烟草在线专稿　　张美华经营的培美超市位于睢宁县古邳街邳睢公路的路口，春节过后，笔者在走访市场的时候发现她的店铺人流如织，生意火爆。这不科学啊，春节过后，不是生意最淡的一个时节么？张美华的生意咋这么好？等待了许久，笔者终于找到一个空档，和张美华攀谈起来。在谈及他节后的生意为何火爆的时候，张美华谈说出自己的经营心得，那就是：平淡之中抓商机，打造节后好生意

　　张美华说，自从春节过后，节日期间火爆的的生意逐渐平淡，按道理，经过春节，这个一年之中最忙碌，最劳心烦神的节气之后，咱们零售户也该收拾收拾心情，休息休息，准备再出发。但是，咱们开店做生意，为的就是赚钱，现在经济不太景气，所以我的见解是，不应该“刀枪入库、马放南山”，而是“秣兵厉马”，抓住“节日”的尾巴，在平淡之中寻找商机，再赚上一笔。张美华所挖掘的商机就是：抓住返城消费潮

　　张美华说，根据她的经验，只要有人流就有商机，只要抓住商机就有生意，而且，生意会带来生意，这是一种良性的循环过程。春节前，在外地务工的、读书的人潮大量返乡过年，带来了商机，而春节过后，这个群体也要随着的节日的更迭而返回城里，在无心的人看来，这是消费群体的转移，这是商机的流逝，但是，张美华觉得，这里面也有商机。商机来自于返城人群的购买欲望。

　　为了抓住这个商机，迎合他们的购买欲望，在节前的经营过程中，张美华就仔细留心，埋下伏笔。当春节前，每个返乡过年的消费者来其商店购物的时候，她都会和他们攀谈几句，在拉近感情之外，还了解到他们是返乡农民工？还是在外地工作返乡过年的，还是在外地读书返乡过节的，并通过沟通，了解他们是原来打工、工作、学习的地方，了解他们是自行驾车回来的，还是做长途大客回来，还是做动车回来，并了解他们的行程安排，并一一预留了手机号码，相互加了微信好友，然后张美华把了解到的信息分门别类做好统计，以备后用。

　　春节时，张美华会给根据预留的电话号码，微信号给她的这些潜在消费群体一一发去祝福短信，春节过后，张美华根据统计记录上的不同消费者的返程车辆安排，时间安排一一发送返程信息。自驾回城的，她会发送一些天气信息，道路拥堵情况，坐车回城的，她会把近日的车次情况，发车情况发送给他们，并预约他们如果有什么购物需要可以提前用微信、短信告知，她可以给他们提前备货、打包，了却等待之苦。经过这两轮的“感情投资”，张美华和这些原本陌生的消费者之间无形就拉近了距离，为她的节后销售打下了基础。

　　针对这些消费群体，张美华的备货和销售也各有不同。

　　准对做动车返城的，他们在路上的时间短，几个小时就到达目的地，所以除了返城购买的一些本地的土特产之外，可能就需要购买一些饮料，休闲食品。选择动车回城的旅客，大多经济能力较强，购物讲究“牌子”，所以张美华会向他们推荐一些大品牌的休闲零食，有的消费者也会选择一些进口的食品、饮料，所以张美华都会有的放矢，早备货，在推荐时，因为有针对性，所以也收到了比较好的效果。

　　准备自驾车返城的，他们在路上的时间较长，而且他们有自己的车辆，所以购物较多，除了购买一些本地的土特产之外，路上吃的食品、饮料、休闲零食，都需要购买一批，他们对于品牌的选择也比较挑剔，多选择一些知名度高的，流行程度高的大品牌。

　　准备坐长途大巴火车长途火车的旅客，他们在路上的时间也很长，加之无论是火车还是客车，车上以及旅途的消费档次都比较高，所以在车上需要消费的诸如食品、饮料、休息零食都需要多备一些。这些消费者的购物习惯是注重实惠，喜欢购买一些质量可靠，价格实惠的东西，对品牌的关注度不高，一些大品牌因为品牌附加值高，品牌溢价高反而不受这部分消费群体的欢迎。

　　这部分返城群体除了要购置路上所用的物品、食品之外，总归要带一些家乡特产馈赠单位的同事，同学、朋友等，所以这部分的商品也是张美华节后的销售重点。而不同群体选择商品的价格、品种也各不相同。

　　返城工作的白领人士，他们的朋友往往是收入高、消费高的白领人士，根据他们的日常消费习惯，一些“土味”很浓的家乡特产往往会受到他们的欢迎，比如咱们当地的王老五香肠、岚山烧鸡、魏集土鸡蛋等，这些商品张美华一般在节前稍稍订购一些当做样品，节后才大批量订购，一来新鲜，二来节后的价格比节前便宜了不少。

　　这部分消费群体在卷烟的选购上，因为这几年徐产苏烟品牌响，受到了消费者的喜爱，所以他们会选择咱们地产的苏烟，特别是几个细支品牌，回城馈赠亲友。

　　返城工作的民工团体，他们一般不会选购土特产来馈赠朋友，因为回城基本都是吃食堂，吃大锅饭，一些需要烹制的土特产到了城里没有地方烧制，所以他们会选择能够长期保存的，如王集落花生、地瓜干等。

　　这部分消费群体在香烟的选购上有一定的地域特点，他们会选择打工所在地畅销的一些品牌来购买，所以在节前张美华会根据统计的信息，订购一些品牌，如湖北的黄鹤楼系列，山东的泰山系列来满足他们的需求。

　　而学生返城读书的消费群体，他们的购买多以吃食为主，选购的土特产多具有咱们苏北的特色，而且对价格敏感，所以张美华会给他们推荐一些地产的，物美价廉的特产。

　　结语

　　春节过后，没有生意做？答案是否定的，张美华的节后经营就是一个典型的成功案例，所以咱们的零售客户一定要跳出思想桎梏，以自己的店铺的起点，以消费者的需求为出发点，以服务好消费者，满足消费需求为落脚点，开动脑筋，挖掘商机，搞好服务，咱们零售客户的节后生意也会是芝麻开花节节高。