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对比两个零售户 仔细反思感慨多

2015年09月30日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  当前,国内经济出现新常态,经济增速缓慢,经济增长下行压力持续增大。尽管党中央和国务院先后采取了一系列措施,但是情况依然不很乐观。许多行业不景气,特别是部分小微企业发展停滞,甚至濒临倒闭状态。这对于消费市场带来了前未所有的冲击,一些消费者特别是中低收入者变得越来越谨慎,有的甚至在消费方面表现出理智和冷静,他们在消费之前要思考一番,能省则省,能减则减,压缩开支,节约资金。同样零售经营行业也遭遇类似状况,使得一些零售户发出“零售越来越难做,钱越来越难挣”的感叹。

  尽管零售经营面临的竞争压力大,挑战激烈,环境不是十分舒畅,但是近些年依然还有许多人扎堆从事零售经营。在许多零售户看来,生意在于人做,即使竞争激烈,消费市场冷清,但是只要我们零售户掌握零售技巧,灵活地运用智慧,创新零售经营方式,以诚信为自己打造基础,以热情为自己吸引顾客,以质量为自己赢得口碑,以服务为自己提升业绩,那么还是可以在激烈的竞争中取胜的。

  当然,如果零售户只一心一意想着自己多赚钱,全然不顾消费的利益,不考虑顾客的感受,那么即使你的零售店位置如何优越,你的商品如何丰富,都难以吸引顾客,生意也就谈不上兴隆了。为此在实际中,许多零售户不断创新零售方法,以热情诚信待客,以优质服务吸引顾客,不断促进自己的零售良性发展。但是也有不少零售户,对零售缺乏正确认识,没有创新,缺乏激情,不讲诚信,如此怎么能做好生意呢?

  一、两个零售户的经营案例。

  案例1:主角:安徽省潜山县五庙乡零售户宋大姐 45岁

  职业年限:18年

  宋大姐的零售店位于五庙乡政府临街主干位置,属于三县交界处,除了周边80多户居民外,同时还有中学、卫生院、松木加工厂以及石头加工厂,另外过往客多,应该说拥有较为优势的地理位置。宋大姐对零售经营非常敬业,店内布置十分周密,在商品陈列上下了不少功夫,在待客方面很热情。只要有客人进店,她都会起身微笑相迎,说这说那。一张嘴说起话来可谓很甜蜜,见到客人之后总是诸如“大哥好,大姐好、妹妹好”之类,让客人心里感觉热乎乎的,然后就是极力介绍自己店里商品如何如何的好,价格如何如何的低廉,而别人店里的商品如何如何的差,价格又怎么怎么的不公道。这让那些第一次进她店的人确实有点热血沸腾,原本不想买啥的也会情不自禁地选购一点什么,不然心里似乎过意不去。

  正是因为她能说会道,由此吸引了不少顾客。实际上购物的顾客,再到其它店里一比较,价格也差不多。这让顾客也感觉她的说的话也不全是真实的。还有一点就是宋大姐个性好强,她巴不得所有的客人都应该到她店里消费最好,如果某个客人进了附近的店,让她知晓,她就不高兴。附近居民最好长期在她店里消费。宋大姐最大的特点,最容易感情用事,对客人热情时,可谓“热情过度”,甚至会将自己进购的账本原封不动拿给顾客看;但对客人冷漠时,可谓“秋风扫落叶”般无情,见熟客都会不打招呼说话。这样一来,让许多熟客都觉得难堪。

  一些顾客了解她的性格之后,碍于情面会长期在她那里消费,但是有不少顾客对此很反感,在顾客看来自己拿钱购物难道还要受到你的限制?我愿意到哪里就到哪里,你干涉得着吗?所以不少顾客购过一次之后,在也不到她店里。因此,近些年来随着周边陆续增加了几个零售户店,她的生意也逐渐冷清下来。即使经常自己站到店门口拉客,也无济于事,生意也难有起色。

