烟草在线专稿　　江淮五月，满目葱茏，生机盎然。在淮河南岸的鱼米之乡霍邱，空气中弥漫着醉人的芬芳，到处是一片迷人的田园风光。

　　5月上旬，霍邱县三流乡进入春季插秧季节，近处的田野里有三三两两的农民伯伯在插秧，远处的河畔杨柳轻柔的垂在水面。三流街道的“兴旺超市”的老板在门口摆弄着手扶拖拉机，准备下地干活。

　　“不行哦，卷烟销售不行哦。”一开口，老陈便是习惯的开场白。

　　“为什么呢，这个月销了300多条卷烟，销售量还可以啊？”我一边翻阅着服务手册一边和老陈聊天。“农忙到了，对卷烟的销量应该有所提升才对啊。”

　　“现在插秧，在外务工的青年人都不回乡了，返乡的路费都抵上雇插秧机的钱了，谁还回来自己插秧啊。”老陈无奈的说，“你看，现在农业机械也越来越发达了，一台久保田手扶式插秧机一天可以插40多亩，大大解放了劳动力。我从早上到现在才卖了3条烟，家里的库存还有300多条来，没有生意我也准备下地干活了。”

　　“兴旺超市”位于三流街道的中心位置，超市两侧各有一条马路从门前经过，人流量大，往年生意一直较为稳定。从销售数据来看，今年以来该店的卷烟销量还是比意料中的要好一些，但是老陈对目前的卷烟市场信心明显不足。

　　霍邱县比较流行的品牌规格是安徽省产烟：黄山（普皖）、黄山（金皖）、黄山（金醇和）。受当前全国大环境影响，三个品牌规格的市场行情并不理想，整条销售价格仅仅在批发价上浮了1-2元，黄山（金皖）往年利润空间较大，去年提税顺价以后，有的商家为拉动生意，居然还维持往年的零售价格销售。本省烟的状态都是如此，更不用提那些老大难的外省烟了。对于农村零售户而言，农忙季节的卷烟销量提不上去，卷烟盈利水平又低，赔本赚吆喝，严重影响零售客户卷烟经营的信心。消费者看见这种情况，也开始“价比三家”，谁家的烟卖的便宜谁家的生意就好，大家都不敢贸然提价，利润也越来越低，这是往年很少出现的现象。消费者越来越精明，卷烟零售行业竞争越来越激烈，卷烟销售现在面临的形势也越来越严峻了。

　　那么，对零售户来讲，如何在当前经济大环境不景气，市场增长乏力，销售疲软的情况下，提振淡季卷烟销售信心呢？笔者结合老陈的卷烟经营情况，认为零售客户应该从以下几个方面来提振卷烟经营信心，增加卷烟销量，进而提高盈利水平。

　　多和消费者做朋友，加强真诚沟通。当前卷烟销售面临一定的困难，既有主观原因，也有客观原因。零售户要在主观上找原因，要认真分析一下自己店面的经营环境、店容店貌、消费群体等，适时可以通过建立消费者档案加强消费者消费习惯分析，有条件店主的还可以建立“消费者微信群”，通过微信群可以和消费者加强情感沟通，如定时发送节日祝福、生日祝福等，又可以发布新品信息；通过和消费者的真诚沟通，知晓消费者消费动向，有针对性的订购卷烟，进而提高卷烟销量。

　　多算算卷烟生意帐，提振经营信心。“只要信心不滑坡，办法总比困难多。”我帮老陈算了一笔账，老陈的商店地处乡镇街道繁华地段，人流量大，月均销量300条左右，月销售额5万元左右。按照当前的卷烟零售价格，卷烟毛利润在6%左右，老陈每月的卷烟毛利润能达到3000千元左右，一年也有4万余元。虽然当前卷烟销售较为疲软，感觉盈利大不如前，但是如果你放任下滑不想办法，卷烟销售的下降必将影响到你超市的百货生意，一定要鼓起信心多想办法，老陈听后爽朗的笑道：“我一家老小的小康生活全指着这个超市的生意呢。”

　　多培育高差价品牌，提高经营利润。卷烟盈利水平低，很大一部分原因就是一些畅销卷烟零售差价低不赚钱。城镇零售客户盈利水平高的原因是公司建议零售价格执行较好，而农村市场的客户多是一些熟人购烟，零售价格执行又不能完全到位，我建议老陈可以尝试拓宽品牌培育宽度，多引进几款江浙一带畅销的利群、南京等增加消费者选择面，本省的也可以多订购一些高利润差的品牌，如：黄山（金光明）、黄山（硬记忆）等高附加值品牌，提高经营利润；新品牌到货后还可以开展新品牌品吸活动，通过免费请消费者试吸来吸引目标消费者的眼球，同时还可以理解市场需求、收集顾客意见，进而提高店铺知名度，力争做到“人无我有，人有我先”。

　　多动脑筋勤动腿，主动出击觅商机。俗话说：“旺季做销量，淡季做市场。”在我县农村市场，一到4-5份农闲季节，许多零售户朋友无所事事，整天沉迷于搓麻打牌。在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再销。这些典型的淡季消极思想，对店铺的销售经营是十分不利，只有积极主动地想办法、找市场，才能提高卷烟销量。为了改善淡季的经营状况，我建议老陈要不等不靠，不怨天尤人，要积极主动地了解市场，走进顾客，如主动出击走进建筑工地、走进田间地头，要抓住农忙、庙会等农村市场集中消费时机，寻找潜在顾客，加强新品卷烟的培育，提高消费者的忠诚度，为今后的卷烟销售铺就一条畅通的途径。

　　结语

　　海尔集团首席执行官张瑞敏曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。目前卷烟销售虽然较为疲软，但是作为零售客户必须改变经营观念，树立“卷烟销售无淡季”思想，以积极的心态引导消费、挖掘潜力、创造消费，方能做到淡季不淡、旺季更旺，进而提高卷烟销量和盈利水平。