烟草在线专稿　　俗话说“无烟不零售。”足见卖烟对于零售经营来说是非常重要的一件事，也是很平常很普通的事情。一般来说，从事零售经营的百分之九十以上的都会卖烟。因为卖烟零售户不仅可以从中直接受益，而且重要的是可以通过做好卷烟销售，吸引人气，带动其它商品的销售。因此做好卷烟销售，对于零售户来说意义非常重要。但是当前由于国内处于经济新常态，经济形势低迷，消费市场冷淡，再加上控烟力度加大等因素，卷烟销售市场行情压力非常大。特别是一些零售户感受到卷烟销售难做，没有过去那么火爆。因此当前情况下如何做好卷烟销售工作，对于零售户而言显得非常的重要。那么到底如何做好卷烟销售工作，下面我们来听听几位零售户的说法，以便共同解决好这个较为棘手的问题。

　　关键词一：认清形势，提振信心。

　　讲述人：零售户王东伟　男　42岁　零售经历17年

　　王东伟：大家好！我叫王东伟，家住安徽省潜山县五庙乡，是一位拥有17年零售经营经历的零售户。一直以来非常重视卷烟销售，但是自2012年以来，我也就明显地感觉到卷烟销售越来越难做。我觉得作为零售户要想做好卷烟销售，一定要认清当前这个严峻形势，要充分地考虑到卷烟销售面临的环境没有过去那么好。部分零售户对行情未来信心不足，还有不少零售户对如何做好卷烟零售户感到迷茫。

　　我个人认为零售户对当前行业面临的严峻形势一定要正确分析，要看到困难，看到压力和挑战。当然却不能面对困难和压力，一味抱怨，一味低沉。而应该一分为二地看待问题，特比是要看到行业发展的潜力和后劲。特别是要坚信党中央和国务院采取的一些经济措施，一定会刺激企业经济发展，带动国内经济形势向好的方向发展。同时还应该清楚地看到卷烟社会需求依然巨大，特别是现代年青人由于受就业、房产、婚姻等多方面的压力，他们往往把吸烟作为缓解精神和生活压力的首选方式。因此，现在烟民低年龄化、女性化比率逐步扩大，这就是卷烟消费市场资源。

　　零售户“认清形势之后”，关键就是要“提振信心。”只有零售户提振信心，才能以积极心态，主动地想办法，寻注意，思策略做好卷烟销售。近些年，虽然卷烟销售整体行情不好，但是我总是告诫自己一定要热情不降，信心不减，服务不退。正是因为自己的这份执着，这份坚持，我的卷烟销售情况整体还是不错的，销量每年都稳中有升，达到了预期效果。

　　关键词二：查缺补漏，自我纠偏。

　　讲述人：零售户刘芳芳　女　44岁　零售经历21年

　　刘芳芳：各位朋友，大家好！我是安徽省潜山梅城镇零售户刘芳芳，今年44岁，有21年的零售经营经历。在这么多年的经营当中，深深地感受到零售经营的不易和艰辛。相信大多数零售户和我一样，一定深有感触。以卷烟经营为例，刚才同行王东伟介绍要自己经营经验和看法，即认清形势，提振信心。我觉得说得很好，这里我结合自身做法，补充一点，那就是要做到“查缺补漏，自我纠偏。”

　　实际上，零售户在零售经营中不可避免地会存在这样或那样的问题、缺差和遗漏。同样在卷烟销售中，也是如此。因此，我的体会就是要经常地做好反思、总结，要坚决地查缺补漏，自我纠偏。及时改正不恰当的，不正确的做法，要扬长避短，以便更好地完善和提高。以我自己在日常卷烟经营为例，我特别注意做好以下几个方面的工作。

　　一是反思自己在卷烟进购方面可存在问题。我经常地问自己，这个月或者最近一段时间里，我在卷烟进购方面可存在盲目性、存在主观随意性。也就是忽视市场实际需求，自作主张订购。从而导致不恰当的订购产生库存现象。或者是因为进购品牌比例不恰当，导致在卷烟销售中出现失误、偏差等等。实际上在当前情况下，做好卷烟品品种、数量等科学合理的进购比例，是有助于卷烟销售的，是可以减少库存的。过去几年，由于自己在这方面存在懒惰思想，存在无所谓思想，卷烟进购适当导致脱销或者库存等现象经常发生，影响了卷烟销售。

