烟草在线专稿　　结识于连喜是在十年前的一次去泊镇进货时的路上。那时我们这些做小生意的，每隔半个月都要乘坐长途公交车出去自己进货，去沧州、泊头、石家庄等地的批发市场采购一些货物，然后再大包小包地拎到车站，非常地辛苦。有一次，在泊头车站临上车时，由于我采购的货物比较多，包装零散，我往车上搬运了两次还没有运完，这时，在旁边有一个中年男子顺手提起了两包货物递给了站在列车门口的我，随后，他自己也背着两三个大包袱上了火车。这个中年男子就是于连喜。我和他都没有座位，只好都站在列车的门口附近。他瘦瘦高高的个子，白白净净的脸上戴着一副金属边框的眼镜。或许是因为于连喜刚刚帮助过自己的缘故，我觉得他看人的目光清澈真诚，谈吐举止文雅，值得让人信赖。经过交谈，我得知，于连喜也是在我们县城做烟酒生意的，他的媳妇张海霞还是我上小学时的同学。

　　盘下店铺　扎根家乡做生意

　　那一次提货时的偶遇，让我和一位小学同学重逢，同时又结识了一位零售户的同行朋友。于连喜的店铺就在我们县城杂技大世界景区附近，有时，我出去送货，路过他们家的店铺时，就到他们家的店里坐一坐，同他们夫妇俩聊聊天。

　　走进于连喜的店铺，就觉得有一种清新明亮的感觉扑面而来。店内四周摆放着一圈整齐的木制货架，上面整齐地摆放着各种品类的白酒，五颜六色的酒盒包装，把整个店铺装点得富丽堂皇，店里整洁、有序、合理的商品布局和陈列，叫人流连忘返。我每次去他家店铺的时候，都会看到店里有不少的顾客购物，于连喜面带微笑，热情地招呼着顾客们，他和顾客交流时说的那些风趣幽默的话语，时常让店铺里充满了笑声。

　　于连喜告诉我，其实，自己是个命运多舛的人。于连喜原本不姓于，而是姓张，于连喜还不到十岁时，父亲就去世了。在十九世纪六十年代，生活物质极其匮乏，为了抚养年幼的儿子，母亲只好无奈地带着于连喜改嫁到邻村一户姓于的人家，他这才改姓了于。于连喜的母亲年轻时曾经练过杂技，吴桥杂技源远流长，在吴桥流传着这样一句民谣：“上至九十九，下至刚会走，吴桥耍杂技，人人有一手”，那个年代的吴桥人，农忙时务农，农闲时从艺。耍杂技，是人们主要的出外谋生的手段和娱乐活动，街头巷尾、田间地头、饭桌前、土炕上都是艺人们表演杂技的舞台。杂技，给当时物质和精神生活都极其贫乏的吴桥人带来了无限的欢乐和对生活的希望。

　　于是，于连喜的母亲也开始了杂技艺人的生活。农闲时母亲就和她娘家的亲戚们一起组团到全国各地表演杂技赚钱养家，家乡的人称之为“出生意”。所幸的是，于连喜的继父宽厚慈祥，对于连喜视如己出，照顾得无微不至，供养他读完了初中。初中毕业后的于连喜也和母亲一起“出生意”，闯江湖。身为杂技艺人的母亲，深知练习杂技的艰辛不易，她极力反对于连喜练习杂技，每次去外地演出时，母亲就只是让于连喜帮忙搭建演出大棚和台子之类的活计。于连喜母亲擅长的节目是蹬技，这个节目考验的是演员的腿部力量。几年后，由于母亲的年龄越来越大，体力逐渐下降，再加上母亲的腿部在一次训练时受过伤，母亲在演出时蹬着一二百斤重的大缸时越来越吃力了。演不了节目就赚不到钱，养家糊口就又会成了大问题。每次看到母亲演出完毕后那疲惫的身影，于连喜就忍不住一个劲儿地心酸落泪。

　　有一天，于连喜在空闲时观看台上的演出，只见一位年轻的姑娘表演杂耍，她把勺把咬在嘴上，铲刃站在勺沿上，碗底顶在铲柄上滴溜疯转，玩起了平衡技巧。无论身旁的人拿来的勺子、铲子、盘子、筷子，姑娘都能神态静定，照样应付，让家什乖巧听话。眼前的情景，不仅让于连喜陷入沉思：人的一生难免会遇到这样或者那样的困难挫折，只有像这位年轻的女演员一样，无论遇到什么样的困难，都能坦然、坚强地面对，积极振作，想法设法地解决困难和问题，才能摆脱困境，由“山重水复疑无路”转化成“柳暗花明又一村”。经过认真反复地思考之后，于连喜终于决定，回到自己的家乡开店做生意，不再让母亲劳累奔波。打定主意的于连喜，很快在县城的西侧杂技大世界附近接手了这间别人转让的烟酒副食店。经过了将近两个月的改造装修，于连喜的烟酒副食店开门营业了。

　　诚信为本　把游客变成顾客

　　由于靠近杂技大世界旅游景区，店里的主要客源是那些在旅游旺季来杂技大世界参观的游客。同于连喜到过的各地的旅游景点一样，这些位于旅游胜地的店铺，服务水平都让人难以恭维。由于游客们只能在有限的范围内选择商品，况且，他们都是不稳定的流动客源，当中的大多数人或许再也没机会来景点旅游了，所以，这些店铺里出售的商品虽然一般，但是价格却很高。可是，现在的消费者，他们的消费观念趋于理性，他们不再一味地追求高价的卷烟和酒类，而是倾向于选择那些性价比比较高的产品，所以，这里的生意并不好做。

