烟草在线专稿　　元旦过后，随着春节脚步不断临近，生意也是一天好过一天。节前市场销售升温，也带动了卷烟生意，面对这个难得的旺季，我们零售客户该如何做好烟生意呢？我们请来几位零售客户支招……

　　零售客户：周庆福

　　观点：提结构

　　节前市场升温，各种商品的销售形势也是水涨船高，销售量的增长，也带来了销售结构的提升，因此，要针对节日的情况提升结构，才能把节前的市场做好。

　　但是，有的零售客户心理存在着节日还没到，市场正处于预热期，还不需要针对性地进货，进一些结构比平时高了许多的商品，结果错失了商机。我认为，调结构要做好三个方面的工作：

　　一是要循序渐进。也就是要随着市场的升温而不断地调整结构，市场有一个预热和升温的过程，这个过程有长有短，特别是春节这个特殊的时期，消费周期较长，销售周期也长，因此，要遵循一个循序渐进的过程。首先，思想上要重视，重视市场才能调好结构，才能掌握市场的风向标，做起来有针对性；其次，要有超前意识，也就是要提前做好，做到有备无患。

　　二是要品系延伸。做好品系延伸对做好销售非常重要，有的零售客户平时销售只有几个，十几个品规。但是，随着旺季临近，客户需求也呈现多样化的局面，在调结构的同时，可别忘记了要增加品系，增加顾客的选择余地。

　　品系延伸要在不忘记老品牌的基础上，兼顾一些新品牌。有的零售客户把眼光只盯在一些名优品牌、强势品牌上面，忽视了一些新品牌和区域品牌，这对做好旺季的市场很不利。

　　三是要广开言路。要多接受来自市场的、专业人士的观点，特别是一些农村的零售客户，由于信息来源面较窄，对市场灵每度不高，多听听周围消费者的意见或建议非常重要。同时，客户经理上门走访时，要虚心请教他们，让客户经理给你的旺季销售支支招儿，出出点子，千万不能保守，错失这个难得的销售机会。

　　零售客户：李德生

　　观点：卖名烟

　　节日是一些名优卷烟销售的大舞台，特别是一些一线品牌的卷烟，销售更是锦上添花。但是，因为紧俏品牌货源相对紧张，需要花一些精力和时间去做好储备，所以，有的客户干脆放弃，只卖一些常销品牌的卷烟，失去这样的机会非常可惜。

　　一是做好名优卷烟的货源储备工作。俗话说“巧妇难做无米之炊”，旺季的销售量再大，你要手里没有货源也是白搭，因此，做好货源储备是关卖好旺季卷烟的关键。名优卷烟具有计划量小，货源偏紧的特点，如果你要怕麻烦、怕费事，那么就会失去销售的机会。那么，如何让自己的货源而不断档呢？首先，抓好机会。春节前是烟草公司实“开门红”的时期，据我观察，随着经济低迷，今年烟草公司对货源控制势必要有所放松，我们要抓住货源投放的机会，不要把这些计划浪费掉了，要做到“宁滥勿缺”，千万不要犹豫。其实，许多精明的教他们让客户家里早就提前储备好了货源，有经验的零售客户他们很少临时抱佛脚，大多是采取淡储旺销的策略；其次，要控好货源。要做好货源的把控工作，在这个旺季，要推出一些同档次的替代品牌卷烟，把好钢用在刀刃上。对于一些对卷烟品牌要求不是太高的消费者，可以采取一定奖励的销售措施，在名优品牌的替代品上下功夫，这样就可以保留下可贵的名优烟资源，做到名优烟和常销烟齐头并进的目的。

　　二是卖名烟不能忘记培育新品。现在，许多名优品牌都推出系列卷烟，进行品系的延伸，但是，这些品规刚推出市场不一定好卖，也就是市场的认可度并不高，但是，人家的老底摆在那儿了。只要你用心去推介，市场肯定是有的，扩大卷烟的销售也不是没有可能的。

　　比如说“黄金叶”在我们这儿卖得就不错，特别是高端的“天叶”更是紧张。这一段时间烟草公司推出“黄金叶”细支卷烟，开始时我们这条街没有几家卖，但我看这款细支烟很时尚，“黄金叶”的口碑又好，于是就订了几条。刚开始上柜时，由于没有重点推介，销售得也并不出色，但由于同档品牌很紧张，于是我就作为销售的重点，进行重点展示和推荐，消费者认可度也非常高，时间不长，在我这儿就打开了市场，现在来购买这款卷烟的，大多是一些回头客。

　　零售客户：赵建明

　　观点：讲诚信

　　元旦过后，一年一度的销售旺季也随之而来，社会购买力增长，消费需求加大，卷烟销售也出现前所未有的销售高峰。这时的市场，鱼龙混乱，无论从进货、销售还是售后等各个方面，零售客户都不容易兼顾到，忙中有漏，一旦把握不准很可能会带来诚信的缺失，影响形象。

