烟草在线专稿　　卷烟零售终端指的是我们销售卷烟的零售户，我们零售户是连接烟草公司与消费者的纽带和桥梁，销售卷烟最终还是要依靠卷烟零售户来完成，所以对于零售终端的改造，是烟草销售和烟草转化成商品的最终底线，是实现国家财政税收的终点，为此烟草公司的努力最终体现在零售户烟草销售的业绩上。

　　为了改造零售终端，提升零售户的卷烟销售能力，烟草公司以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪6个方面为主要功能作依托，通过培训零售户、进行店面改造和示范让客户逐渐实现转型。

　　如今，零售终端队伍在逐步壮大，2014年宁夏石嘴山市全市评选出的优秀现代零售终端客户，一级终端客户为7户，二级现代卷烟零售终端为47户。相比于去年，2015年又评选出全市优秀现代零售终端客户，一级现代零售终端客户24户，二级现代零售终端客户64户。我店在今年也很荣幸的被评选为现代零售终端一级示范户。烟草公司统一给全市优秀的现代卷烟零售终端客户举行了“授牌仪式”增加了大家我们参与终端建设的积极性。数据增加的苗头长势喜人，这都和烟草公司这些年的努力是分不开的。

　　看数据也要看实际结果，现在是网络结合实际操作的时代，培训多技能的零售户是时代的要求。其实这几年，烟草公司不仅在网络建设，品牌宣传，培育上下功夫，在对零售户的店面规划，烟品的精中投放，精神文明的教育，以及对零售户潜在创作力的深挖培训都作出了令人瞩目的结果。

　　学习的目的就是运用，有一次在黄金叶品牌学习时讲习老师在说到推销大金元就说：“要赢钱抽大金元！”于是我在推销烟时尽力找出这款烟的卖点，比如说双十支，可以说：“双胞胎，金屋藏娇。”这样推销很轻松很风趣，运用也得心应手，还有一次，就是海龙超市的讲演，她谈到她买了一个便宜柜子，想了想把它变成新烟专柜，我很受启发，回去后我也做了一个，这样顾客问烟，我可以用手一指，挥手之间，顾客的眼珠子就会精准的投放到准确位置，一目了然，几句话一单生意就轻松愉快的搞定。推销就是这样直接明了，不管怎样说一句话给人的感觉就是爽。这些细节都是我在参与终端建设时的微小变化，可以说终端转型伴我成长。

　　转型是在店铺形象上的改造

　　由于禁烟条例的公布，各大企事业单位的积极响应和效仿，使得零售户的销售举步维艰，在我个人认为这个时候其实就是一个成功与失败的关键时期。于是宁夏烟草公司对零售户实行了长期的转型与经营培训，这几年，我也在烟草公司的帮助下实现了转型，就拿这两年的变化来说吧。我的店铺由原来30平米的小店，扩展到现在的上下200平米的店铺，这也算是思想的提升吧，这也是生活的积极性养成一种提升。还记得当初在选择新店的时候，我的目标是店面营业面积一定要比以前大，在经营上才能更加得心应手，这就说大店更有竞争能力。

　　接手新店后，起初也没有太多的想法，也是因为资金太紧张的缘故，很多不合适的货架也没有进行更换，后来经过烟草公司的一次“零售店铺转型活动”，听取并接受营销人员的对于我店铺中存在的问题提出的现场改造建议，并且当场帮我进行现有的环境改造。慢慢的也有很多的代理商要和我签约陈列，并提供了崭新的成列货架，替换掉原有不太美观的堆头成列，让顾客一眼就能看到更加直观的视觉感受，减少了因看不到而货物滞销带来的经济上的损失。也给购物感受到了视觉上的享受。

　　在卷烟展示柜上，优美的陈列，一定能吸引到顾客的眼光，只要能看到，卖掉的希望也就会增大，所以，时常变换卷烟陈列成了我的必修课。

　　转型是在思想上进行深挖掘

　　和烟草结缘已经有好几年了，这几年石嘴山烟草也在一步步的进行零售客户的改造做努力，有的顾客不能理解公司的举措，就比如：烟草公司每年都会请来专家为我们在烟草公司进行演讲，讲述一些关于卷烟推销的方法以及分享一些经营类的案例，让我们在分享的快乐中轻轻松松的学习到了好的经营方法。有的零售户回到家后，好像换了思想似的，立马对店铺里里外外进行了清洁，并且也借鉴了老师讲述的积分经验，把顾客的生日密码记住，到生日给顾客一个意外的惊喜，这做的最好的要数我们的张文商行了。

　　也有个别零售户就不那么看了，他们认为烟草公司的培训是在浪费他们的经营时间，有那两个小时，它们能卖很多货呢？我却不那么认为，俗话说：“磨刀不误砍柴工”学习好的经营方式，就好比遇上了名师，只要能很好的运用到经营中去，多听名师“点化”确实能为我们的经营助力，我个人倒希望这样的演讲多多益善呢！

　　转型是物质形式上的表现

　　我曾告诉一个强烈要求戒烟的顾客说，如果一个很强盛的旺铺减价百分之二十，那么这个旺铺用不了几天就破产了，可见支持烟草销售也是爱国的另一种直接体现。所以每每到的新烟，我都会积极响应订购。记得有那么一次，有一款新烟刚上市，客户经理告诉我并建议我订购，他说那款新烟限量供应，试点户才选取了几户，我却也没有订购，觉得焦油含量太低。

　　过了一段时间，有顾客频繁来找那款烟，说那款卷烟口感很不错，可偏偏因为货源紧俏，卷烟又断货了。我后面几次也没有订上那款烟，直到那款卷烟货源来了以后，我才订上了两条，时间过去了那么久，顾客的耐心也有限，就是我上的两条也滞销了。这次的教训，在我以后的经营中起到了关键的作用。

　　此后，每到新烟上市，我总是要抢先订购上两条，做为尝试，新烟也为我增加了收入，有人认为新品卷烟难推销，其实，恰恰相反，如果价位是中档左右的卷烟，很多人还是喜欢尝试一下新品卷烟的。

　　转型是现代网络终端的应用

　　中国的人口逐渐老龄化了，这些人大部分都是从共和国贫困时期走过来的，他们中绝大部分人文化层次低，而这部分人又占着人口数量的大多数，随着高科技的普及，电脑这个早就不是新鲜物了的东西，着实难住了这些人。从前几年开始，宁夏烟草公司就开始了烟草转型，使得连一些上了年纪的零售户也在烟草公司的引领下，不仅会订烟，还学会许多以前所不知道的东西，相比其他一些普通老爷爷老奶奶，老年零售户已经算是在烟草的引领下百尺竿头更进一步了。

　　但是我们个别年轻零售户，刚一开始却对卷烟现代化有些不理解，总和烟草公司做着蒙混的游戏，使得烟草员工在做工作时总是处于很被动的局面，虽然现在现状早已改观，偶尔想起也不免后悔不已。这些年来，其实，竞争激烈的情况下，我们就不难看得出，有些大超市之所以做大做强，无不利用的是现代化模式，如扫码设备、监控设备、收银系统……等等，说明了现代化的重要性。

　　小结

　　转型不但是店面形象上的提升，更重要的是零售者自身思想上的提升，每一个零售店就是一个商品销售的宣传点，用自身的优势感染每一个顾客，同时影响每一个顾客，让他们都感到社会形象的重要性，而不是妄加推测，妄议他人的是非，同时提高自己的经营业绩。就像我们的海伦大姐用她自身的行动感染每一个人，用她的实际行动建立一个切合实际的爱心团队，这就是转型，一个用爱打造的行动。