　　这几家店铺的竞争非常激烈，特别是在旅游旺季，为了拉拢客源，这几家店铺经常大打价格战。商家之间大打价格战，必然导致产品质量的不断下降，最终损害的仍然是消费者的利益。在同行比较密集的情况下，于连喜心想：如果自己能够独树一帜，在服务水平和销售策略上都能超过周围的店铺，那就一定能脱颖而出，吸引来更多的顾客。所以，于连喜决定，要在提高服务质量的同时，充实、丰富自家店铺的产品品类和产品结构。

　　细心的于连喜观察到，周围的其他几家店铺，店里所经营的商品都以吴桥的土特产为主，而对于卷烟的经营并不太重视。于是，于连喜把卷烟产品作为店里的主打商品，以吴桥的土特产为辅，与周围的其他几家店铺形成差异化经营，避免搅入到百害无一利的价格战当中。再次网上订购卷烟时，于连喜在烟草公司客户经理张经理的指导下，又进购了十多种不同品牌规格的卷烟新品。并且，于连喜还特意利用空闲时间，跑到烟草公司的阳光体验店，参观体验店里卷烟的陈列摆放。

　　随后，于连喜订制了两节崭新的卷烟展示柜，新品卷烟到货后，于连喜用一个晚上的时间，把这些卷烟新品精心摆放在了卷烟展示柜里。于连喜记得，烟草公司客户经理张经理曾经对他说过：“商品的陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。卷烟陈列也是如此，完美的卷烟陈列可以在最短的时间内吸引消费者的注意，帮助消费者找到自己想要的卷烟品类，从而选购自己喜欢的卷烟。并且，商品陈列效果的好坏，不仅影响到商品的销量，还会影响到顾客对整个店铺的印象。”所以，在整理摆放这些卷烟新品时，于连喜格外用心，他根据新品卷烟的价格高低、产品产地、包装颜色的色差等按照一定的顺序两盒为一组，整齐地摆放。

　　于连喜很注重一个细节，就是卷烟产品与价签一一对应，准确无误。他认为，顾客一般在购买商品时，都会查阅货架或柜台里标示牌上的价格作为参考，明码标价，可以增加促销效果。果然，于连喜烟柜里这一细节，增加了顾客的信任度，提升了卷烟的销量。

　　当时正值“五一”假期的旅游旺季，于连喜店铺中陈列的商品种类丰富齐全，琳琅满目的商品整齐有序地摆放，很是吸引顾客的眼球，来店里购物的顾客明显增多。与此同时，于连喜的店铺还增添了增值服务项目，对购买商品数量较多的游客，免费提供送货到车站的服务。对来店里购物的每一位顾客，于连喜都会赠送一块漂亮的纯棉手帕，上面印制了自家店铺的地址、名称、联系电话和QQ号，并微笑着告诉那些外地游客，现在通讯科技非常发达，即便以后没机会再来吴桥，如果他们想吃吴桥的土特产或想抽河北的卷烟，他也会在不违反国家规定的情况下，按照需求为他们邮寄过去。

　　那个“五一”假期，于连喜的店铺里卷烟销量是周围店铺中最高的，卷烟销售同时带动了店里其他商品的销售，店铺所赚的利润也比往年同期增加了两千多元。

　　借力杂技　竞争中站稳脚跟

　　这些年“闯荡江湖”的阅历，于连喜变得更加干练果断，想法更加独特深远。他深深懂得，从事任何一种生意，都不能墨守成规，要与时俱进，经营出自己的特色，这样才不会被淘汰。

　　于连喜随母亲到福建演出时曾去过一间饼店，这家饼店以制造老婆饼而驰名，他们张贴在店里墙壁上的经营宗旨是：秉承优良，竭诚服务。并以此来吸引顾客。可是后来，因为附近同行们的竞争，饼店的生意渐渐走下坡路，频临倒闭。为了杀出一条生路，这家饼店的老板不再墨守成规，他们用原来的老字号做宣传之外，对自家的老婆饼在制作工艺上进行了进一步改良，以植物油代替了过去的猪油。时代在一步步发展变化，社会在一天天向前进步，当今人们崇尚的是健康养生之道，那些注重养生的人，都认为使用植物油比猪油来得健康，更加原意购买改良后的老婆饼，这间饼店的生意再度兴旺起来。

　　于连喜细想了一下自己接手的这家烟酒副食店，虽然地理位置不错，北面是游人如织的杂技大世界景区，东面临近104国道，西侧和景县相连，流动客源不少。但是这里的店铺扎堆，特别是最近两年，附近又新开了两家店铺，现在，在不足五百米的范围内，就已经有了五六家经营规模差不多的烟酒副食店，竞争是相当激烈的。于连喜意识到，现在的市场同质化现象严重，只有打造出自己的特色，才能吸引更多的客源。

　　中国的《易经》中阐述了一个重要的思想，也是天地万物所遵循的统一法则，那就是“变”，世界上的一切都是在不断变化着的，那些看似平凡，甚至陈旧过时的事物中往往蕴含着复杂和创新的种子，只要我们善于推陈出新，就能创造奇迹。于是，于连喜突发奇想，他凭借着自己这些年跟随杂技班四处闯荡积攒的人脉关系，托朋友为店里进购了一批杂技表演道具，如魔术扑克、连环圈、变脸服饰、水流星等，放在店里出售。外地游客对这些杂技表演道具颇感兴趣，不久，于连喜就雇了一位会点杂耍、魔术的小姑娘在他的店门口表演节目，这一招非常见效，每天都会引来不少游客来店门口观看，为店铺聚集了人气。免费的表演，让