板娘带着苦楚的腔调。见老板娘这样说,我也体会到做生意的不易,于是我也就没有再讨价还价了,按老板娘说的价格成交这笔生意。正当我准备掏钱付款时,前面试穿鞋子的顾客接了个电话(可能有急事)就从口袋里掏出80元钱给老板娘就急匆匆的走出了店门。于是,我也特意拿出80元钱付给老板娘看她如何解释。“还要10元钱啊,之前说好的90元钱一双。”老板娘坚定的说。听老板娘这么一说,更激怒了我心中的不满,我便直言不讳的说:“你这老板娘太不仁不义了吧,同样的鞋子为什么人家的80元可以卖,而我的非要90元,这样公平吗?”

  “坦白的跟你说吧,刚刚那个顾客是我的一个亲戚,也是我店里的老顾客,所以我就按成本价没赚一分钱保本卖给他,但是我们开店开支大,都不能熟客生客不分吧,该要赚的还得要赚,不然我们喝西北风啊!”老板娘仍然固执的说道。见老板娘没有一点的诚意,不会婉转的挽回自己的失误,对老板娘的态度我有些不满与不解。我便进一步的说:“熟客也是由生客逐步形成的吧,一回生,二回熟,三回就算是老顾客了,就算我今天是第一次来你家店铺买东西,只要你家店铺的商品质量好,下次也会再来啊,同时也会介绍亲戚朋友来买,那不就是熟客了吗?”“真的不行啊,不赚钱的生意真的不能做,可不能破坏规矩啊!”

  见老板娘如此的执着,我也放弃了购买的欲望,走出了她家店铺,并决定以后再也不去光临她家店铺了。同时也为老板娘的“木讷”感到遗憾,其实我也并不是仅仅因为价格的问题而放弃生意,更重要的是体现店家生硬呆板,不尊重顾客的表现。身为零售经营者的自己,我不由得产生了一番感慨:在零售经营中,对顾客购买商品的价格要保持百分百的平衡确实很难做到,毕竟顾客千人千面,有时候遇到讨价还价的顾客必须让一点利,或者是遇到特别的熟悉顾客以及亲戚朋友也会适当的让利。但是,我们必须要选择避开陌生顾客时才能给予熟顾客适当的优惠。如果熟顾客和生顾客同时购买商品时,就要保持熟顾客与生顾客购买商品的价格一致,这样才能有效的稳住老顾客,发展新顾客。

  我想:如果这次换做我是店主,我就会以熟顾客的价格爽快的成交这笔生意。一来可以成交一笔生意,赢得一份信任;二来可以从中发展一个长期的忠实顾客,为更远的利益打下基础,何乐而不为?而这样不但使我失去了对店家的信任,而且没有成交这次生意,而且今后我也自然不愿意光临这家店铺。笔者在经营这么多年中,也经常遇到过这样的现象,但我不会这样对待顾客,总是以随机应变的态度应对客我关系之间的感情。比如:在熟顾客与生顾客同时购买商品时,绝对不会买两样的价格,就算是保本甚至是亏一点点,也会让生意成交,不会让顾客产生不满的情绪。  

  总之,在经营中,生顾客与熟顾客不能两样对待。否则的话,不但给生顾客对店铺留下不好的印象,还好造成客源的流失。再说每个店铺的熟顾客也是由生顾客一步一步的发展而成的。我们只有维护好老顾客的同时,也要体会新顾客的感受,给新顾客留下美好的深刻的印象,才能发展更多的新顾客,最后成为店里的老顾客。

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