烟草在线专稿　　当前由于诸多原因影响，我国经济发展步入新常态，经济增速缓慢，致使消费市场不景气。特别是卷烟消费市场，还受到国家一些政策的调控，使得烟草销售市场面临危机重重。作为烟草人应该明确地意识到这一点，要保持高度清醒的头脑，要积极主动地思谋划策，为卷烟销售尽心尽力，为行业发展再立新功。零售户是卷烟销售的主体，是推动行业发展的基石。俗话说“无烟不零售”，作为零售户要对卷烟销售工作有正确的认识，要重视卷烟销售，从而获取经济利益，更重要是，做好卷烟销售可以很好地集聚人气，带动其它商品销售，从而推动零售户正常有序发展。而据笔者了解，实际中还有许多零售户对卷烟销售工作缺乏正确认识，或不重视卷烟销售，或者出现违法违纪现象，致使自己的零售不容乐观。为了帮助零售户抓好卷烟销售工作，最近笔者走访了我县几位卷烟销售业绩较为突出的零售户，下面请听他们畅通卷烟销售经，希望能对零售户朋友有所启发。

　　体会之一：安全销售是前提

　　安徽潜山梅城镇零售户何伟：我从事零售经营已经有15年了，根据15年的零售经验，我觉得作为零售户要重视卷烟销售，要想做好卷烟销售的话，首先就必须坚持安全销售，这是搞好卷烟销售的前提。具体来说卷烟安全销售包括以下三个方面含义：

　　一是以规守法经营。在我国实行的是烟草专营专卖制度，这可以有效地维护国家利益和消费者利益，确保卷烟市场正常化。零售户要依法办理卷烟经营许可证，要从烟草公司等正规渠道进购卷烟，确保卷烟货真价实，确保卷烟品质纯正。要自觉地拒绝制假贩假，谢绝私自回购、走私烟草，从源头上确保卷烟经营安全。

　　二是妥善保管防变质。零售户要重视库存烟草的妥善保管问题。特别是每年的梅雨季节，空气潮湿，易使一些物质腐烂变质。因此，零售户要用心保管库存卷烟。要用薄膜包好，放置于通风阴凉的楼道处。同时还要注意烟柜摆放样品烟时，要用专制烟柜，不要和有气味浓的商品混放，防止卷烟“串味”，影响口感。

　　三是小心谨慎防受骗。作为零售户在卷烟经营还有防止贪心、切忌粗心，否则就有可能上当受骗。特别是一些用大面钞票购买一包烟，或者几个人购买高档烟酒时，一定要小心谨慎。坚持先收钱后拿烟原则，防止骗子调包、诈骗等行为。

　　说句实在话，以上三点是个人的切身体会，以前自己在这些方面由于疏忽曾经吃过亏，上过当。记得2005年，自己因为贪图便宜，从一个商贩处私自进购了5条中华烟。那些烟外表看起来没啥区别，而且从他们所给的试抽烟看味道也纯正。可是后来有顾客买到之后发现是假的，投诉到工商局和烟草执法部门，受到了严厉查处。哎，由于自己一时之错，弄成了较大的经济损失，这事想起来还挺心痛，从那以后我在卷烟销售方面，变得小心翼翼，谨慎多了。

　　体会之二：合理搭配当重视。

　　安徽潜山槎水镇零售户余根水：我从事卷烟销售算起来快20年了，要说在卷烟销售方面有啥经验，除了刚才何伟同志说的安全经营问题外，还想补充一点就是要重视合理搭配。刚才何伟说的安全经营是非常重要的一点，实际上零售户要想做好卷烟销售还必须合理搭配卷烟品牌，丰富品种，要让消费者有充分的选择余地。实际上，由于消费者自身爱好、习惯的不同，尤其是受经济条件的影响，各消费者消费卷烟也不尽相同。有的喜欢高度，有的偏爱重点，有的对低档情有独钟。有的喜欢本地产烟，有的爱好外地烟。所以作为零售户要想做好卷烟销售的话，就必须尽可能地依据当地实际，做好科学合理搭配，供消费者合理选择。