　　二是反思是否重视卷烟销售技巧的积累和总结。实际上零售户要清楚在当前情况下，做好卷烟销售是需求智慧和技巧的，是需要不断总结和反思积累的。比方说卷烟陈列，优美的卷烟陈列可以刺激消费者视觉，刺激他们产生购买欲。还有真假识别问题，这也是需要零售户认真用心，切不可疏忽大意而导致损失。再有就是新品推荐，需要零售户用心用情对待，同时要善于把握机会，要会洞察客户心理，依据不同人，不同时间段科学合理地做好新品推荐。要让消费者口服心服，从而产生信赖和支持。再者零售户还需要不断积累和反思卷烟调包、诈骗等情况。

　　三是反思自己在零售服务方面的问题。我们可以这么说零售经营业，其实更多的就是一种服务产业。因此我们的服务态度如何，服务质量咋样，服务信誉度好坏，在很大程度上都对卷烟销售产生影响。说实话过去我还不是很在乎这个问题，但是现在不一样了。在经济新常态下，我们必须重视服务环节。我在零售中努力做到换位思考，多从顾客角度去考虑问题，多考虑他们的心理感受。尊重顾客，尽力满足顾客合理需求。正是在自己的努力下，我的零售经营保持了良好的态势。

　　应该说由于自己这些年来一直比较重视卷烟销售工作中的查缺补漏工作，因而卷烟销售还算比较顺当的。这么多年来，尽管整体行情不是看好，特别是去年5月份实施卷烟提税顺价政策之后，不少零售户感觉卷烟销售压力大，难度大，卷烟销售行情不容乐观。整体下滑的情况下，我的卷烟销售态势良好。特别是卷烟销售量做到了逐年攀升，多次受到县局嘉奖，并作为优秀卷烟零售户发言介绍经验。我想成绩的取得离不开领导的关心，离不开顾客支持，同时也离不了自己的努力，特别是反思总结，特别查缺补漏这一环节。我将继续坚持下去，以求做到更好。

　　关键词三：创新思路，力求突破。

　　讲述人：零售户周大兵　男　41岁　零售经历20年

　　周大兵：刚才听了两位同行结合自己的实践经验，谈到如何做好卷烟销售问题，对我启迪很深，感觉有实用性和启发性。下面我也补充说说我的一些看法。

　　我觉得在当前情况下，零售户要做好卷烟销售，必须“创新思路，力求突破。”所谓创新思路，就是说不能为了卷烟销售而做卷烟销售，而可以从其它方面入手，或者反其道而行之。比方说，我在卷烟销售中，善于做到察言观色。对于一些心情较好的零售户，我会极力向他推荐新品或者价格、档次稍高的，以推动品牌销售。对于一些心情不好的，我在先打好感情牌，和他们家长里短地叨叨唠唠，迅速了解其内心世界，对于家中或者心中又不快乐的事情立即劝慰他，尽快平复他们心情，安抚情绪，然后再卷烟销售。这样迎合他们，能取得较好效果。

　　记得2014年秋季，一个中年男子忧愁满面地来到我店里。我就和他聊天，了解到其媳妇子宫肌瘤在医院做手术。于是我就劝他这个毛病很常见，没有什么碍事的，叫他放心。然后在提醒他最好买一条中华烟送给主刀医生（那位医生爱抽烟），最后他欣然接受。不经意中就卖了烟。因此，零售户卖烟过程中确实要多脑子，多想办法。创新思路，力求突破。特别是当前情况下更要如此，要广泛地利用人脉关系，利用现代网络工具（QQ、微信）等，才能取得较好效果。

　　感谢三位零售户在百忙中抽时间和大家一起交流，将自己的卷烟销售经营与大家一起分享。我相信对广大零售户是难得财富，值得学习、借鉴与参考。祝四位生意兴隆！