烟草在线专稿　　　　

　　店主：黄文清

　　店名：广西崇左市江州区百都香烟酒商行

　　业态：烟酒店

　　主销卷烟：中、高档卷烟为主，零售包价5-100元

　　投资回报：投资2万，卷烟月平均获利20000以上

现代终端改造前的照片

现代终端改造后的照片

　　黄老板是广西崇左市江州区新城区一名的卷烟零售户，经营一家六十平米面积的烟酒商行—“百都香烟酒商行”。起初，黄老板是在乡下经营一家小食杂店，几年后搬到崇左市区成立了“百都香百货店”。虽然店铺搬迁到了繁华的市区，但是仍然还保留着以前乡下保守的经营理念。整体店面形象不佳，商品陈列不科学，过于依赖少数几个固定品牌规格卷烟导致卷烟营业额增长小，毛利低。在2013年时候，崇左市烟草公司开始大力宣传推广卷烟现代终端建设，倡导符合经营条件的零售户参与到到现代终端建设中来。客户经理根据黄老板经营情况，分析传统的经营模式和经营理念会制约店铺更大的发展，耐心指导和建议黄老板转变旧的经营观念，与时俱进，跟上社会时代步伐，打造卷烟现代终端。黄老板接受了客户经理的建议，投资近2万元打造卷烟现代终端建设，并对店面进行重装修，调整布局，随后更名改为“百香都烟酒商行”。整改后店面形象焕然一新，营业额大幅度增长。“百都香烟酒商行”也成为崇左市卷烟现代终端建设形象店之一。现在以“百都香烟酒商行”形象店为例分析卷烟现代终端建设的重要性，以鼓励更多的卷烟零售客户积极参与到现代终端建设中来。

　　现代终端建设提升了店面形象

　　“百都香烟酒商行”在打造现代终端前后截然不同。首先以前店铺卷烟只是通过普通的玻璃烟柜来陈列卷烟，酒和其他商品也没有区分开来，陈列杂乱。其次店铺和普通的杂货店一样，店面装修普通，布局不合理，整体给人“杂、乱”的形象，毫无生气（1图）。在打造卷烟零售现代终端后，调整了店面布局，改造了招牌、灯箱、货架、烟柜，增加了视频监控、安装吊顶和日光灯、植入墙体广告，升级了电脑和系统设备，使店面全面升级，形象焕然一新（2图）。首先从改造后的相片可清晰看到，店内布局划分成了四个区：卷烟区、酒区、食品区、日化区。其次店内的商品摆放整齐，显得更加有品味，给人一种“高、大、上”感觉。黄老板说：“虽然我把卷烟零售许可证挂在了消费者显而易见的地方，但还是不乏有消费者对店内销售卷烟品牌真假持质疑的态度。在店面重装改造，引进卷烟现代终端后，提升了店面形象，传递给消费者的一种踏实的信任感，客流有明显的提升。”由此可见，店面第一印象对消费者很重要，一个良好的店面形象可以给消费者舒适的购物环境，让消费者看得舒心、买得放心。卷烟现代终端建设给黄老板的店面形象带来了一个全新的改变，让他的店铺从一个普通的食杂店变成了一个整洁、大方、高档次的烟酒商行。

　　现代终端建设提升了卷烟销量

　　在未打造现代终端建设前，“百都香百货店”内的卷烟的主要以5-50元的卷烟为主，月平均销量在350条左右。改造后，“百都香烟酒商行”卷烟月平均销量在450条以上，卷烟盈利额提升到20000元以上。正常情况下想提高的盈利水平渠道有两条：一个是可以通过提高“来客数”以实现提高卷烟销量，另一个是通过提高“客单价”以中、高档卷烟为主来实现盈利水平的提升。在进行了现代终端建设后，“百都香烟酒商行”不再依赖少数几个固定品牌规格卷烟销量为主来盈利，而是积极引进新品上柜，丰富卷烟品牌规格，实行差异化经营策略。现在50元以上高档卷烟销量明显增加，店内卷烟销量也逐渐形成以中高档烟销售为主，来客数明显提升，卷烟的月均销售量和盈利额有了很大的提高。

　　现代终端建设丰富了卷烟的陈列模式

　　传统卷烟零售终端的烟柜是以一个玻璃柜来陈列零包卷烟，陈列的品牌规格有限，而且无法陈列条盒的卷烟。在打造现在终端后，黄老板积极参加和认真学习烟草部门组织的培训和卷烟陈列方法，并学以致用。现将店面四分之一的空间用于卷烟经营，卷烟地柜置于门口最显眼的位置。其中两组立式柜用于陈列高档的卷烟条盒模型。两组地柜中间一组转角柜来陈列零包卷烟，以“中间高、两边低、下高上低”的标准依次摆放，真龙（海韵）、中华、玉溪、芙蓉王等系列放在最醒目位置。真龙、黄鹤楼、双喜等重点培育品牌放中间，其他品牌和异形卷烟放在旁边次要位置。每包卷烟上都有烟草公司统一印制的价格标签，可供顾客进店自行对比选购。整改后卷烟的品类丰富，陈列整齐有序、重点突出，给消费者一种品牌视觉效应，满足了多样化的需求，刺激消费者消费，提高了来客数和客单价，从而提高销售金额。

　　现代终端建设改变了经营管理方式

　　烟草公司对黄老板打造现代终端在技术、物料方面给予大力支持。其中包括免费提供一把价值400元的扫码枪及一套价值4000元的终端信息系统。终端信息系统作用在于方便每一件商品扫码录入终端信息系统，系统即可准确为零售户计算准确利润和盘查实时库存。据黄老板分析说道：“轻轻一点鼠标，店内商品的进销存情况就能一览无余了，不需担心断档断货，也不需要担心积压库存，任何商品进销存情况都可以实时清楚。现代终端信息系统功能很强大，改变了我的经营管理方式，以前每卖一样东西我都得手工记录，这种经营模式费时费力，还容易出错。现在现代终端提高的经营管理的效率，让我有更多的精力和时间放在营销商品上。”由此可见现代终端信息系统有助于客户明确分析进销存，方便了订货，提高了管理经营水平，是零售客户的好帮手，是未来整改的必然趋势。