烟草在线专稿

　　主持人：

　　任何一条大街上几乎都不可能是一家商店在独家经营，所以也就出现了同行之间能者多“捞”的现象，要想不让别人捞走自己的客户，特别是一些小型商店，若想在“虎视眈眈”的同行面前有口饭吃，没有点经营智慧和经商决窍恐怕是不行的。因此，今天我们请来了几位开店经验比较丰富的老板为大家授课，帮助大家提高经营技能，以便日后和对手博弈时能取得好成绩。

　　山东省昌邑市零售户祝老板：

　　我们经商做生意，首先要学会哗众取宠，制造点动静和气势来，把消费者的眼光落点，从别人身上吸引转移过来。我家超市门牌广告做得大大的，而且全配上醒目的发光字，顾客老远就能瞧见；门口的立体环绕音响，路上的行人即使想充耳不闻都难。要想生意好，吆喝不能少，只有这样我们才能把自己给宣传出去，才能让消费者知道这里有个什么样的店，店里又有什么好东西，以及提供哪些特色服务。我们这条街上，像我这般规模的零售店有四五家，我不仅播音响，还弄了个LDE显示屏双管齐下，向顾客立体宣传店里的商品信息和特色服务。现在网络发达了，我们又借助网络的力量，利用微信朋友圈、客户qq群扩大我们超市的影响力。总之，只有消费者知道了我、记住了我，对我们超市有了认知，我们才有机会把店里的东西卖给他们。

　　山东省东营市零售户闫老板：

　　我经营的是一个抗压能力极弱的小微商店，但我发现近年来扎根社区、灵活机动的便利店纷纷逆势崛起，生意越做越好。于是，我巧妙运用便利店的经营理念，积极为消费者行方便，为年轻人提供免费Wifi服务、为老年人查询手机业务、安装钟表电池等等。别人不愿做的一些微利小项目，我却乐此不疲，虽然没有多大的利润空间，可是却能给我带来旺盛的人气。我的便民服务如手机办卡充值、代收水电气费、快递代办等，尽管锁碎且赚不了几个钱，但由于多元服务的项目多，倒也能够补贴家用解决温饱问题。况且来的客人有时候还会顺便买烟、洗衣粉、酱油醋之类的生活用品带回去，很大程度上拉动了我家小店的商品销售。

　　广西省柳州市零售户丁老板：

　　我们超市所在的这条街上，原本就两家超市，虽然同行是冤家，但彼此还都能混口饭吃，所以，这么多年还能相安无事，但这种平衡有一天终于被打破了，一家规模比我们稍大点的超市又在我们这条街上诞生了。眼睁睁地看着新超市把我们的客人一个个地挖走，我们坐不住了，主动放下身段跟人家谈和平共处，要求统一销售价格，同行间不许中伤拆台，但人家新超市气势正根本不领情。商场即战场，当我们超市被逼得无路可退，只差关门的时候，我们变守为攻，两家原有的超市建立起了紧密型的同盟关系，形成一个合力的团体。由于联合采购，购物价格上比新超市有优势，一旦我们发现他降低价格来吸引顾客，我们就有本钱以比他更低的价格拉回消费者，况且我们还有另外一个优势，任意一家货物卖脱了，立马就可以从同盟方调剂过来，从而提高了打击对手的能力。经过一年多的抗争，这个新超市终因寡不敌众最终落荒而逃。

　　江苏省泰州市零售户薛老板：

　　那一年我家超市附近突然新开了两家特大型超市，他们宽敞的经营环境、繁多的商品品种以及低廉的价格，几乎把我压得喘不过气来。为了能够顶住压力活下去，我研究发现他们无法在销售香烟上占有价格优势，而且那两个大超市都比较注重偏高档香烟的销售，中低档卷烟很少、甚至没有。于是，我就干脆将本店的烟柜前移到小店的大门口，并且在中低端香烟上狠下工夫、大做文章。此举很快吸引来了一大批大伯、大爷，以及在附近工地施工的外来民工。于此同时，我又“扬长避短”的把有竞争优势的饮料陈列柜推出门外，放在马路边上，虽然我的每瓶售价比大超市要高出五毛钱，但我的饮料依然赚足了人气。此外，我还抓住大超市不会送货上门的“软肋”，主动为一些行动不便和没有交通载货工具的顾客送货到家，给他们留下本店的联系方式，方便他们下次需要购物时，只要一个电话，足不出户能把收到商品。

　　我们小商店要想与大超市分一杯羹、争一席地，只有在差异化上做做文章，比如商品结构要与大超市错位经营，服务上要“扬长避短”搞特色服务。只有这样我们才能和大超市形成一种互补，借着他们给商圈带来的超强人气，让我们在夹缝中茁壮成长。

　　江苏省姜堰市零售户田老板：

　　在我国这个处处充满人情味、块块凭人情关系开路、生存的社会，人情关系某种意义上来说就是经商不败的重要法宝。

　　有一年，我家姐夫的儿子结婚我去吃喜酒，我发现姐夫的小舅子是十里八乡的能人，家里开了一个工厂和一个酒楼。于是，我就有目的地和他同坐在一桌，既然是亲戚的亲戚，所以也就少了一份隔阂，三杯酒下肚，咱们也就跨过几道槛儿，直接称兄道弟地热乎起来。他说我能喝酒挺仗义，我说他够哥们义气真豪爽。他邀我有空去他家喝一杯，我说亲连亲黄土变成金。因为有了这个铺垫，后来我瞅准机会真的去他家喝了一杯。从此，这个利用亲情网络，经营建立起来的朋友，不仅他家酒店和工厂消费的烟酒，全部指定由我来供应，同时他还将他的几个妹夫和妻兄弟都介绍给了我认识，为我的商品销售拓展了多条网络管道。

　　亲情经过渲染放大后，这些亲戚朋友不仅会成为我们忠诚的铁杆顾客，同时还又会再把他们的七大姑、八大姨统统介绍过来，借着“亲友情”搭建起来的购物团，就像“金字塔”在不断地放大倍增。甚至经常有顾客来购物时对我说：“我们是亲戚，我是某某介绍来的。”由此可见，经营好人脉，就是编织好了我们的销售网络，人脉越广、越优质，对我们的经营帮助也就越大、越明显。

　　福建省福州市零售户邓老板：

　　开店不能缺失诚信。有一次，有一个顾客在我店里购物，把钱包忘记在收银台，里面有数千元人民币。当我们通过钱包里的身份证信息，找到失主把钱如数交给他的时候，他万分感谢地掏出200元要酬谢我们，但我们坚决不要，最后实在拗不过他的一份真诚，我们只好对他说：“钱是坚决不会收的，要么你就买点东西支持一下我的生意吧！”从此以后，我们商场“诚信经营”的好口碑就不径而走，不少顾客特意舍近求远选择到我这里来购物，他们都说到我们店里买东西信赖和放心，不用担心被坑和被宰。

　　主持人：

　　从着力广告宣传，把自己介绍给消费者，到人情的社会善用好人际关系，再到扬长避短和大超市错位经营，以及用关爱感动顾客、用诚信赢取人心，还有拾遗补缺夹缝中求生、同盟抱团致胜。感谢今天的嘉宾从不同角度、多个方面，行之有效地辅导了我们零售人。他们的这些经商法宝和销售技巧，非常贴近我们零售人的柜台实际，实用性极强！让我们坐在柜台内有了发展的方向和力量，知道了怎样去想、又应该如何去做，这对我们今后的零售经营，无疑有很大的指导意义和借鉴作用。谢谢大家，下期咱们再见！