烟草在线专稿　　遍布农村的零售小店，如粒粒明珠一样散落在村头巷尾，除了为农村广大的村民购物带来便利外，还承担着融洽邻里关系，信息相互传播等功能。但是，农村零售小店的消费群体相对固定，经营者的工作一旦做不到位或者其他因素影响，很容易带来客源的流失，那么，如何经营好农村零售小店呢？我们请来几位来自农村的零售客户，看看他们有什么经营心得。

　　零售客户：李洪喜

　　观点：选对商品，畅销为先

　　农村零售店的经营，不可贪大求全，要以日用的畅销品为主。但对于一些消费结构较高，商圈相对活跃的特殊地段，零售客户可以适当地延伸品系，整调结构。

　　也就是说，要想经营好农村小店，思路一定要灵活，不能一成不变地保守。为什么？农村的消费者会随着季节或节日的变化而变化，并且波动较大。比如，农忙时期，大伙儿都会返乡抢收抢种，商品销售高峰也会随之而来；还有节假日销售量也会猛增。比如春节，在外面打工的、工作的，都会回乡过节团聚，这也带来了销售量、销售结构的增长。但无论怎么讲，农村人的消费观念相对保守，还是以一些名优品牌和畅销品牌为主，防止带来资金和商品的积压。

　　首先，销售量大、周转快的商品量要大。农村零售客户在选择商品时一定要注意好两点：一点是价格要适合，还有一点是要经济适用，其牌子一定要为大家所熟悉。在平时储备过程中，对于一些销售量大、周转快的商品库存量要适当加大。

　　大家都知道糖烟酒是日常销售量较大的商品。尤其是卷烟，牌子有很多，但对于农村客户来讲，平时畅销的也就是那几个品牌。因此，卷烟储备时要有一定的针对性，在储备的技巧上，可以采取“地产+名牌”的办法。也就是以地产烟为主，以省外强势品牌为辅，货源的储备量要控制在以十天为一个销售周期的办法，也就是一次性进的货要够十天卖的，防止因变断档。

　　其次，销售量小、周转慢的商品量要小。而一些销售量较小，平时家里也需要面市上柜的商品，一定要控制好库存量，要本着少而精的办法，切不可一曝十寒。因为农村零售店的保管条件有限，防止带来后患。个人认为，农村小店在第一时间内最好不要培育新品。这和农村的消费观念有绝对的关系，农村人一般都是购买一些他们比较熟悉的品牌。

　　农村零售客户还要记住一点，就是要抵制诱惑。现在，有些消费者认可度低的品牌会采取大幅度地打折或让利活动，有的零售客户会被眼前利益所诱惑，结果往往会成为一块“心病”。为什么商家会搞促销和让利啊？因为没人买呀。利润再大，没人买也是白搭。

　　零售客户：周国民

　　观点：诚信经营，货真价实

　　在农村，整个村子里的人多少都能扯上点儿亲戚关系，是地地道道的“竹根亲”，而零售经营大多是依靠的是人情、亲情和乡情。俗话说，乡里乡亲，低头不见抬头见。卖货、买货大都图的是个面子问题。这要靠经营者采取一定的技巧，才能把顾客拢住。

　　但也并非农村零售客户都能把小店开好、生意做好，我想，其中最主要的因素应该是受小店声誉不佳所累。不能怪顾客，商家要承担主要责任。要想把农村小店开好，就要真正把“诚信”二字落到实处。

　　一是货要真。大家都知道要卖真货，不能以次充好，以假冒真。但是，有的人却明知故犯，关键还是见钱眼开，抵制不住诱惑。农村小店销售假冒伪劣商品的后果很严重，这是村里人对你人品的鉴定，也会影响到你这个小店能不能开下去。

　　我家有个农村的亲戚，以前在村里开了个村头店，小店生意超好，很让人眼热。但是，他却没有珍惜这个来之不易的机会，动歪脑筋卖起假烟、假酒来。有一次，被村子里的一位长辈识破，不仅被大骂一顿，而且还砸了他家的店。后来的经营可想而知，一个人在农村名声坏了，也无法生活，后来店关了，也举家搬到了镇上。

　　而我家零售店，靠着实打实的信誉，一步一个脚印从原来的小杂货店，成为现代的新农村超市。上次这位亲戚来我家玩，看着现代气息浓郁，明亮光鲜的店堂时说，要不是一时鬼迷心窍、见利忘义，他家的店也不会比咱这儿差到哪里去。贪得一时财，毁了一世名，这事儿千万要不得。

　　二是价要实。俗话说“君子爱财，取之有道”，开店经营亦如此，赚取合法利润，无可厚非。但切不可一心盯着钱而失去道义。农村人消费观念较保守，一些他们熟悉的品牌宁愿贵一点，他们还是购买，这也会造成一些地产强势品牌紧张的现象，卷烟就是其中最为典型的一种。开店者大家都知道地产烟紧俏，供不应求。有的零售客户会趁机涨价，反正资源稀缺，你不买有人买。而我的店里，都是严格按照烟草公司零售指导价销售，没有多涨过一分钱。有的同行对我说，你别卖了，按照你这个价格我有多少要多少，也省得你麻烦。开店本身就是件自找麻烦的事情，如果这样做，自己省心省事了，但顾客就很难买到他们心仪的卷烟，会带来负面影响。

