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巧推细支烟 店铺生意旺

2016年05月10日 来源:烟草在线 作者:刘国文
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  烟草在线专稿  随着顾客消费理念的改变和健康意识的提升,广大烟民越来越关注卷烟的烟碱和焦油含量。那些焦油含量低、烟气柔和细腻、吸感舒适香润,刺激性小,抽起来浓度劲头适中的卷烟受到消费者的关注。而符合市场消费潮流,符合卷烟产品创新方向、符合健康环保需要的细支烟,越来越赢得消费者的喜爱和青睐,成为异军突起的“生力军”。那么,面对品牌繁多、规格齐全的卷烟市场,怎么经营才能让消费者接受卷烟队伍的“新宠”——细支烟呢?近日,笔者走访了几位零售户朋友,来听听他们的做法吧!

  河北省吴桥县开发区烟酒副食店李老板

  准确定位,瞄准细支烟的消费群体

  近几年,细支烟因造型新颖、口感温和、低焦时尚、文化内涵丰富的特点,呈现出新颖、小众、潮流的趋势,成为卷烟终端市场一道亮丽的风景。然而,由于吸食习惯的定势和对品牌忠诚度的高低,造成一些老顾客固守着着自己多年来长期吸食的卷烟品牌,只喜欢自己心仪的品牌,要他们改牌子消费很难。因此,销售细支烟要做到精确识别目标顾客,掌握具有个性化的消费特性。年轻人比较喜欢尝试新品,烟瘾不大但是出于好奇,看到别人抽,自己也想尝试一下。另外,年轻人大多喜欢时尚,爱赶潮流,对于新鲜事物总想试一试。所以,在细支烟的销售中,我针对这样的消费群体,把细支烟的消费年龄定位在25岁至40岁之间,抓住他们的消费心里,巧妙推介,取得了很好的效果。

  瞄准了细支烟的消费群体后,我开始寻找目标顾客。我的店铺位于县城经济开发区南端,开发区里除了已经生产的企业外,还有许多正在热火朝天建设中的企业。这些企业老板大多是县里招商引资引进的外地客商,而建筑工地的工人也大多是客商的老乡,他们的年龄大多在20—35岁之间,朝气蓬勃,阳光灿烂。从这些工人身上,我看到了希望,看到了商机。

  一天,我的店里来了几个20多岁的小青年。一进门,他们站在烟柜前,看了半天,对我说:“老板,你的店里怎么没有泰山(青秀)呀?”我笑着对他说:“泰山(青秀)这两天卖完了。不过,泰山(心悦)也是泰山品牌卷烟的系列产品,而且属于细支烟,虽然比泰山(青秀)贵2元钱,但它低焦油、低危害,入口不腻不燥,不干不涩,烟香浓郁柔和,烟气顺滑细腻,有一种甜润的醇香。在我的店里购买泰山(心悦)还能得到价值2元的小礼品,很划算的。听了我的介绍,几个年轻人很兴奋,买了两条泰山(心悦)高兴地离开。从那之后,几位年轻人经常到我的店铺里来购买细支烟,成了细支烟的热衷追捧者。

  开发区附近开着许多歌舞厅和茶楼酒店,这些歌厅和茶楼酒店成了开发区工厂企业白领、老板们的经常光顾的场所。为此,我多次和这些歌厅、茶楼、酒店联系,在这些经营场所设立了免费的细支烟品吸体验区,每当顾客来消费时,让消费者在细支烟品吸体验区,慢慢品吸,体味不同牌号规格细支烟的内在质量和不同风格,提升消费者对细支烟的认可度和满意度。同时,发放细支烟品牌宣传材料,扩大细支烟的影响力,从而达到促销的目的。为了提高歌厅、茶楼、酒店经营者销售细支烟的积极性,我按销售额给予他们一定比例的提成。近年来,零售价16元的钻石(时尚)、泰山(心悦)、黄金叶(爱尚)和七匹狼(纯境)销售势头很好,成了我店铺卷烟经营新的增长点。

  河北省吴桥县京福南路烟酒副食店王老板

  广泛宣传,扩大细支烟的品牌效应

  俗话说:酒好也怕巷子深。意思是说好东西或好产品,如果不去做营销推广、广告宣传,推销起来也十分困难。由于烟草制品性能的特殊性,决定了卷烟品牌宣传促销的局限性,因此,我国卷烟产(商)品的宣传促销在大众媒体中受到限制。1987年,我国的广告条例规定:“禁止利用广播、电视、报刊做卷烟广告。”在这种情况下,就要求广大零售户朋友要另辟蹊径,努力寻找各种宣传促销方法,正确地引导消费,从而促进卷烟品牌的销量。