　　一是不能讲假话。销售旺季，卷烟会出现紧张和断档的时候，为了拢住客户零售客户会对客户做一些虚假的承诺。如“这货没问题，明天一准到！”“您就放心吧，这种烟就是再紧张，咱也得给你留着。”旺季的销售有很大的一种不确定性，没准儿这次供的货源，下次烟草公司就能停供了，你要是家里没货，这样对消费者拍胸脯，没准牛皮就能吹天上去了，害人误己，还砸了招牌。因此，做好卷烟销售得实话实说，不能欺骗消费者。更不能为了能把烟卖出去把商品夸成了一朵花，言过其实的事情也不能做，推销卷烟的技巧不是让大家去说假话，而是要最大限度地挖掘卷烟的文化，与众不同的亮点，等等。

　　二是要服务到位。服务是立身之本，尤其是销售旺季，因为销售量大，服务很可能会造成缺失的现象。在这种情况下，零售客户会找借口，生意忙、业务量大等等，难免会出现百密一疏的时候，这些借口千万要不得。出现服务缺失，并不是消费者的失误，而是零售客户没有考虑周全所造成的。因此，旺季来临时，一要准备充足的人手。旺季人手少难免会出现顾此失彼的现象，要是人手多了，服务不到位的现象就能避免了；二是别忘售后服务。推出门就不管了，这是旺季销售时大家所犯的“通病”。春节之前，办婚宴、寿宴的人家很多，这也带来了大宗用烟的增加，由于这类顾客有需求，但商品较单一，零售客户大多不愿意送货，这也带来顾客不满的现象。因此，只要顾客有需求，有空儿要自己把卷烟送过去；如果没有时间送的话，最好租车送货，虽然增长送货成本，但是钱短人长，落得好的声誉，这是持续做好卷烟生意的基础。

　　零售客户：丁以兵

　　观点：造氛围

　　节前如何卖好烟？大家都会讲，货源要足啊，推介要准啊，服务要到位啊，等等。其实，要想做好节前的销售，一个好的销售氛围非常重要。我们来想象一下，如果店外热热闹闹，而店内却冷冷清清，你说这样的销售氛围，顾客能走进店里吗？再比如，店外光线明亮，店内却黑漆漆，顾客能走主动进店吗？

　　因此，营造良好的销售氛围是卖好卷烟的关键。那么，该从哪几个方面来营造销售气氛呢？我认为应该从以下几个方面入手：

　　一要营造明亮的光环境。旺季顾客流量大，加之现在天气是亮得晚、黑得早，要注意做好店里光环境的营造，给顾客一个明空间，这样不仅有利于购物，给有利于给商品带来一种诱人的色彩，利于商品的销售。同时，明亮的卖场，又利于顾客、商品的安全。

　　同时，冬日天气冷，极端气候频发，最好要营造一个温馨良好的光环境，不要让卖场让顾客感觉到冷冰冰的，一方面顾客是来卖东西，温暖的环境很重要，能缩短商家与顾客的距离，一方面有的顾客是处于一种休闲心理，没有明确的购买目的，一个好的卖场环境可以激发他们购买欲望。

　　二要店内布置和节日吻合。做好春节大市场，我们不仅要关注店外的布置，店内也非常重要。大家都知道，一般重大节日来临时，一些大型的商超都会营造特定的氛围来吸引顾客，作为中小型零售客户，店内的环境一样非常重要，这也是吸引顾客购买的关键。店内环境的布置，要从三个方面入手。一是头顶的空间。春节喻意吉祥、和谐、团圆、喜庆，红色的布置就显得非常之重，大红灯笼、中国结，是春节期间不可少的喜庆元素；二是应节商品的布置。应节商品是节日销售量最大、也是最畅销的商品，这类商品销售时要注意，堆码要显眼，促销招贴要大，堆码要时尚、有个性。三是灯光的运用。灯光在一定程度上对商品起到很好的增色作用，不仅仅是在店堂内营造良好的光线氛围，更要运用个性化的灯光为一些特殊商品制造亮点。

　　三要利用好现代信息工具。做好节日销售，还要利用好现代信息化工具。比如，春节前在我店里购买商品的顾客，只要加入我微信朋友圈，不仅有赠品相送，还会享受到VIP的折扣，有些特殊的紧俏商品，除了朋友圈的人才能优先购买到，并且还能享受到大年夜我所发的红包，这些手段的运用，对提升人气有着很大的好处。有些同行认为我这样做不合算，春节期间商品卖得这么俏，没有必要去这样做，其实，做生意要有长远的眼光，这些加入朋友圈的顾客，可是咱以后的长久朋友，回头率很高。在中秋节销售时，我就采用这个办法，据我观察，今年春节前，他们百分之九十以上成了回头客。

　　结语：

　　俗话说“无烟不成店”，卷烟是节日销售的重头商品。要想卖好卷烟，零售客户除了要当好市场观察员外，还要做好服务员，为顾客提供人性化、亲情化、个性化的服务，才能把春节的市场做大，做活，在提高服务满意度的同时，还能提高自己的经营收益，达到名利双收的目的。