烟草在线专稿　　美好的时光总是过得飞快，春节欢庆忙碌的气息逐渐淡了下来。我们零售户也从紧张忙碌的销售生活当中腾出了时间去走亲访友。在闲暇之时，我们都会拿起计算机，翻翻年前进货的台账，合集一下销售了多少商品，剩下了多少商品，净赚了多少钱等等。但是，漫长的节后销售和无聊的守店生活更能考验我们所有零售户的智慧和毅力。接下来，就听听大家是怎么盘点过年经营的。

　　零售户孙老板

　　今年春节前由于我新开了店铺，商品种类和数量增加了不少，我怀着满腔热情大量囤积节日期间销售的卷烟以及其它商品，高价位卷烟基本上各储备了四条左右，中华由于平时卖的比较好软硬也各囤积了二三十条左右，其它卷烟像平时卖的快的芙蓉王（硬）、云烟（软）、玉溪（软）、白沙（硬精品二代）、云烟（紫）、红塔山（硬经典）等根据销售情况都储备了四五十条到二十条不等，新品卷烟和以前投放的细支卷烟提前各积攒了有十条左右的库存。各种礼盒、酒类商品等根据自己平时销售情况都准备的十分充足。期盼着节日期间能够有个好的销售。经过了十来天的“火爆”销售以后才发现，今年的节日市场并没有节前想象的那么火，礼盒类销售都以中低价位的品牌商品为主要销售对象。高价位卷烟不像往年那么火热，除了一些零盒销售基本上都滞销在店里，软硬中华销售过半，芙蓉王（硬）、玉溪（软）、云烟（软珍品）、云烟（紫）、白沙（硬精品二代）销售刚好赶上节后订烟库存得到了及时补充。几款新品卷烟像长白山（777）、南京（炫赫门）、红塔山（传奇）、好猫（长乐）、娇子（X龙韵）、南京（雨花石）、黄鹤楼（天下名楼）各销售了三四条不等。这几款细支卷烟慢慢得到了消费者的认可，销售前景看好。低价位卷烟销售和平时相当，除了平时销售好的延安（软），哈德门（精品）以外其他低价位卷烟销售接近于滞销。白酒类销售今年节日期间销售遇冷，我分析这和各行各业的顶账酒关系巨大。这还和今年社会上对酒驾力度查处的严厉和国家对腐败力度的加大等大气候有着很大的因果关系。

　　每年节后零售业都会出现一个将近一个月的“冷”战期。特别是卷烟销售，因为过节期间家里买的，儿女亲戚等买的卷烟等商品也够消化好长时间。所以，零售户店里的卷烟销售会“冷”上一段时间。所以，在这段时间里，我们除了继续做好销售工作以外，着实要做好客户的维系工作，做好防火、防盗、防止库存卷烟放干或受潮的预防工作。根据自己店里的销售情况及时补充和主动订购一些新品卷烟。用心培育和发展一些新顾客群体，为今后的销售打下夯实的基础。在这春节刚过的这一段时间里，除了卷烟，我们要根据剩下礼盒等商品的库存情况，及时处理和做好某些商品的促销工作。尽量做到商品在保质期内销售完，减少不必要的浪费损失。

　　对于今后卷烟市场，我觉得今后的卷烟市场供货应该松紧适度，像中华等“紧俏”卷烟控量销售或根据不同销售区域或销售量的大小适度投放。不能像去年一样大量投放，导致过去的“紧俏”卷烟价格得不到稳定，品牌的形象也大幅度受损。客户经理可以根据不同区域的销售情况适度帮助一些客户调整处理掉一些滞销卷烟，让卷烟销售市场更加人性化一些。随着新品卷烟的不断推向市场，单凭一两个或几个店铺的推广是不行的，我们要鼓励客户积极向顾客推广或拿一包品吸烟供客户品吸后听取顾客对该卷烟的评价。根据十到二十个顾客对该卷烟的吸食评价决定该款卷烟能否在本区域继续推广做出准确的判断，并且及时从平台里将数据准确发送给烟草公司。烟草公司可以根据多店的反馈适当调控和调拨此类新品卷烟。

　　节后各个店铺的库存卷烟除了动销快的几种卷烟其它卷烟库存都比较大，特别是受今年这个整体大环境的影响，我们在销售动销快的卷烟的同时，要舍得将动销慢的卷烟作为品吸卷烟来引导顾客对一些动销慢的卷烟进行购买。我们还可以将一些动销慢的卷烟和退市卷烟给积分会员顾客双倍积分或买整条赠送礼品等尽量让资金快速回笼。

　　只有掌握了市场规律，各区域可以根据区域市场特点和自身情况及时发现区域市场当前存在的主要问题。洞察卷烟和各个商品的市场销售和货源供货情况。总之，无论顺境还是逆境，我们都要有一种积极向上的心态，始终以诚信经营作为我们的服务理念，用我们热情的服务去感化顾客，我们的生意才会随着时间的推移迈出新的节拍。

