烟草在线专稿　　做好生意开好店，除了占有天时地利外，还要有人和，也就是拥有良好的人脉及其他因素的配合。可见，做生意难，做好生意也更难。因此，零售客户只有做到知难而进，把各种不利于经营的因素给一一排除，才能在竞争激烈的终端市场占取一席之地。

　　规范，引客之前提

　　有的零售客户认为，开店就卖货，货讫两付，还要什么规范不规范的。说穿了，规范就是要守规矩，君子爱财，取之有道，做到不义之财不可取才行。为什么一些大卖场、大超市商品价格也不便宜，但人气高涨呢？顾客最大的感触就是人家做人行事规范，没有后顾之忧。因此，作为个体零售店，我们要认真学习这些大卖场的好做法，取其好，舍其差，为己用。

　　一是加强学习。开店经营的过程，就是一个不断进步，不断学习提高的过程。我们可以看出，但凡生意做得好的零售客户，并不是他们店址是处于好的位置，而是他们的经营能力超强。经营能力不是先天得来的，要靠后天不断地学习，不断琢磨，不断地提高自己、充实自己。学习也是拓宽视野，收集信息的手段之一，你不学习，不去收集信息，不知道市场的风云变幻，就很难有应对市场变化的手段和措施，那么经营就没有针对性，当然想把生意做红火也难。

　　零售客户要加强学习，那么，我们该学什么呢？首先，学做人。经商如做人，只有把做人学好了，做事才能做到位；其次，学长处。也就是要取人之长，补己之短，人生有涯知无涯，只有不断学习，取他人长处，才能永远走在潮流前面；第三，学分析总结。要不断地对经营情况进行分析，找出其优劣所在，以更加完美的姿态投入到经营中。

　　二是遵守规则。遵守经商之道，商道即人道，行有行规，如果你不遵守游戏规则，驾驭于规则之上，就可能会因此而吃亏。比如，卖烟你就要遵守《烟草专卖法》，在法律所规定的框架下进行经商活动，这样才能做到合情、合理、合法。

　　特别是现在地产烟及一线品牌供应非常紧张的情况下，谁能够拥有这些优势资源，谁就能把生意做大、做强。在这种情况下，有的零售客户会利用周围的人脉进行串货或乱渠道进货，这样做行不行？当然不行。虽然都是真烟，但却没有遵守烟草专卖管理规定，好事变成了坏事。因此，要想把生意做好，就要按规、合规办事，进行正当的竞争，不要去打歪主意，想歪点子。市场的诱惑是无处不在，如果没有一定的自律意识，不去控制自己的欲望，很可能会走上一条不归路。

　　三是整理到位。规范要靠零售客户自律才行，只有让顾客看到、感受到这家零售店无论从店的外观，还是商品的摆放能够做到整整齐齐，规规矩矩，从心理上产生一种亲近感，才能在拉近双方距离的基础上产生共鸣，从而搭成生意成交。

　　首先，店内店外要保持清洁。这是对开好零售店的基本要求，如果你的店里地面上满是灰尘，柜台上满是污渍，商品摆放凌乱，在这样的环境下购物，顾客会有好心情？心情不好当然很难促进销售了；其次，要明码实价。有的零售店虽然进行明码标价，但其价格“水份”却很大，知道的顾客还能和你讨价还价，不知道的顾客掏了腰包之后，却发现上当了，你说他们下次还能来买你的东西？我想，不仅不会成为回头客，还会起到反宣传的作用。

　　创新，前进之动力

　　创新是零售店前进的不竭动力。一个没有创新思维的零售店主，能把零售店开下去，但要实现持续高效快速发展，就非常因难，因为零售店缺少新鲜血液，就很难有活力。

　　一是要有新思路。零售客户的思路要随着时间、季节的变化而变化，不能一成不变，原地踏步很难把生意做活。另外，还要关心政治大环境，这和经营有着很大的关系。比如，“五大发展理念”和我们经营有着很大的关系。举个“共享发展”的例子，零售客户不能光想着自己赚钱，要想着和顾客共赢才行，共赢才能有更大的发展，一味地盯着钱，你会失去更多的钱；还有一个“绿色发展”，和零售客户的关系也很大，比如，多年前就提出塑料袋要收钱，不能免费提供，目的是限制塑料袋使用，减少“白色污染”，作为零售客户要有一定的责任感，推出一些绿色举措，为“绿色”尽到自己最大的努力。

　　二是要有新举措。做好零售经营，就要不断寻求突破，不断地出奇招、妙招，达到吸引消费者眼球的目的。新举措对促进销售很有好处，零售客户要随着时代变化而变化，大家都知道，许多消费者现在都用无线WIFI上网，而现在许多公共场所都实现免费无线信号全覆盖，而现在的年轻消费者都喜欢体验消费，如果你的店里能为消费者提供免费的WIFI，你说他们会不会静下心来在你这儿消费呢？作为零售客户如果你要不去研究年轻消费者他们想要什么，想要达到什么目的，当然这些销售机会也会流的。因此，要想把生意做好，你要是不去研究市场和消费需求，拿出一些新的措施来，还真难让消费者成为回头客或者是忠诚客户。推出一些新举措要掌握好几个原则：首先，要符合顾客意愿。也就是你这些举措正是顾客需要的；其次，要与时俱进，要不断地吸取新营养，接受新事物，现在科技很发达，如果你要不学习，跟不上形势，就很可能带来消费群体的流失。

