烟草在线专稿　　祥和热闹的春节、元宵节在人们的留恋声中渐行渐远，各行各业的人都回归本位，零售店的生意也恢复平淡状态，卷烟经营进入了市场的“低迷期”。经历了春节期间各家各户准备年货的抢购消费热潮，如今消费者购买力大幅下降，生意冷清，门可罗雀，那感觉就好像从云端一下子跌入谷底，这让不少零售店主觉得很不适应。在这种情况下，我们零售户应该怎样面对、做好哪些营销和管理、准备工作，才能平稳度过节后销售的“低迷期”呢？

　　河北省吴桥县京福南路烟酒副食店王老板

　　观点：创新求变　改造店铺形象

　　我的店铺地处县城的老城区，这间不足30平方米的小店，是十年前我从父母手中接手过来的。店面我自己家的一间平房改建的，因为店铺是临近104国道的“路边店”，主要客源是一些过路的乘车旅客和卡车司机，所以，我店里的商品以速成食品、饮料、卷烟、小百货为主，具有即时消费性、小容量、应急性等特点，这些商品的利润都不高，但由于我的小店不用承担房租费用、营业时间较长，一般每天营业时间都在10小时以上，并且终年无休，因此这些年我的小生意也还挣了一点钱。但是最近两年，我感觉生意越来越不好做了。去年十月份，距离我店铺不足100米的地方，修建成了十几栋高层居民楼房，有一千多户居民入住，并且，在社区内又新开了两家小超市，本以为客源多了，店铺的生意会更好，没想到竞争更加激烈了，来我店里购物的社区居民越来越少。经过观察我发现，与附近的其他两家超市相比，我的小店除了卷烟的品种比较齐全，经营的其他商品多是些低档的小商品，而现今小区里居住的人多数是镇上或附近村子里家庭经济条件都比较好的人家，他们的消费水平较高，并且节假日还喜欢自己开车去县城中心的大商场里购物。我的店铺从店门脸到店面设施如货架、柜台，都显得过于破旧。我接手店铺时，我的父母已经在这个店里经营了十多年，如今二十多年过去了，现在店里四周墙壁上的白灰已经有很多处脱落了，摆放在旧货架上、旧柜台里的商品也显得灰头土脸。通过学习，我越来越强烈地意识到：近几年，随着市场经济的发展，市场竞争日益激烈，店铺的形象对于店铺经营而言有着极其重要的意义。现代市场的经济条件下，由于产品质量和技术的普遍提高和商品种类的日益繁多，消费者对店铺的产品质量、服务以及店面形象的认可更加挑剔，如果只靠质量和服务很难在市场竞争中占据优势，只有那些店面形象和商品经营与服务都日臻上乘的店铺，才有可能站稳脚跟，脱颖而出，受到消费者的青睐。

　　2016年3月份，我们县城县政府将全面推进新型城镇化统筹示范区建设，投资启动二十余项城建民生工程，其中一项就是投资1.7亿元，实施全长20公里的104国道吴桥段翻修改造工程，与此同时，距离我家店铺不足50米的地方，正在修建一个大型电子厂。估计到今年下半年，我的店铺周围环境会焕然一新，客源也会增多，这对我来说，也是一个难得的机会。我决定趁着现在店铺生意不忙的时间，对自家店铺也进行一番改造。我准备在门店后面的院子里搭建一个简易仓库，这样可以为店铺挤出一点空间摆放更多商品；把店内四周的墙壁重新粉刷一下；购买一部分新货架、新柜台，店面重新规划布局；根据实际情况，增加商品品类，适当提高商品档次，把崭新的店面形象呈现给广大消费者。另外，我还想把店铺的橱窗重新修整一下，因为橱窗是烟酒店最容易让顾客看到的位置，是最能有效展示商品的区域，现在，我店里卷烟是主营商品，卷烟的销售收入占全部营业收入总和的三分之二。我要好好利用这个区域，把店里的新品卷烟精心摆放，以吸引更多的顾客来店里购买。新年新气象，好的开始就是成功的一半，我相信，只要我认真努力，就一定能化劣势为优势，开辟出一片新天地。

