烟草在线专稿　　时下，卷烟市场不景气，烟草公司销售压力增大，心急的卷零售户也在想办法、出点子、力争多卖烟，为烟草行业分忧解难做贡献。作为中小户，如何应对卷烟市场形势，把店开好、开下去？我觉得，向身边的大户学习开店成功之道，不失为一件正经事。

　　货卖堆山客自来

　　大凡做生意的人，都知道“货卖堆山”这句生意经的含义和分量。但有的人仅仅知道而已，在实际经营中不敢多进货，怕库存积压买不了。诚然，对中小户而言，经营资金有限，订货量力而行，保持合理库存。但我觉得，既然开店，就要养成“货卖堆山”的经营意识，要尽自己最大努力，保持货源充足。这就是消费者为啥喜欢到超市、批发市场购物？因为那里货多品种全，能吸引顾客眼球，能让顾客任意挑选，买到称心、放心的商品。

　　虽说我们中小户经营面积小、经营商品不够丰富，销售量和营业额无法与超市、批发部相媲美，但我们完全有能力做到“货卖堆山”，让顾客进店就像走进了小超市一样，商品琳琅满目，购物的欲望会明显增强。

　　就拿卖烟来说，卷烟也是大众化商品，做到了“货卖堆山”，自然能吸引顾客，提升卷烟销量。何况时下烟草公司货源充足，限量供应的品牌越来越少，客户订货的自主权大了，不会再出现断货现象。因此，一些大户看到这一利好政策，扩大订货品种规格，争取更多的货源，以满足市场需求。这样就吸引了诸多顾客，生意红红火火，令人羡慕。相反，有的中小户以卷烟销量下滑为由，不愿多订货，有时还放弃订货，让有效货源白白流失。我认为，这种经营理念实在要不得。因为市场发生变化，需求总是存在。只要有消费群体，“货卖堆山”永不过时，除非你真的不想开店卖烟了。

　　街道上一位经营大户，和我十分熟悉。去年下半年，向他多次“诉苦”烟越来越难订、越订越少了，他却不认同我的观点，他说：“烟越难卖。越要多订货。”一头雾水的我，向他探寻缘由。他举了一个真实例子：有一回，一个顾客进店买烟酒，言称儿子结婚，打算买一件“芙蓉王”烟和三箱“六年西凤”酒。淡季时节碰到这样一个大买主，他的心里很高兴，但高兴之余又后悔莫及。因为平常“芙蓉王”烟订的少，仅有5条，无法满足顾客需求。顾客走时嘲笑他：原以为你大户，要啥烟有啥烟，谁知你连常用的烟都不够买。哎，大户没烟，不可思议。”从那以后，他吸取教训，改变经营模式，多备资金多订烟，每次订烟后，还要留够下一周期的烟款，确保周周足量订烟，不受影响。如今，他的卷烟库存始终保持在20件以上，再也不用担心烟不够卖，顾客也不说风凉话了。今年以来，周围人都知道他的商店烟量大、品种全，红白喜事户都喜欢到他的店买烟买酒。这样，他的烟生意越做越好，自然财源滚滚，笑容满面。

　　明码标价不动摇

　　公平交易是经商做生意的而基本原则。明码标价就是公平交易的具体体现。时下，有的零售同行认为卷烟市场疲软、销量下降，可以放弃明码标价政策，也就是说：不受明码标价约束，想卖啥价就卖啥价。这种想法和做法显然是不对的。因为这样，就扰乱了正常的市场秩序，容易引起不正当竞争，必然遭到其他零售户的不满和反对。

　　过去，听说市场乱卖价，大家都把责任往大户身上推。理由是大户烟多、库存大，只有他们才有可能、有条件低价销售卷烟，相互砸价，扰乱市场。但我发现，事实并非如此。绝大多数大户在执行明码标价方面，严格自律，甚至比个别中小户做的好。　

　　王老板经营一个批发部，对于守价经营，他深有感触：价格是一个敏感的话题。市场哪一家低价销售卷烟，尽管守口如瓶，捂的很严，但总有走漏风声的时候。一传十、十传百，市场价格就乱了。一旦　“爆发”价格战，问题就严重多了，相互砸价，零售利润势必下降，到头来，辛辛苦苦一年，也赚不了几个钱，有的甚至赔钱。王老板作为街道的大户，自然知道乱砸价的恶果。今年初，烟草公司成立客户自律协会，大家选他当组长，他欣然上任，首先和其他大户“约法三章”，坚守价格同盟，其次，他要求中小户积极配合，共同监督，自觉遵守明码标价政策，不乱卖价，公平竞争，一道维护市场价格秩序，确保客户整体利益不受损失。这样以来，市场价格趋于稳定，尽管市场疲软，大家通过守价经营都赚了钱，谁不高兴呢。　

　　诚信经营口碑好　　

　　大户不是一两天的就能成为大户，也是从小户做起，一步一步成长起来的。我羡慕大户，多次和他们交流，希望学到真经，听到最多的一句话“开店要讲诚信。”我觉得这是一条好经验，值得学习借鉴。

　　有一位大户陈先生我讲了一个卖烟的小故事，深受启发。五年前的夏天，一位同村的熟人给陈先生打电话，说家里盖房。需要一件软猴王烟。他说这烟十分紧张，等下一次有货了给你留点。熟人听了高兴，第二天就把买烟的钱提前给了他，等着提货。一周过后，送货员送了一件软猴王。他正准备打电话通知那位熟人取货。不料“半路上杀出一个程咬金”。娃他舅也打电话要一件软猴王。他说给人家答应的事不能变卦。娃他舅有点不高兴，直接把电话打到他姐那里。他姐很生气地说：“这点忙都不帮，还算啥亲戚关系？”　让他给熟人撒个谎，就说这回没有软猴王。他没有答应，应人事小、误人是大。做生意如同做人，要讲信誉，不能失信于人。就这样，他得罪了娃他舅。后来，这件事传到那位熟人的耳朵，他逢人就夸陈先生做生意守信誉。五年来，他一直到这家商店买烟买酒，“贡献度”蛮大。陈先生不无感慨地说：古人总结的诚信经营，童叟无欺，不是一句空话，分量很重，好处多多，千万不可动摇、丢掉。

　　不做“一锤子”买卖

　　做长久生意需要人气。人气靠什么？我觉得，最根本的一条，就要靠货真价实提升顾客回头率。如果货不真、价不实，顾客就觉得你做生意不地道，进店的欲望和次数也就会大打折扣。

　　街道上有一位大户，经营卷烟多年，一直守法经营，口碑极好。他告诉我：做生意要看长远，不能只顾眼前利益。有的人当初办证信誓旦旦，向烟草局承诺守法经营，不干违法事，但办了证，就把烟草专卖法置之脑后，有的暗中销售假烟、走私烟，有的乱渠道进货，有的在市场上非法收购真烟，有的在经营过程中还有“宰客”行为，这些问题不是小问题，关系到店铺信誉和生存发展。俗话说“好事不出门，坏事传千里”。一旦违法行为被发现，客户投诉举报了你，他还会第二次进你的店买烟吗？

　　因此，我们中小户不管生意咋样，赚钱多少，也要自觉养成守法意识，起码做到货真价实，让顾客放心满意，千万不能拿假烟欺骗顾客，也不能乱渠道进货扰乱市场秩序。如果这样做了，无疑是“一锤子买卖”，顾客第一次进店，也就是最后一次光顾本店了。