烟草在线专稿

186216也能是卖点

　　又是一个订烟日，我一如既往的准时赴约。打开新商盟订烟平台，我习惯性的首先搜索有无新品牌上市，因为我认为新品不仅可以保障利润，而且还可以消除顾客的视觉疲劳，从而诱发他们的购买欲望。在接近网页末端时，一款“福满多”的卷烟让我眼前一亮：但看名字就很有韵味，福文化在百姓心目中的地位无可替代，历史源远流长。比如说福如东海长流水，流传了多少世纪？历史会告诉你：很久！很久！卷烟利用大家祈福幸福的愿望，大打情感牌，我有理由相信它一定会前程无限！

　　我兴奋的打开产品介绍的链接。满眼的福字占据了包装的半壁江山，通红的主色调瞬间给人一种亢奋的冲动。来不及多想，五条“福满多”（限量五条）装进了购物车。出于职业的习惯，我特别留意了一下它的条形码，186216。

　　经过两天的等待，烟草公司的送烟车终于停到了我的门前。拆开透明的薄膜，迫不及待的找出“福满多”细细欣赏，有很多小“福”字拼凑而成的“福”字非常醒目。正在这时一位顾客走进来吃惊的问道，“什么烟？”我递给他，满以为交易会成功，殊不知被他的一句话浇得透心凉，“好品不炒作，炒作不精品。”

　　我呆呆地望着顾客逐渐走远，心中的失落不知该如何用言语表达。如其等待顾客认可，还不如主动出击，缩短顾客认可的徘徊期。心动不如行动，我再次拿起香烟仔细观察，终于发现了可以挖掘的卖点。

福字多多，福就多

　　第一个卖点，玩转文艺范

　　为了给顾客加大印象，我把“福”字进行拆分，从而“绑架”顾客的思维：

　　“福”是一个左右结构的文字，左简右繁，寓意我们的人生从简单的童年、少年开始，之后进入到繁杂的中年。尽管世事杂繁，甚至不可预料，但只要“左右”逢源，收获的必然是成功的乐趣和惊喜。

　　我的拆分引起了一位顾客浓厚的兴趣，在收银台空白的纸张上大大的写下一个“福”字，摇头晃脑之后频频点头。既然对于我的观点表示认同，但不痛快下单，必然是我的宣传还缺乏说服力，我自言自语的说道。

　　一计不成，再生一计，“不知您注意这个福字没有，我们可以简单的认为一口人，只要有田、有衣（衤）就是福！”“我还是没有搞懂你的意思？”顾客疑惑地望着我。我一笔一划的写出“福”字之后，顾客一边掏出钞票买单，一边不断地重复，“好寓意！我得为福买单。”

　　小结：玩转文艺范虽说可以“俘虏”顾客，但必须找准目标方可事半功倍，否则不仅会闹出笑话，甚至会适得其反，“逼走”顾客。一位同行曾经向我倾诉，有一位顾客反讥，“写福字就有福，那我写金子，岂不金满屋？”“是一位什么样的顾客？”“一位领奖品不会签名字的老人。”同行的回答让我找到了他遭遇尴尬的原因。

　　虽说我没有贬义老人智商的意思，因为他们出生年月的特殊，造就了文化欠缺的现实，但是面对这种群体，我们只能打感情牌，而不是文艺牌。

　　第二个卖点：玩转吉祥号

　　尽管文艺牌可以博得喜欢吉祥文字的顾客青睐，但也不是俘获所有顾客的万能钥匙。一次一位声称要办喜宴的顾客进店，东瞅瞅，西看看。尽管我绞尽脑汁搜寻了几个吉祥词，但都没有能够打动他的“芳心”，甚至还有准备离开的苗头。

　　他几次因为手机的原因，通话被迫中断。“用我的手机吧！”瞬间我仿佛抓到了救命的稻草，常言道：用了别人的手软；吃了别人的嘴软。巧合的是通过对方的一个回电，我发觉它的手机号码很特别，明显的都是精心挑选的吉祥数。

　　我恍然大悟，这不就是突破口吗？于是我拿起一包“福满多”让顾客找出特别点，并且郑重承诺：发现一个新的不同点后，我会相应的提高优惠的力度。“没有什么特殊点。”顾客看了一遍之后，摆摆头说道。

　　“186216！”我指着数字提醒道，他仍然茫然的摆头。

　　“186216”，意思就是说，要发喽！你我两个都要顺。功夫不负有心人，经过我的一番游说，生意终于成功。用大众喜欢谐音表达愿望的习惯，抓住顾客的味蕾，虽说有时有些牵强和无奈，但生意的成功可以冲淡一切烦恼。真金白银的收获，相对于这点烦恼来说，我们完全可以忽略不计。

　　小结：顾客是上帝，是服务型社会不可颠覆的真理。一个看似不起眼的条形码，能够扭转乾坤，让我感触颇深：没有攻不破的堡垒，没有俘获不了的看客。但成功从不轻易成全我们，必须细心观察，寻找让顾客无法抗拒的卖点，才能柳暗花明。

　　我清楚的记得一次卖烟的特殊经历。当时有两位男子从车上走下来，看了一眼烟柜上的标签之后说道，“那款100元的香烟，80卖不？”“对不起！进价都不够啊？”“那就算了。”望着即将脱钩的“鱼儿”，我连忙说道，“一看车牌照三个八，不是官员，就是大亨，何必跟我小商小贩计较？要不我再送你两个八？”我笑着说道。

　　“奸商！典型的奸商。”正准备离开的顾客，掏出钞票笑着说道。

　　结语：纵观古往今来，无论是被搬上晋商荧屏的乔致庸；还是号称智慧商祖的白圭等，每一个成功的商人都有一个共同的特点，那就是他们都会把顾客的利益看得至高无上，因为顾客的信任才是经营兴旺的源泉。

　　当网络报道某超市为了鼓励员工容忍顾客的刁钻而设立委屈奖时，大多都是谴责的“炮轰”。其实，这只是一种过激的谴责。虽然我们不敢否定有些顾客过于顽固，但只要我们真诚的沟通，最终的赢家必然还是商家。正所谓，精诚所至，金石为开。