　　在这方面我也是有实际经历的，经营之初，认为卷烟成本大，保管难，所以做进购时小心谨慎，不敢多进购，不敢大胆进外地烟，特别是新品卷烟更是怕碰。总是认为只有搞好本地产的几个品种就行了，于是始终保持在4-5个安徽产烟而已。2007年年关，一些打工回乡青年，跑到我店里要购买中华、苏烟。可是我店里根本没有，只能眼睁睁地看他们离开。后来他们跑到镇上一家超市购买，还带回大包小包东西。我看到这些，心里真是十分懊悔。从那以后我好好地反思了一下自己在卷烟经营方面的缺失，着重调整了思路，加大了品种进购力度，尽量保证高中低档次合理搭配，保证本外地产烟合理比例，事实证明这一调整是及时的，是正确的。从那以后，我的卷烟经营收入增加不少。以上是我个人的一点经验，当然由于零售户店面所处位置不同，其卷烟经营可能还有一些差别，希望零售户朋友要尊重实际，着力做好自身经营。

　　体会之三：优美陈列莫忽视

　　安徽潜山水吼镇零售户周根波：听了刚才二位卷烟经验交流，感触颇多，收获不小。说实话，我自己在这两个方面也还有一些缺陷需要今后进一步去改进。自己从事零售经营10年有余，我对卷烟经营的一点想法就是，要重视做好卷烟陈列，即优美陈列莫忽视。因为优美的卷烟陈列方式，不仅可以增强店内整体美感，更重要的是可以吸引顾客，刺激顾客眼球，激发顾客购买欲望。

　　我从事零售经营以来，一直很重视卷烟陈列，我会构思一些新颖奇特的卷烟陈列方式，如星型、金字塔型、屋架型、讲究对称美、造型美、和谐美；各种卷烟一律实行明白标价，以方便顾客选购。对于不同地方的产烟，实行分类放置。有时还结合店内空闲空间，摆设一些花草实行适当的点缀，起到了良好的陪衬效果。个人认为，零售户重视卷烟销售，精心设计卷烟陈列方式是非常重要，也是十分必要的。特别是一些新手零售户要注意这一点，尽管要花费时间去动脑子，去构思，但是很是必要。如果自己不会设计，可以请客户经理指导。

　　体会之四：积极挖潜多主动。

　　安徽潜山县五庙乡零售户宋若卿：以上三位零售户的肺腑之言，听后让我受益匪浅。我这里想借此机会补充一点，那就是零售户要想做好卷烟销售工作，还必须狠抓市场，要积极主动地挖掘市场潜力，挖掘潜在市场，努力拓展卷烟销售量。特别是当前正逢国内经济发展新常态，更是由此必要。要充分地利用一切可以利用的关系，如亲戚朋友，或者利用QQ群、微信圈等等，发布卷烟信息，获取卷烟需求信息等等。

　　零售户要第一时间去争取客源，去夺得商机。有时因为我们一时疏忽，因为一时懈怠，就可能让本可以得到的商机溜走，让本可以得到的机会错失。作为零售户要争当光明地挖掘潜在市场，这很正常，也是新常态下必须重视的一件事情。当然，也有的零售户认为只有自己贴心服务，诚信经营，热情待客，一定能吸引人气。当然这是做好生意的一些基本方法，是吸引顾客的有效途径。但是实际中有许多潜在商机，零售户不去主动争取，不去想法设法联络，那么也就会丧失的。

　　结语：

　　零售经营是一门技术活。而卷烟销售更需要智慧和技巧。作为零售户一定要重视做好卷烟销售，才能促进零售不断向前发展，从而使自己从中不断获益。感谢四位零售户的经验之谈，相信对各位零售户一定有启发，有收获。