　　因此，无论商品多么紧俏，资源多少稀缺，一定要明码实价，不能看客下菜。

　　零售客户：左长龙

　　观点：顾客至上，真情服务

　　顾客就是上帝。但有的农村零售客户服务意识比较淡薄，一方面是商圈相对封闭，零售店处于相对垄断状态，一方面是放不下身段做服务，认为没有必要带来的结果。

　　其实，农村消费群体更需要服务，他们对服务的需求也更为迫切，只不过农村人不善于表达、性格内向所造成的。为什么？因为农村消费者杂事多，人手少，遇到忙的时候，他们就是想消费也是有心无力。比如，正在田地忙着，想抽烟摸摸兜里却空了；正忙得热火朝天，嗓子眼渴得冒烟，却没有解渴的东西。而如果零售客户能够把他们所需要的商品及时送到顾客手上，请换位思考一下，他们的感受会如何？

　　因此，要想做好农村消费者的服务，不仅要用心，还要用情。

　　淮安地区每到冬季都有灌香肠的习惯，一般每家到这个时候都要灌上几百块钱，这可是个很大的市场。我家店里不仅卖蔬菜，还卖肉，尤其是冬天肉卖得很火。一方面是需求大，一方面还是我的服务比较到位。

　　现在的小年轻想吃不想动手，灌香肠也是个辛苦活儿，我这儿有现成的绞肉机，如果村里人在我这儿买肉，我就免费送肠衣，还替他们加工好、灌装好。仅此一项，每天就能卖出一百多斤的肉。由于我这儿的肉质有保障，加之服务也到位，周围村子里的村民们都涌到我这里来消费，不仅传播了美誉，还给我带来了可观的收益。

　　有人的认为我这样做不值得，因为集镇上都要收取一块钱一斤的加工费，而我这儿却是免费加工。我认为，人不能都向钱看，反正咱也没啥事，花点儿力气帮助村民们做事，既吸引人气，还增加了商品销售量，一举多得。

　　我认为，农村开店经不能一心只想着如何去赚钱，把钱看得比什么都重要，这样很难把生意做好。要想着如何在顾客身上投入，投入一定的时间和精力，甚至还有真金白银。因为农村小店大多是依靠人情来维系经营的，你对人家好，他们才能给你面子，如果一心盯着赚钱，毁了声誉，后悔可就晚了。现在农村的交通很发达，有时骑个电动车十几二十分钟就能赶到集镇上，你要是见钱眼开，他们宁可多花时间上街赶集也不会到你这儿消费。

　　搞好服务是农村零售客户留住人气的关键，因此，只有想顾客所想、急顾客所急、需顾客所需，把服务做到顾客的心坎上，让他们时时、事事、处处都感觉到方便、到位、贴心，才能让生意锦上添花。

　　零售客户：徐锦生

　　观点：搞好卫生，优化环境

　　受客观环境的影响，搞好环境卫生一直是农村零售店的“软肋”。一是地理环境。农村土地多，风沙大，一刮风，里里外外都是扬尘；二是农村零售店大多是家庭店，经营场所大多是住宅改造后的，吃住堆放物品大多连在一起，卫生也很难到位；三是思想意思问题。农村大多是一个人开店，一方在身单力薄，一方面也没有这方面的意识。可以这样说，环境卫生对零售经营的影响很大。我们在购物时，经常会听到身边的人讲，不要去他家买东西，太邋遢。不要说爱干净的人，就是邋遢的人他们也不喜欢那些不干净的卖场。因此，农村零售客户要想把生意做好，拢住人气带来财气，首先要从环境卫生做起。

　　一是店前一定要宽敞，要有遮阳避风的措施。一方面可以为来往村民们提供聊天歇脚之地，一方面还能留住人气。同时，店前不要堆放杂物、柴草，因为风一刮会扬起这些杂物。同时，店前不要有杂草，要勤铲除、勤清扫，给人一种清爽感。

　　农村人没事时，有爱串门的习惯，特别是那些遍布村头巷尾的零售小店，更是村民爱去之处，由于平时店前聚集的人员较多，地面上会出现痰迹、烟头烟灰、包装纸等杂物，不仅碍眼，也不卫生，零售客户要及时进行清扫，还顾客一个清爽的环境。

　　二是店内商品要规范，要有柜台货架无杂物。经营好农村小店，零售客户不能将就，要讲究，随着人们生活水平提高，顾客对购买环境的要求也在提高。我认为，卖货一定要有柜台货架，这样不仅能够利于商品保管，还利于卫生。同时，柜台、货架上的玻璃上要干净明亮，不能有污渍、杂物，防止影响到顾客的购买情绪。另外，要做好柜台内、货架上商品的整理，防止灰尘、污渍，影响商品的卖相。

　　三是环境要整洁，勤清扫整理。大家都知道，环境好坏对商品销售有一定的促进和削弱的作用。这一点从大卖场的经营上可以看出来，这也是顾客购物的一种体验。好的体验能增加回头率，差的体验能降低顾客购买兴趣。农村零售小店亦是如此，无论你家零售店的硬件如何差，但是卫生要到位、环境要整洁、商品摆放要规范，同时别忘了，还要明码标价。在经营场所，不要摆放一些和销售无关的物品。比如，我看到有些农村零售客户把煤球、粮食等东西