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社区店:如何抓住优势培育品牌

2016年04月29日 来源:烟草在线 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  社区店的优势是处在顾客的家门口,和顾客“零距离”地接触,是最“接地气”的零售业态,在品牌培育和卷烟销售中发挥了重要的作用。因此,社区店应该发挥好“天时、地利、人和”的优势,把烟卖好,把品牌培育好。

  一、情感是基础,培育不用愁

  社区店的最大优势就是方便、快捷,特别是社区店,不仅承担着卖货销售,还维系着邻里关系,起到桥梁和纽带作用。亲情、友情和邻里情,是社区店生存与发展必不可少的元素。当然,品牌培育如果离开“情”字,其成效也会大打折扣。

  新品牌由于落地时间短,消费者认知不足,能够主动购买者较少。在卷烟推介的同时,就看零售客户会不会“卖面子”。顾客能不能“赏脸”,这也是品牌培育能否成功的关键。比如,顾客来买烟,老板推介:这款烟不错,你拿去抽,抽好再付钱。熟人熟脸的,人情难买面子帐,既是人情,也是脸面,很少有顾客拒绝。一来二去,品牌认知度就会慢慢提高。

  有的零售客户思想上存在着这样一种误区,熟人熟脸的,怕推销一些培育品牌的卷烟会被顾客拒绝。其实,这种担心完全是多余的。你在推介的同时,让顾客多认知了一款品牌,让他们增长了知识,一般顾客如果不认可你的推销,他们不会一口回绝,而是很委婉地坚持自己的选择。没准这次不买,下次有兴趣时,还能买一包尝尝。

  因此,社区店店主和顾客之间的情感非常重要,如果大家对你依赖性强,相信你的话,品牌培育起来就很轻松;但是,如果口碑不佳,或者顾客对你没有过于深刻的印象,只是一种买断关系,那么,品牌培育起来效果就不会明显。

  所以,社区店店主要自尊、自重、自爱,在服务顾客过程中,立足“情”字做文章,做人做事以“情”贯之,尊重顾客,让他们有一种不是亲人胜似亲人的藕断丝连的关系,也就是信任你、亲重你,你的话他们能听得进去,你的话是真正为他们考虑的。人心都是肉做的,将心比心会更得人心,这也是培育好品牌,实现卷烟上量的最佳途径。

  二、顾客休闲地,小惠大产出

  社区店和农村小店有一比,都是城市乡村的一道风景。

  农村小店是闲人聚集之场所,社区店亦如此。社区店多处于居民小区周围,一般都承担着几个功能:一是卖货,二是亲民,三是休闲。对品牌培育起到的作用不容小视。

  首先,零售客户要把身边的资源很好地利用起来,做好品牌的宣传。俗话说:烟是介绍信,拉住邻里情。来人递上一支烟是大家常做的事情,培育品牌可以作为应酬烟,先让在家在感观上接受,消除排斥心理;其次,要做好介绍。任何一个品牌的影响力都有由小到大的过程,借助顾客之间的相互介绍,比商家推介更有说服力,所以,要利用好这类群体担当义务宣传员的角色。比如,店主正对某位不熟悉的顾客推销培育品牌,顾客正犹豫,身边休闲的人递上一句,这烟不错,我也抽这个。犹豫就会变成行动。

  笔者片区有一社区店,老板姓安。处在小区的中间,店面不大,但门前的地势很开阔,青石铺地,浓荫如盖,是个休闲歇脚的好地方。店面虽然不大,但每个月的卷烟销售基本上处于上游位置,特别是培育品牌销得好,每次新品上市,不要客户经理宣传,他都能够在第一时间内主动订货,卖烟很有技巧。谈起卖烟有什么好的心得,安老板笑着说,要说心得还真没有。但是,你要舍得投入才行。我自己回来就抽烟,每天要两包烟,一包基本上自己抽了,一包是应酬人。由于安老板这儿地势开阔,小区里的人有事没事儿都往这儿凑,休闲歇脚聊天,安老板除了免费供应茶水外,隔三差五的还出去散一圈卷烟,有的人笑着说“人多不能掏,一掏大半包”,安老板都谦逊道,生意都靠邻里照应的,烟酒不分家,小事情。

  每次,安老板的应酬烟都是培育品牌,并且自己也带头抽,在他的带动下,顾客对培育品牌的接受程度很快,培育品牌在很短的时间内就打开了市场。

  三、经营手段活,引来好生意

  “哟,老哥,下来买烟,忘记带钱包了。”

  “没关系,下次顺便带来就行了,正好今天这儿有个新品种,你拿去尝尝。”

  既做了人情,又实现了动销,一举两得。只有社区店能有这样的优势,顾客天天从你店前过,不怕他不还钱;如果是一些商圈聚集地,都是流水客,就不会出现这种情况。所以说,社区店可以利用灵活的手段做好品牌培育工作。