　　河北省吴桥县黄河路永丰烟酒副食店周老板

　　观点：盘点库存　消化积压卷烟

　　最近这段时间，店里的生意确实非常冷清。我的店铺位于县城边上的开发区附近，店里的主要客源是附近造纸厂、化工厂、棉纺织厂等几个民营企业里的职工。这两年，工厂的效益一直不好，特别是今年，开发区里有好几个工厂一进腊月门就停工了，工厂里几百名工人都放假回农村老家了，我店里的客源也因此减少了不少。值得庆幸的是，去年下半年的时候，我店铺附近的村子里住进了几个干楼房室内装修的工程队，工程队里的工人们经常来我店里购买卷烟、大米、桶装食用油等日用品，我店里的生意才得以维持，店铺总算跌跌撞撞地又熬过了一年。每年春节过后，生意清淡的时候，我都要利用这个时机清点库存商品，做到心中有数。我的店铺是夫妻小店，十年前我和丈夫白手起家，跟亲戚借钱开起了这间小店，这些年我们起早贪黑，辛勤劳作，不仅还清了借款，还有了十几万的积蓄。我丈夫憨厚朴实，我们彼此信任，一心一意开店做生意，所以，我的小店自开业那天起也没有盘点过商品，总以为不盘点也出不了差错。可是，前年夏天发生的一件事，让我彻底改变了这个想法。那天，一位顾客拿着一盒“红塔山（软经典）”来店里，对我说，他刚从我手里买走的这盒卷烟味道不对。我一开始以为这位顾客是无理取闹。因为我店里的所有卷烟都是从正规渠道进的货，不可能有问题，所以，当时我还没好气地与那顾客顶撞了几句，也没给他换烟。过后，我冷静地想了想，这位顾客是我店里好几年的“铁杆粉丝”了，况且平时这个人为人处世还算仁义，他没有理由没事来故意找茬捣乱啊？于是，我第二天拿着刚拆开的那条“红塔山”，到了县城烟草专卖局，很快，烟草专卖局的工作人员告诉了我检测结果是因为我保管不当，卷烟受潮发霉变味了。我回到店里，赶紧把小仓库里卷烟的存货仔细检查了一遍，发现小仓库存放卷烟的窗台下面的地面上前几天下雨时，渗进了雨水，没有被我及时察觉、清理掉积水，造成了十几条卷烟受潮。我这才知道自己错怪了那位顾客。除了十几条卷烟，还有七、八箱桂圆八宝粥被雨水浸泡，外包装受损，已经无法整箱销售了。经过了那次教训，使我对库存商品的盘点、管理有了更深刻的认识。定期或不定期地对商品进行清点，也就是盘点，能及时发现问题，尽快采取防护措施，能减少因霉变、虫害鼠咬等造成的损耗，还能控制存货，以指导日常经营业务。从那以后，我就养成了定期盘点的习惯，春节之后的淡季，我都要清点一下库存商品，主要是为了掌握店铺节后的实际存货状况、损坏的商品、滞销积压品和商品缺货的情况。今年，我库存的卷烟有180条，其中滞销积压最多的是零售价每条30-60元的卷烟，大约有100条，分析原因，可能是附近的几家工厂放假早，工厂里那些抽低档卷烟的工人们都回老家过年了，而周围村子的居民过年时都购买较高档次卷烟，所以才造成积压。零售价每条100-200元左右的卷烟销售量比去年上升不少，基本上没有积压。这个价位卷烟的消费群体是那些装修工程队的工人们，他们挣的工资较高，消费能力也较强，所以我打算以后店里再多订购几款零售价每条100-300元左右的新品卷烟，供顾客选择。至于滞销积压的那些低档卷烟，我也想出了应对措施，现在附近的工厂有几家已经开工，这些卷烟能被消化掉一部分，另外，县城南侧较偏僻的地方，今年年初新建成了一家砖窑厂，厂长是我同学的亲戚，在那儿干活的工人多是从贵州、云南来的中年男人，中低档卷烟的需求量大，我准备带着那些积压滞销的卷烟和一些日用品去工地推销一下。今后订卷烟时，我也会根据当前的店铺周围环境变化，适当减少低档卷烟的订购量，制定合理的进货计划，尽量避免积压货或缺货的情况发生。

　　河北省吴桥县金沙江路永和文苑综合部侯老板

　　观点：引进新品　提升产品档次

　　前年5月份，我在县城永和文苑小区内开了这间烟酒店，主营烟酒类商品，另外，还捎带销售日杂、日用品，我的店铺营业面积大约60平方米，店里经营的卷烟有二十余种不同的品牌规格，这个小区居民数量不少，可不知为什么，店铺自开业以来生意一直不温不火。春节期间，我店里的生意稍稍忙碌些，节后又恢复了往日的“平静”。我以前居住在距离县城二十多里的铁城镇西关村，在那儿，我开了十多年的小卖部，现在县城买了属于自己门店，满以为凭借自己的多年的经商经验，开个小店，生意会很容易做的红红火火，没想到，店铺生意如此冷清，真让人忧心劳神。

　　记得去年有一天，我中午去参加亲戚家的婚宴，回家时路过一个老乡开的碧源超市，碧源超市地理位置较偏僻，营业面积也没有我的店铺大，可当我迈进老乡家的小店时，却发现他家的生意很兴旺。老乡把店铺后面的小仓库收拾干净，摆上了两张麻将桌。农闲时节，一些五、六十岁的男男女女们都喜欢聚在老乡的店里打麻将、玩扑克。我这位老乡则一边照顾生意，一边给那些玩牌的男女端茶倒水地忙碌着。我在老乡的店里坐了一会儿，就看到有两三个“牌友”趁码牌的间隙出来买烟抽，并且，他们买的卷烟都是零售价每盒20元左右的好烟。我注意到，老乡店里的卷烟品种很多，其中有不少是我从来不敢进购的新品卷烟。老乡告诉我说：在这儿的人们和咱老家的人不太一样，他们观念新、消费高、懂得享受，咱就得设法满足大家的消费需求。

　　老乡的话似乎让我开了窍。回到自家店里，我认真思考了很久。我所在的这个小区，居住的居民多是在政府机关工作的公职人员和一些开工厂的私营企业老板，这部分人在购物时会更加注重商品的档次、品味和特色，而我还是按照在农村开小卖部的经营思路，店里的产品多是价格便宜的“大路货”，难免会让居民们对我的小店不屑一顾。比如店里的卷烟产品，这两年，处于稳妥的考虑，烟草公司向我推荐新品卷烟我一概拒绝订购，现在我烟柜里的卷烟多是中低档的老品牌卷烟，这些老品牌的畅销卷烟又常常断货，供不上卖。店铺毫无新鲜感，难怪顾客们渐渐不愿上门了。认识到这一点，2015年春节后第一次订购卷烟时，我听从了客户经理