  案例2:主角:安徽省潜山县梅城镇零售户张大哥 48岁

  职业年限:20年

  张大哥现在乡下从事零售经营多年,由于他一直踏踏实实,在金钱方面无所谓。张大哥虽然话不多,但人却不冷漠,对顾客的热情体现在实实在在的细节方面。他做生意自有一套,话语不多却实实在在。比方说有时顾客购物,零头的一元几角总是舍去,这让顾客感觉他的实在。表面看,这是一件小事,但是长期如此确实难得。比方说,对有带小孩进店的顾客,他会主动拿一些糖果或者小玩具赠送给小孩,逗小孩高兴,实际上更赢得大人开心。

  张大哥最大的特色还在于他将店里打理的简谱,注重光线明亮,让顾客进店有一种轻松愉悦的心情,由此最容易激发顾客购物激情和兴趣。特别难得的是他对顾客非常讲诚信,只要是向顾客承诺的事一定会竭力办好,向顾客承诺的话一定按时兑现。在他看来,诚信是难得的试金石,零售户讲究诚信,不只是对那些熟客,更重要的要体现在生客,即第一次购物的顾客身上,让他们切实体会到零售户尊重他们,关爱他们,从而也就会感到购物的开心,其中许多人就会成为回头客。

  张哥经营还不盲目跟风,特别注意与当地有影响力的顾客搞好关系,通过他们来为自己宣传,为自己做广告。正是因为张哥的这些特色,使得他在乡下经营期间赢得较好的口碑,生意非常红火。在2005年,他依然决然地来到县城发展。其时,县城人生地不熟,生意能不能做好,怎么做好?也曾经让他的家人担心过,忧虑过。但是张哥以自己的真诚,以自己的特色很快在县城立下足,站稳脚跟,而且生意做得风生水起。即使经济新常态下,他的顾客依然不少,不少人还慕名而来。

  二、对两个案例的反思。

  反思一 切实摆正自己的心态。

  案例1中的宋大姐之所以生意越做越冷清,顾客越来越少。其最重要的原因在于心态不正。面对日益增多的零售店,零售竞争激烈,压力大,这是事实。笔者认为当前情况下,零售户要想做好生意,首先要摆正好心态。很显然顾客有购物自由,即使是熟客也没有义务和责任长期在自己店里购物。零售户只有在商品质量、服务水平以及营销策略上下功夫,花时间去吸引顾客。而不是强求顾客购物,见到不来购物的熟客不高兴,这更是零售之大忌。所以宋大姐在这方面的缺陷和不足,应该引起零售户深思。要切实转变自己的经营理念,摆正心态,与其和顾客计较,不如花时间去踏踏实实改进服务,优化商品质量,激发顾客激情,从而做活生意,做好生意。

  反思二 要实实在在对待顾客。

  案例2中的张大哥生意之所以做得风生水起,原因在于他能实实在在地对待顾客。他给顾客以零头优惠,给顾客所带小孩一些糖果、玩具之类的等一些细节。这些细节在一般看来无所谓,但是在顾客看来就不一般。生活中不乏许多零售户对待顾客“热情过度”,一张嘴会说,但是真正做起来就根本不考虑顾客的心理感受,不维护顾客的利益。张大哥是一个实实在在的零售户,他虽然话语不多,但是用实实在在的行动弥补不足,使得自己的生意能保持良好状态。同时由于他们恪守诚信,对顾客所做的承诺,所说的话都及时兑现,很好地为自己赢得口碑,深受顾客信任。所以说做生意不仅仅是会说,会忽悠顾客,关键是要给顾客看得见的实惠。这样才会吸引顾客,才会刺激顾客产生购物欲望。特别是新常态下,更应该如此。

  反思三 零售户要不断学习,相互促进。

  今天这里举的两个例子,一个生意做得好,一个生意越做越差。他们之所以出现如此差别,主要在于两者的经营理念与方式的不同。因此,零售户要多学习、多交流。要吸人之长补己之短,只有这样才能促进自己的生意不断发展。

  结语:

  当前情况下,零售经营面临剧烈竞争和巨大压力,零售户要想搞好经营,必须正确面对困难与矛盾,必须着力解决实际问题。特别是要热情地对待顾客,实实在在地关心顾客,从而让他们感觉到零售户的可信,感觉到零售户的真诚,继而从内心信赖零售户,支持零售户,助力生意发展。

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