  零售客户张成在品牌培育方面有着丰富的经验。张老板讲,新品牌要抢上柜。也就是在第一时间内抢着上柜销售。原因有两点:一是布点早,培育的零售客户少,客源相对集中,销售起来难度不大;二是容易培养成熟的客户群体早,早销早得利。

  但是,最主要的原因,就是张成在周围的口碑好,能拢得住人,顾客都信任他。顾客的信任,是卖好培育品牌的关键。张成说,要想卖好培育品牌,要做好两件事:首先,了解品牌。也就是对品牌的吸味、质量地充分地了解,这样推荐起来才能令人信服;其次,要充分了解品牌文化。现在的品牌文化底蕴非常深厚,零售客户要了解品牌北后的故事。一位成功的零售客户首先是品牌培育的成功者,零售客户要利用好人脉等有利资源,把卷烟给卖好。

  特别是社区店的零售客户,面对的群体相对固定,除了要把客我关系维系好而外,还要做到与时俱进,吸收一些现代的知识和营养。比如,社区店的顾客群大多是一些中青年人,他们思想活跃,善于接受一些新事物。如果零售客户再把“互联网+”利用好,在顾客购买培育品牌时采取微信支付,发红包,扫二维码得优惠券、送赠品等方式,一定能够赢得消费者共鸣。同时,有的社区店还实行送货上门的服务,一两包烟、百儿八十块钱的业务,都能送到顾客家里,这类经营方式,是一些大型卖场无法做到的。

  四、零售小业态,培育大品牌

  社区店不像大型商超,有着“船小好调头”的优势。社区店人手少,大多是夫妻店,商品品类少,对品牌培育有着先天性的优势。店主可以更有精力和时间去推介产品、培育产品。可以这样说,社区店是品牌培育的“温室”。同时,社区店有的消费群体相对固定,一旦消费者认可该培育品牌,会成为回头客,不容易流失。零售店主可以做好消费跟踪,了解那些老顾客的喜好,培育好品牌不能盲目进行,要量力而行。一是要按照自己的销售能力进货,防止积压;二是要针对顾客消费能力引进培育品牌,适合的才是最好的,这样才能起到事半功倍的效果。

  新农村超市小李手里有个笔记本。这个笔记本上不是记录哪位顾客来赊欠的帐本。而是顾客的买烟记录,顾客多长时间来买一次烟,买的是什么品牌,多高档次的卷烟,记录得密密麻麻,并且,各个顾客都有单独的户头。小李说他有个爱好,没事儿就喜欢翻弄这个记事本,老顾客的喜好他是一清二楚,新顾客也能说出个八九不离十来。据小李介绍,一些年龄较大的顾客基本上不换牌子,换牌子也是偶尔尝尝鲜,或者是求人办事才换。但年轻人的喜好是最不好揣摩,牌子经常换,哪种牌子刚上柜,他们就买哪种牌子的卷烟。这一类群体是培育品牌销售的主力军。

  有了这个记事本,小李对培育品牌的推销就有了一定的针对性,那些对卷烟忠诚度不高的顾客,成了小李重点推销的对象,只要这类顾客上门,一卖一个准儿,小李说,多亏这个记事本的功劳。

  因此,要培育好品牌,我们零售客户要养成做好顾客消费跟踪的良好习惯,只有最大限度地做好顾客需求定位,才能把品牌培育好。

  五、反馈要重视,虚心能生财

  社区店大多做的是熟人生意、回头客生意,客我双方的关系相对融洽,顾客有什么意见和建议也会向零售客户反馈,大多数的零售客户都能虚心接受,这也是社区店之所以能够长盛不衰的主要原因。

  “单老板,你说这烟好,怎么放在角落里卖,还有这么多灰尘呢?”

  “您买的是烟,放在哪不是不是一样呀。”

  “当然不一样了,你放在那个角落谁能看得见啊。”

  “说得也是,有道理。”

  “看见了才能买,又不是老牌子。”

  “好,我来把这个品牌放在显眼的地放。”

  要搞好品牌培育,首先你得广开言路,认真听取顾客意见或建议。而不是带着反驳的口气和挑剔的眼光来看待他们的提议。顾客提建议,一方面是为你着想,一方面是想和你继续合作,能够继续为他们提供良好的服务。

  同时,零售客户还要善于观察市场,收集和分析,然后再加以利用。对市场信息掌握的准确度和精细度,直接决定了品牌培育工作的深度和广度。社区店店主要善于分析把握市场消费变化趋势,找到适销对路的产品。因此,在这个过程中,来自顾客的反馈就显得非常理要,只有收集客户反馈,才能把握销售机会。在品牌培育过程中,社区店可以利用好“接地气”的优势,虚心而谦和地听取来自顾客的呼声,及时调整销售思路,让品牌适应市场,让顾客接受品牌,才能让品牌培育之花结出累累硕果。

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