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卷烟展示:品牌培育的前沿阵地

2016年09月18日 来源:烟草在线 作者:冯晓滨
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  烟草在线专稿  客户经理是品牌培育的一线主力军,而店面展示是品牌培育的载体,零售客户则是品牌培育的关键点。品牌的成长需要的条件很多,面临的困难也很大。当我们拜访客户时,客户总会提出一些这样或那样的理由,乍一听还挺有道理,觉得无从下手,其实这主要是观念上的原因。

  针对这些问题,结合工作中的所遇到的实际情况,谈一谈自己的看法。

  “烟摆的这样好有什么用,只要烟卖的出去就行”

  有这样看法的主要是一些有主要是批发副食、酒水等的食杂店,一般来说,规模都相对较大,店面商品陈列相对杂乱,当然部分年龄偏大、知识结构相对偏低的客户开办的小型食杂店也存在这样的问题。往往是我们帮助他整理好柜台、货架,帮助陈列好卷烟,过不了两三天,就全部乱套了,不是缺盒,就是烟签不对应,甚至有的根本看出原来的模样。面对这样的客户,与其“动手”倒不如“动脑”。“动脑”就是改变客户的观念,只有客户自己认识到卷烟陈列的好处,他才会主动维护和保持。

  具体的做法我认为主要把握两点:

  一是好的店面形象能够吸引人。大家都愿意去大型的商超购物,好的陈列才是吸引人们的焦点。大家都喜欢着装干净整洁,阳光有活力的人,只有好的形象才是吸引人们的法宝。谁都愿意到店面整洁、陈列规范有序的商店购物,只有形象提升了,才会聚集人气,才会比别的商店更有竞争力。

  二是好的店面形象能够使人产生信赖感。消费者愿意到形象好、卷烟摆放规范的商店购买中高档卷烟,其实无非是摆放有序、规范的商店更容易使消费者产生信赖感。店面形象好,是依靠店内的商品陈列来体现,并非外观的店招显眼就说明形象好,更重要的是内在的商品展示,不管是卷烟还是其它商品,陈列都是第一位的。

  “我这里只卖低档烟,没有高档烟的消费群体”

  持这种观点的客户不在少数,这也是品牌难以上柜的主要原因。其实解决的方法可能有很多,但根本上就一条,只有解决客户怎么卖出去的问题,才能成功。

  一是分析卷烟品牌的吸味、包装、价格等主要特征,找到客户的关注点,然后有的放矢,针对客户感兴趣的方面进行重点宣传推介。其中,最重要的一点是找到客户关注的利益点,只要客户认可,我们的品牌推介才能够获得成功。

  二是向客户说明邻近客户的成功销售经验,解决客户的后顾之忧。人们总会有别人都卖的商品,肯定是不错的感觉,另一方面,每个人都希望一个依靠,如果知道别人都订购,自己肯定也会随风,也就是随大流。

  三是推介成功后,要及时把握客户的销售、库存情况,针对出现的问题及时予以解决。其实,这才是品牌能够培育成功的主要原因,如果客户订购了却卖不了,那么,再好的商品也不会取得成功。因此,要重点关注品牌的后续动销,如果客户订购之后,一周内未能销售,则要作好分析,是品牌的原因,还是当地消费群体的原因,找准原因,采取有效的措施给予解决,以提振客户的信心,从而提升品牌培育的积极性。

  只有一切为客户着想,客户才会相信你,只有相信你,才会相信你推介的品牌能够使他得到利益,长此以往,在培育品牌的工作中,就会事半功倍,取得成功。

  “我总是向别人推介,可没有人买”

  遇到这种情况,其实主要原因是一是客户没有掌握卷烟推介的技巧;二是客户不愿意接受别人的拒绝。可能只向一个消费者推介失败,但他会放大无数倍。

  在这时,我们首先要做的是肯定客户的推介,鼓励他树立信心;其次要对客户进行相关的品牌知识的指导。要让客户明白,十次推介,只有一人购买,不是九次失败,而是一次成功。一定要让客户自己有成功的信念,给他描绘一副赚钱的远景,让主动推介成为客户的习惯。

  其实,品牌培育过程中所遇到的问题有很多,只要我们善于交流、注重沟通,仔细观察把握零售客户的心理,找准改变客户观念的切入点,那么我们就一定能让品牌的培育工作提升到一个新的水平!

  品牌培育,任重道远,可能面临的新问题会不断出现,但只要我们相信,方法总比困难多,而品牌的培育成功与否,与我们同客户的关系好坏有直接的关系,客户与我们的关系越密切,品牌的培育越容易成功,否则可能事倍而功半,因此,我们要注重日常的客我关系的维护和提升。

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