烟草在线专稿　　羊年在不知觉中渐渐远离我们，猴年在欢声笑语中越来越靠近我们。作为零售户，我们不得不筹集资金为做好春节各种货物的储备工作而忙碌着。大家都知道春节是我们烟酒店的黄金销售周期，春节前后各种货物的销量明显大增。我们总不能等到跟前在备货吧！因为春节跟前各种货物供不应求，就会造成严重断货，给我们造成巨大损失。所以说，尽早的储备货源比晚了好。今天就邀请身边不同的省份的零售户朋友来说说自己的备货经验吧！和大家分享交流，好的经验大家可以从中借鉴。

　　江苏省常州市卷烟零售户候老板

　　观点：年底家乡品牌巧储备

　　我的烟酒店铺靠近几个大型的矿场附近，平时面对的顾客大都是厂里的工人。眼看新的一年马上就要来到，我也不得不调整思路，做好年底的各货源储备工作。

　　我店根据往年的备货清单开始酌情备货。厂里的工人们农历腊月25日以后陆续就要开始放假，工人们大部分都要回去过年，还有很少一部分人留在厂里。这些工人分布在全国各地，他们过年回去，大都是带点我们江苏的特产烟回去送亲朋好友。而随着人们生活水平的不断提高，近年来工人们年底回去所带的卷烟价格也在不断提升。

　　于是，今年我着手想多购进一些家乡的低焦油细支卷烟来满足顾客需求，如：南京（雨花石）、南京（金陵十二钗薄荷）、南京（金陵十二钗烤烟）等。然后腾出一组柜台专一用来摆放江苏的省产烟，并且用我们南京的特产“雨花石”摆放成“南京”字样，这些雨花石在灯光的照耀下闪闪发光，顾客来店购买一条卷烟我就送他们两个“雨花石”，这吸引了不少顾客前来店里购物，有的顾客还特意站在卷烟柜台边欣赏一番。心想，这些南京系列卷烟在我的精心“呵护”下会绽放新的光彩。

　　河南省南阳市苍台卷烟零售户苏老板

　　观点：年底备货档次一定要提升

　　开店快15年了，我也多多少少总结岀了有关年底旺季备货的经验。大家都知道到了年底人流量大，各行各业都要放长假回家团聚。对于我们零售户来说又迎来了黄金销售期。年底生意好，备货也很重要。

　　作为零售户，我们应该提前做好各种卷烟备货准备。把店里平时所经营的卷烟备得足足的，免得到了旺季大家都开始囤货，造成各种卷烟都断货，使店里造成顾客想要的货源购买不到，使到手的生意流失。特别要注意年底备货要有合理计划，不能过于芒目。但在备货的过程中，要明白人们春节期间和平时需求的差异化，平时人们抽10元档次的卷烟，而到了春节就会购买15～20元档次的卷烟，因为春节要接触到亲朋好友，大多数人都要面子，就会提升自己档次，所以我们在年底备货中一定要比平时提高一个档次，多订购那些大品牌卷烟，来满足顾客馈赠亲朋好友的需求，使这些卷烟拿出去更体面，更上档次，使他们满意而来，高兴而归。

　　河南卷烟零售户张老板

　　观点：年底低焦油细支是新宠

　　根据近年来人们消费需求，看以看出人们抽烟的思想观念也在发生着不可忽视的变化。

　　大多数人开始注意了自身的健康问题，开始改抽低焦油细支卷烟，低焦油细支卷烟虽然味道淡了一些，但大大减轻了对人体的危害程度。目前，细支卷烟已经成为年轻人的首选，迎来更多人的青睐，所以年底，我们一定要加大备货量，在卷烟柜台里要进行集中陈列摆放销售，或者腾一组柜台放在店里醒目位置进行统一展示，不过购进的规格要多，颜色要鲜，各种价位都必须有，这样摆放一定很抢眼，会吸引更多人的眼球。然而，年底备货还要注意的是，在做好店里各种卷烟盘点之后，把库存的卷烟数据进行分析，做到心中有数。对于那些压在箱底的滞销卷烟，借助春节人流量大，购买力广泛，赶紧推荐出去，不留后遗症。