  在细支烟的宣传上,我从两方面着手:一是通过宣传改变人们的固有的传统观念。过去,一提起细支烟,许多男顾客都认为那是女同志的专利,特别是在一些老电影中,女演员用修长的手夹着纤细的香烟周旋于江湖。细支烟似乎贴上了“女士用烟”的标签。这就让许多男顾客觉得作为一名男人手里夹着修长的细支烟,娘里娘气的丢人。因此,要想把细支烟卖好,必须打破这个打破传统。我把细支烟定位在有文化、有品位、有修养、成功人士的象征上,只要有顾客来店里购买卷烟,我都会向他们推荐细支烟。有一天,一位在KTV工作的小伙子来我的店里买烟。一进门,我就递给他一支工作的小伙子到我这儿来买烟。我连忙递给他一支“泰山(心悦)”。小伙子本来想伸手去接,一看是细支烟,手像被烫了似的又收回去。看着他难为情的样子,我笑着对他说:“细支烟并非女士专利,现在许多成功的老板都抽,它已经成为时尚、潮流、前卫的代名词。细支烟因为焦油含量低,还对身体大有好处呢。”听了我的一番话,小伙子不好意思地笑着说:“那来一支,我也尝尝。”抽了一会儿,小伙子说:“这个烟挺柔和,还有一丝丝甜味呢,不错。给我来两包吧!”我高兴地给他拿了两包泰山(心悦),并顺手送给他一个打火机和两块口香糖。小伙子感激地接过小赠品走了,在他的带动下附近的几家KTV和歌舞厅的年轻小伙都成了细支烟的粉丝。

  二是广泛宣传细支烟的卖点,扩大细支烟的知名度和品牌效应。每当有细支烟上柜,我都会向客户经理要一些宣传彩页。可别小看了一张小小的宣传彩页,它的宣传效果很明显的。无论顾客进店买不买卷烟,我都会送上一张宣传彩页,让他们了解不同品牌细支烟的相关知识,其中包括细支烟的产地、原料、工艺、价位、焦油含量、吸味特点、文化内涵、健康理念等,让顾客多方面认识细支烟,熟悉细支烟,从而逐步接受细支烟。同时,我还专门请广告公司制作了室内广告,通过图文并茂的方式吸引顾客眼球,引起消费者的共鸣,提高品牌效应,收到了很好的效果。

  河北省吴桥县泰山道吉祥超市刘老板

  免费品吸,提升细支烟的自身形象

  常言说的好:“要想知道梨子的味道,就要亲口尝一尝。”对于店里经营的各种规格的细支烟烟,即使每一种都是从烟草公司购进,不管我们店主说的再好,质量再有保证,也总是勉不了会遭到一些顾客对我们店里卷烟的质疑。顾客产生疑虑时,我们与其花费那么多口舌给顾客进行解释,不如让顾客来个当面品吸。这样做不但消除了顾客心中的顾虑,拉近了与顾客之间的距离,还赢得顾客的信任,给顾客留下诚实的印象。所以,在新品细支烟上柜时,我总是拿出几盒细支烟让顾客免费品吸。一方面,让顾客现场评吸,零距离接触细支烟。只要有顾客进店,我就会拆开一包细支烟,利用顾客的尝鲜心理,递给顾客,用事实说话,让顾客感受一下细支烟的内在质量和独特魅力。在顾客品吸的时候,我会告诉他们,细支烟的优点在于卷烟的烟劲儿小,焦油量低,对身体危害小,既显得时尚,又能满足消费需求,现在有很多年轻人和成功人士都在抽。顾客都有从众心理,听了我的介绍,加上自己品吸的感受,大多都能接受我的推荐。

  另一方面,我还在自己的店铺内设了细支烟体验区,定期组织老顾客前来品评。通过亲自体验,能够充分展示卷烟品牌的文化内涵及产品特性。在消费者体验卷烟产品的同时,潜移默化地传递更深层次的品牌内涵,产生更强的品牌吸引力以及留下更深的品牌印记。让顾客走进卷烟体验区,亲自品评,能够引发兴趣、诱导参与、激发共鸣、促进成交。

  由于消费者对新品卷烟的吸味比较陌生,有时候仅凭介绍很难打动顾客。进行体验式营销,是增强品牌认知度的有效方法。你说品牌一千个好,不如消费者说一个好。通过消费者亲身体验的方式,让他们感受品牌的吸味特点、质量特色与文化内涵。为了促进细支烟的卷烟销售,只要有新品细支卷烟上柜,我都会第一时间在新商盟上订货,并在到货当天开展新品卷烟免费品吸的体验式推介活动。品评现场,除了循环播放录音广播外,还向前来品吸的潜在消费者宣传细支卷烟品牌的文化和内涵,培养消费者对品吸品牌的识别度和认知度,挖掘细支烟的卖点进行强力推介。每次推介活动,都能吸引许多消费者光顾,我的店铺变成了小小的品吸现场。品吸活动中,广大烟民都依据自己的品吸感受积极发表意见,不但拉近了店铺与消费者的距离,还收集了顾客对细支烟的看法,有利于销售的细支卷烟更加贴近市场,进一步提高了细支卷烟推介的成功率。无论是免费品吸还是品评体验,都更加直观地表现出消费者的需求与满意率,能够更好地挖掘细支烟的消费潜力,拓展细支烟品牌的知名度,扩大细支烟的影响力,面对面地与消费者零距离沟通,让细支烟成为一种时尚潮流,成为小众人士的新宠。

  结语

  作为卷烟市场的后起之秀,细支烟越来越受到消费者特别是年轻一代和企业白领的青睐,有较大的市场基础和拓展空间,市场前景广阔。广大零售户朋友只要能够及时抓住时机,多思考,勤谋划,积极开辟新的经营领域,把握销售技巧,激发消费需求,瞄准顾客,做到有的放矢,就能俘获消费者的“芳心”,实现从小众到大众、从边缘到主流的完美“逆袭”,提高店铺细支烟的经营能力,打造出细支烟销售的新天地!

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