　　零售户姚老板

　　猴年春节在元宵的烟花散尽后已渐渐远去。随着学子们返校，打工族的返城，小镇上的热闹已不复再现。路人稀疏的街道两边是冷冷清清的商铺，还有打着瞌睡的店铺老板。正月底，二月初，于商家而言正是最清闲的时分。此时不妨把店里的货品进行一次大盘点，尤其是卷烟的盘点，哪些卷烟库存多少，哪些品牌滞销，以及哪些新品推介还不错等等都要登记在册。只有做到心中有数时，在今后的订货中才能有的放矢，按需订货。

　　经过仔细的盘点与统计，我发现今年春节期间的卷烟销售总量较去年有所下降。其原因与2015年卷烟的提税顺价似乎并无多大关联，真正影响销量的还是人们观念上的转变——年味淡了，走亲访友的少了。

　　过年，是乡下的老人们最忙最累的时候。辈分愈高来拜年的人就越多，接受了众晚辈的烟酒等年礼按着民俗就得回请他们吃饭。几桌饭菜忙下来，老人们往往累得够呛。近几年，因为图省事而拒绝晚辈拜年的老人不在少数。而有的老人则是因为自己手头并不宽裕，每到过年时给孩子发红包便成了心里的一种负担。为了避免拿不出给孩子们红包钱的尴尬也就谢绝了给自己拜年的亲朋。在农村，这两种现象都是事实存在的。拜年的人少了，重要的年货之一的卷烟销量自然受到了影响，也就必然连带着影响了中低档卷烟的销量。

　　销量虽然下降了，消费者购买卷烟的档次却得到了很大的提高。原先用于拜年的烟价普遍在每条百元左右，今年则是200元/条的卷烟畅销。尤以地产烟南京（精品）和苏烟（五星红杉树）为主的品牌俏销。更为可喜的是，南京（九五）、白沙（和天下）、黄金叶（天叶）、云烟（软大重九）、利群（休闲）等高端价位的卷烟不再少人问津，成了猴年春节的一大销售亮点。我的店铺因为汇集了各省的高端卷烟而成为消费者的首选，那些高端客户往往会在购买高档白酒时询问店里有没有高价位卷烟，如果没有心仪的高档卷烟则连白酒也会放弃购买。通过猴年春节卷烟的销售走势看，高价位的卷烟将会越来越受相对高端的消费者亲睐。

　　纵观今年春节的卷烟销售，虽然在总量上不如去年，却因为卷烟档次的提升依然带来了不错的利润。

　　根据盘点，我发现库存最多的是售价50元/条左右的卷烟，其中不包括畅销品牌黄果树（长征）。售价75元/娇子（绿时代眼光）和红双喜（硬）也还有部分库存。而苏烟（红杉树）早在年初就已售卖一空。其它一些细枝烟如南京（炫赫门）、黄鹤楼（天下明楼）等在今年的春节市场中也较往年有提升。原本看好的555（硬金）和555（硬金.锐）却遇冷，滞压了不少。

　　我的反思：卷烟订货不能抱着惯常的思维，去年好卖的今年不一定持续走俏；适当增加高档烟的订货量，大胆增加新品包括外省高价位卷烟；立足当地并能把握市场脉搏，根据所需不盲目订货。

　　零售户袁老板

　　今年我店的春节销售虽然较往年有点差距，但我还是满意的。首先，我在除夕之夜给ー年来光顾我店的老顾客群发了祝福短信，给他们拜年，给他们送去新年祝福，感谢他们ー年来对我店生意的大力支持。他们反映激烈，纷纷回信祝福，通过ー来ー往的互动，增进了我与7顾客的感情，让顾客感到了我的真心和诚意，为春节店内商品销售营造了打下了良好的基础。随机我准备了许多小礼品，如打火机，手帕纸，并购置了小红包，分别装上ー元、ᆖ元、五元、十元不等的档次，放在透明的泡泡糖瓶里，让购买礼盒的碰碰手气，你别说，这ー招还真灵，许多顾客初ー回家时卖了礼品，初二、三拜年又来光顾，ー时间店铺前喜笑颜开，顾客盈门。我这个平时少言寡语的木头人，话语也多了起来，热情的急不可待介绍礼品，帮顾客拆包兑奖，同顾客ー样沉浸在喜悦的氛围中。

　　今年我店卷烟的销售特点是去高去低，以10至50中挡烟为主，陕西地产烟磨沙好猫，红好猫，省外芙蓉王，硬中华为我店销售的“四大金钢”。盖猴王与细支卷烟由于备货充分，销量均好于往年。

　　俗话说“ー节淡三墟”、“过完节，冷似铁”，今年春节的生意就如近日的天气，初六前阳光普照，生意也是紧三火。初七飞雪纷至沓来，气温聚落，气温从零上降为零下八、九度，生意也如同这天气冰火两重天。卷烟库存显示，除了上述的几种卷烟外，其他均滞销，由于商业公司年前超量供应，使得年后库存量增加，特别是外省烟如：软红金龙、黄山、软双喜、七匹狼等出现饱和滞销状态。