　　河北省石家庄市卷烟零售户刘老板

　　观点：年底察言观色需记牢

　　随着时间的推移，春节距离我们是越来越近，我们要抓住节前的货物储备工作，抓紧筹集资金，做到有目的地备货。

　　但是我们在做好各种货物的储备工作的同时，由于年底比较忙，我们店主的服务坚决不能“打折”，在经营中，我们难免会遇到一些难缠的顾客，即使我们再忙，也要学会察言观色，遇到什么类型的顾客说什么话，在推荐卷烟的过程中，要因人而异，不要过于盲目。切忌要把握好春节的营销分寸，遇到再难缠的顾客，我们也不要过于冲动，大发脾气。要把顾客当成我们的“上帝”，不要把顾客是“上帝”当成一种口号喊，要付于实际行动之中去。我们的店铺才能借助于顾客好的口碑不断相传，从而迎来更多的回头客。

　　山东省潍坊市卷烟零售户谢老板

　　观点：年底备货货物要齐全

　　开店做生意，每天都要喜迎八方宾朋，我们要把顾客需要的每一种货物都储备齐全。对于那些平时不怎么经营的货物，遇到顾客进店购买时，如果没有货源，我们就要用笔做好记录，以便下次补足货源来满足顾客购买。

　　俗话说“不怕不赚钱，就怕货不全。”如果我们店里货架上多摆放一种货物，也许就会多一个顾客群体，相反，缺少一样货物就会流失一部分客源。在日常经营中，我们要经常与片区的客户经理保持联系，公司有新品上市记住第一时间购进，进行试销。凡属于烟草公司投放的新品，我们要积极购进，做第一个吃螃蟹的人。久而久之，方圆附近的顾客大都知道我家店里货物齐全，而且价格还很公道，特别是卷烟规格样样俱全，顾客进店大都可以满足需要，不让顾客跑冤枉路。

　　就这样，我店就通过货物齐全，要啥有啥，质量过关，再加一流的服务，赢得了好的口碑相传，生意一天比一天红火。

　　湖北省枣阳市卷烟零售户张老板

　　观点：年底备货搭配销售不可少

　　大家都知道，大多数顾客都有一种“占小便宜”的心理，作为零售户，我们要不断变换经营观念。年底了，我们尝试着购进一些精美的礼品，不过在购进这些礼品的同时，要选择顾客喜欢且看上去使用的促销品进行搭配销售，一定得掌握着顾客的心理，这样做促销效果才会客观。

　　春节期间，我店的大多数商品都进行搭配销售，比如：洗衣粉搭配盆子、胶桶、小凳子、小圆桌。牛奶搭配牛奶汤锅，牙刷搭配刷牙杯子，卷烟搭配伙机、烟嘴、日历、烟灰缸等。搭配的促销品想好了，下一步就在店门口用手写或电子显示屏进行宣传。年底那些在外的打工仔、农民工、村民看到宣传后，都会来我店里选择春节自家需要的商品。

　　不过，春节流动顾客增多，我们还要多购进一些新品卷烟，因为这些顾客群体大都来自不同地方，我们要满足顾客尝鲜的心理，在消化库存的同时，一定要根据往年周边的消费需求，因地制宜，不要盲目的大量购进新品，以免造成春节过后大量积压。

　　河南省南阳市唐河县卷烟零售户白老板

　　观点：年底卷烟陈列莫大意

　　眨眼又是一年，我们在做好各种卷烟货源的储备工作之外，一定要把店里的卷烟陈列做好，因为店里卷烟陈列的好坏直接关系着卷烟的销量。我们在做好陈列的同时，一定要注意卷烟的色差度，我们把购进的卷烟按照盒子的色差进行陈列，这样陈列出来比较好看，可以吸引顾客的注意。

　　在推荐的过程中，我们要采取“饥饿营销法”进行推荐，那就是把购进的卷烟每次只摆放两包，给顾客一种“物以稀为贵”的感觉，如果想要赶紧购买，如果下次再来就很有可能卖完了。这样一来，顾客就会认为这种烟确实紧俏，毫不犹豫地掏出钱来赶紧购买。

　　作为零售户，对于春节备货，我们一定要做好合理计划，盘点以往店里的卷烟销售情况，进行细心对比，做到有目的地进行备货，做到备货和陈列出样面面俱到，使店里卷烟销量稳步提升。

　　小结：

　　今天以上几位零售户的讨论非常激烈，从大家的讨论中可以看出，对于今年春节前备货，都经过了认真分析精心策划。是啊！春节储备货源对于我们零售户来说也是至关重要的一件大事，我们也不能掉以轻心。只有做到周密分析，结合实际，我们才不至于在储备货源方面出现被动。感谢几位零售户大师的发言，我们继续为备好各种货物而努力吧！