　　三是要有新方法。因循守旧是开店经营的大忌，如果你一味地保守，会让机会随之溜走。而有的机会时不再来，后悔都来不及。所以，开店的过程，就是一个不停想出新办法来促进销售，为顾客提供更好服务的过程。新方法就是避免同质化，在这个信息传递呈现多极化的时代，同质化的服务举措只会引起顾客的反感。因此，不管是促销、服务还是其他措施，最好要有新意，要鲜活，这样才能吸引消费者，起到良好的口碑传播效果，如果你老是拿一些老掉牙的招儿，那可是件“花钱不识字”的活儿，得不偿失。

　　前几天，逛超市时，看到店门口摆着一个“二维码”的扫件，原来是超市正在搞促销。拿出手机扫了一下，不仅拿到了一块钱的红包，还扫了几款时新水果的优惠券，红包就是钱，而这优惠券也是钱，居家过日子当然是能省则省了，虽然家里暂时还不怎么缺，但也毫不犹豫地买了几斤，迟早都要买，有优惠当然是件好事儿了，不要白不要。

　　虽然同样是打折，同样是小钱，但比传统的促销却新颖了许多，抢红包现在可以说是个最流行的词儿，扫个“二维码”能得到优惠券也是年轻人所喜欢的，换个方式，起到的效果却很不一样，所以，新方法的采用，对零售客户非常重要。

　　立信，做人之根本

　　人无信而不立。诚实守信是做人行事之根本，开店经营更应如此，生意要想红火，诚实守信是基础。前几天，到一家百年老店吃老鹅，他们只卖老鹅和鹅杂，顾客需要其他吃食，要自己到外面购买。同行者有人讲这家老板太傻，不知道变通赚钱。服务员说，我们老板之所以不做其他怕分心，因为烧鹅要占去他大量的时间和精力，根本就没法分心，何况，做其他食材也不是他的强项。

　　百年老店之所以能够做到百年而不衰，简短的对话中就可以发现问题，信誉可以说是他们的命根子，他们宁愿少赚、不赚也不会拿“招牌”赌一把，这是值得大家去学习的地方。

　　一是以诚待人。你要以诚待人，人家才能和你坦诚相待。做人行事要做到谦虚，特别是顾客提出的意见或建议要虚心采纳。有的零售客户听不了顾客的意见，都会想方设法加以驳斥或回避，反正责任不是在自己，一推了之。但事实摆在那里，是回避不了的。你的搪塞和敷衍会让顾客非常反感，是一种不负责任的行为。

　　以诚待人，才能诚实引人。“诚”就是要对顾客负责，你对顾客尽到责任，顾客当然也会投来“橄榄枝”。所以说，“诚”是相互的，也是树立良好经营形象的关键。

　　二是珍惜信誉。要爱惜自己的声誉，这一点非常重要，我们有的零售客户看便宜就沾，见巧就讨，根本就不顾及后果和顾客的利益，这种想法和做法，迟早要出事儿。

　　村头有两家店，一家老大爷，一家是年轻人。以前，老大爷的生意没有年轻人的好，但大爷还是自得其乐。这两年，由于地产烟紧张，两家供应的卷烟一下子紧张起来。到底是年轻人聪明、路子广，总是能够想出点子来解燃眉之急；老大爷守本份，不是烟草公司供应的卷烟不卖。最后导致的结果是年轻人因为乱渠道进烟，有时还卖假冒卷烟被烟草专卖部门查扣了几次，弄得灰头土脸。虽然老大爷家货源少，但人家信誉一点没受损，紧俏烟缺档，替代品牌一样卖得很红火。大爷说，钱是赚不完的，开店要讲良心，不能见钱眼开，十年开店一朝毁，要珍惜信誉才能做长久生意。

　　三是服务周到。服务是开好店，搞好零售经营的灵魂，就目前来讲，零售业态经历了三个阶段：第一阶段是坐商，其次是行商，现在是服务商。坐商是以双代点为代表的计划经济，有市场的绝对支配权；行商是以新兴经济体为代表的零售业态，走村串户卖货；服务商是以现在为顾客提供到位的售前、售中、售后服务，实行三包、无理由退货的现代零售业态。我们可以从零售业态的演变中看出，服务对零售经营的重要性。因此，要想做到生意，让生意红红火火，你就要想方设法抓服务，把服务做深、做透、做到位，做到顾客的“心坎”上才行。有的人说，现代是渠道为王的时代；还有的人说，现代是服务为王的时代。不管怎么讲，没有过硬的服务，再过硬的产品质量在消费者的心目中也会大打折扣。所以，搞好服务会加分，搞不好服务只能减分。

　　文化，品位之底蕴

　　一个没有文化作为支撑的零售店，可以开下去，但一定不会开得好、开得久，甚至是发展壮大。有一次，一位农村的零售客户和笔者探讨店铺文化时说，他说咱们农村零售店也有文化？只要你留意，肯定会找到闪光点的。比如，为顾客提供休闲歇脚的桌椅，打气筒、开水，都是文化中不可分割的重要组成部分。

　　俗话说“人要衣装，佛要金装”。从一个零售店的文化氛围营造上，可以看出这个店主的品位。因此，要想开好店，零售店主不