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身边店多不可怕 自家铺小亦无忧(图)

2015年11月25日 来源:烟草在线 作者:邓金才
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  烟草在线专稿

  主持人:

  任何一条大街上几乎都不可能是一家商店在独家经营,所以也就出现了同行之间能者多“捞”的现象,要想不让别人捞走自己的客户,特别是一些小型商店,若想在“虎视眈眈”的同行面前有口饭吃,没有点经营智慧和经商决窍恐怕是不行的。因此,今天我们请来了几位开店经验比较丰富的老板为大家授课,帮助大家提高经营技能,以便日后和对手博弈时能取得好成绩。

  山东省昌邑市零售户祝老板:

  我们经商做生意,首先要学会哗众取宠,制造点动静和气势来,把消费者的眼光落点,从别人身上吸引转移过来。我家超市门牌广告做得大大的,而且全配上醒目的发光字,顾客老远就能瞧见;门口的立体环绕音响,路上的行人即使想充耳不闻都难。要想生意好,吆喝不能少,只有这样我们才能把自己给宣传出去,才能让消费者知道这里有个什么样的店,店里又有什么好东西,以及提供哪些特色服务。我们这条街上,像我这般规模的零售店有四五家,我不仅播音响,还弄了个LDE显示屏双管齐下,向顾客立体宣传店里的商品信息和特色服务。现在网络发达了,我们又借助网络的力量,利用微信朋友圈、客户qq群扩大我们超市的影响力。总之,只有消费者知道了我、记住了我,对我们超市有了认知,我们才有机会把店里的东西卖给他们。

  山东省东营市零售户闫老板:

  我经营的是一个抗压能力极弱的小微商店,但我发现近年来扎根社区、灵活机动的便利店纷纷逆势崛起,生意越做越好。于是,我巧妙运用便利店的经营理念,积极为消费者行方便,为年轻人提供免费Wifi服务、为老年人查询手机业务、安装钟表电池等等。别人不愿做的一些微利小项目,我却乐此不疲,虽然没有多大的利润空间,可是却能给我带来旺盛的人气。我的便民服务如手机办卡充值、代收水电气费、快递代办等,尽管锁碎且赚不了几个钱,但由于多元服务的项目多,倒也能够补贴家用解决温饱问题。况且来的客人有时候还会顺便买烟、洗衣粉、酱油醋之类的生活用品带回去,很大程度上拉动了我家小店的商品销售。

  广西省柳州市零售户丁老板:

  我们超市所在的这条街上,原本就两家超市,虽然同行是冤家,但彼此还都能混口饭吃,所以,这么多年还能相安无事,但这种平衡有一天终于被打破了,一家规模比我们稍大点的超市又在我们这条街上诞生了。眼睁睁地看着新超市把我们的客人一个个地挖走,我们坐不住了,主动放下身段跟人家谈和平共处,要求统一销售价格,同行间不许中伤拆台,但人家新超市气势正根本不领情。商场即战场,当我们超市被逼得无路可退,只差关门的时候,我们变守为攻,两家原有的超市建立起了紧密型的同盟关系,形成一个合力的团体。由于联合采购,购物价格上比新超市有优势,一旦我们发现他降低价格来吸引顾客,我们就有本钱以比他更低的价格拉回消费者,况且我们还有另外一个优势,任意一家货物卖脱了,立马就可以从同盟方调剂过来,从而提高了打击对手的能力。经过一年多的抗争,这个新超市终因寡不敌众最终落荒而逃。

  江苏省泰州市零售户薛老板:

  那一年我家超市附近突然新开了两家特大型超市,他们宽敞的经营环境、繁多的商品品种以及低廉的价格,几乎把我压得喘不过气来。为了能够顶住压力活下去,我研究发现他们无法在销售香烟上占有价格优势,而且那两个大超市都比较注重偏高档香烟的销售,中低档卷烟很少、甚至没有。于是,我就干脆将本店的烟柜前移到小店的大门口,并且在中低端香烟上狠下工夫、大做文章。此举很快吸引来了一大批大伯、大爷,以及在附近工地施工的外来民工。于此同时,我又“扬长避短”的把有竞争优势的饮料陈列柜推出门外,放在马路边上,虽然我的每瓶售价比大超市要高出五毛钱,但我的饮料依然赚足了人气。此外,我还抓住大超市不会送货上门的“软肋”,主动为一些行动不便和没有交通载货工具的顾客送货到家,给他们留下本店的联系方式,方便他们下次需要购物时,只要一个电话,足不出户能把收到商品。

  我们小商店要想与大超市分一杯羹、争一席地,只有在差异化上做做文章,比如商品结构要与大超市错位经营,服务上要“扬长避短”搞特色服务。只有这样我们才能和大超市形成一种互补,借着他们给商圈带来的超强人气,让我们在夹缝中茁壮成长。

  江苏省姜堰市零售户田老板:

  在我国这个处处充满人情味、块块凭人情关系开路、生存的社会,人情关系某种意义上来说就是经商不败的重要法宝。

  有一年,我家姐夫的儿子结婚我去吃喜酒,我发现姐夫的小舅子是十里八乡的能人,家里开了一个工厂和一个酒楼。于是,我就有目的地和他同坐在一桌,既然是亲戚的亲戚,所以也就少了一份隔阂,三杯酒下肚,咱们也就跨过几道槛儿,直接称兄道弟地热乎起来。他说我能喝酒挺仗义,我说他够哥们义气真豪爽。他邀我有空去他家喝一杯,我说亲连亲黄土变成金。因为有了这个铺垫,后来我瞅准机会真的去他家喝了一杯。从此,这个利用亲情网络,经营建立起来的朋友,不仅他家酒店和工厂消费的烟酒,全部指定由我来供应,同时他还将他的几个妹夫和妻兄弟都介绍给了我认识,为我的商品销售拓展了多条网络管道。

  亲情经过渲染放大后,这些亲戚朋友不仅会成为我们忠诚的铁杆顾客,同时还又会再把他们的七大姑、八大姨统统介绍过来,借着“亲友情”搭建起来的购物团,就像“金字塔”在不断地放大倍增。甚至经常有顾客来购物时对我说:“我们是亲戚,我是某某介绍来的。”由此可见,经营好人脉,就是编织好了我们的销售网络,人脉越广、越优质,对我们的经营帮助也就越大、越明显。

  福建省福州市零售户邓老板:

  开店不能缺失诚信。有一次,有一个顾客在我店里购物,把钱包忘记在收银台,里面有数千元人民币。当我们通过钱包里的身份证信息,找到失主把钱如数交给他的时候,他万分感谢地掏出200元要酬谢我们,但我们坚决不要,最后实在拗不过他的一份真诚,我们只好对他说:“钱是坚决不会收的,要么你就买点东西支持一下我的生意吧!”从此以后,我们商场“诚信经营”的好口碑就不径而走,不少顾客特意舍近求远选择到我这里来购物,他们都说到我们店里买东西信赖和放心,不用担心被坑和被宰。

  主持人:

  从着力广告宣传,把自己介绍给消费者,到人情的社会善用好人际关系,再到扬长避短和大超市错位经营,以及用关爱感动顾客、用诚信赢取人心,还有拾遗补缺夹缝中求生、同盟抱团致胜。感谢今天的嘉宾从不同角度、多个方面,行之有效地辅导了我们零售人。他们的这些经商法宝和销售技巧,非常贴近我们零售人的柜台实际,实用性极强!让我们坐在柜台内有了发展的方向和力量,知道了怎样去想、又应该如何去做,这对我们今后的零售经营,无疑有很大的指导意义和借鉴作用。谢谢大家,下期咱们再见!

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