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实体店“创二代”高唱保卫战之歌

2015年08月31日 来源:烟草在线 作者:邓金才
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  烟草在线专稿

  引子

  今天我们所处的时代,是一个高速发展的信息时代。电商的横空出世,让我们传统零售店,在这场没有硝烟的战争中,还没反应过来就丢城失池、陷入四面楚歌之中。在这生死存亡的关键时刻,传统零售队伍中一支叫“创二代”的中坚、砥柱力量也应时而生。他们凭借聪明的头脑和新颖的营销理念,绝地反击和电商展开了针锋相对、卓有成效的对抗,谱写了一曲曲振奋人心的“店铺保卫战”之歌。从而影响带动了更多传统店的零售人,从绝境中看到了希望、在迷茫中拾起了信心。

  保卫战之歌一

  许谦是陕西一家跨国公司的白领,那一年,他回家探亲,见父母开的超市生意清淡、客人稀少,就对父母说:“要想改变惨淡的经营现状,就要顺应时代的发展,必须马上安装一台电脑来武装超市。”装电脑?在父母的感觉和潜意识中,那都是单位里用的,个体商店没必要装。但在儿子的执意坚持下,装上电脑后他们才得知:世界在他们面前变小了,什么东西在哪里好进、好卖,以及价格的高与低,电脑马上就能告诉他们,并且很快就成了他们捕捉商品信息的千里眼、顺风耳。由于有了儿子与时俱进的思想,老人家商店那些好卖的时尚品牌,总是抢先出现在别人的前面。前年风靡一时的钩线编织拖鞋、去年火热畅销的防晒护袖,他家超市都是第一时间通过网络率先发现和进的货,待他们赚得盆满钵满的时候,一些滞后的商店才步他们的后尘去组织货源。

  网络时代,自然处处是网虫。为了将这些网虫尽可能多地纳入他家超市的麾下,许谦又在店里估捣制作了“本店有免费的wifi”的小牌子。这个看似不大的一个小广告,给店里带来的人气可真大,每天都有那么多手捧手机的年轻人,在其父母店里进进出出,他们既享受了店里免费的wifi,又带走了他们所需要的一些生活用品。

  保卫战之歌二

  童老板是新疆商界的后起之秀,提起如何成为“创二代”,他就和我侃侃而谈,他告诉我他父亲开店有守旧和落伍的老思想。曾经多少次父亲很认真地对他说过:“商家要讲诚信,才能赢得客人的光顾。”但时代向前发展了,新颖的营销方式和便捷服务途径,已成为人们最为关注的主流。作为新一代的零售人,光有老一辈的诚信思想还不足以将生意做得风生水起,更要有新一代与时俱进的发展思维。所以,首先他想到了“微信营销”,把商品制作成二维码发到朋友圈,并不断更新推出新产品,同时适当推出优惠和奖励措施,鼓励顾客微信消费;其次,他立足实体店搞线上线下一体化销售模式,扩大了经营区域和范围,真正实现了一店多能、全方位赚钱的目的。总而言之,由于他紧跟潮流和社会向前发展的步伐,适应形势的他赚足了“潮”财也就理所当然的了。 

  保卫战之歌三

  田蕊的父亲在福建老家镇上开了一个不大不小的百货超市,生意一直不温不火,虽然说不蚀本经营,但一年到头也赚不了几个钱。

  去年,明显感到经营压力的父亲,开始向也在省城经营商场的女儿求救。女儿回家帮他策划、打理了一下。首先和镇广电中心进行了合作,只要全镇的广电用户一打开电视机,屏幕进入开机等待页面时,就出现5秒她家超市的购物群号和商品信息的广告。她就会按约定为广电中心向按时、足额缴纳收视费的用户,每户免费提供100元的购物优惠券。这些用户只要凭此券到她家超市购物100元商品,就可以使用优惠券25元扺扣现金。此举,不仅让全镇的消费者都熟记了她家超市的购物群号,同时她们还利用“优惠券”挖掘和拉拢了一大批潜在的客户。

  有了超市庞大的“购物群”后,她们就能及时了解消费者的购物需求和动向。对那些通过qq群在网上订货的顾客,她家超市都在第一时间排单,并保证在24小时之内送货到位。在及时送货方面,田蕊又另辟蹊径和镇邮政支局进行了合作。谈妥了利益分成后约定每天早上在8点钟之前,将要送的货运到邮政局,由他们按区域分拣到各条线路后再送到顾客手中。这样不仅大大节约了超市送货的人力和物力资源,同时又保证了货物按时准确的送达。经过她一年多来的精心指导和运作,她家超市的经营状况,如今已成为当地行业首屈一指的佼佼者。

  保卫战之歌四

  女儿张慧大学毕业后没有找到合适的工作,江苏的零售户老张就把他经营的一爿小商店交给她去经营。

  没过几天,放心不下的老张抽空到店里去看了一下。这一看差点把他气昏,女儿竟把店门关了,和她的几个同学正拿着一张图纸,准备改造小店的布局结构和经营环境。她见老张很生气,陪着笑脸说:“爸,你平时总是报怨生意难做,却又舍不得向前跨出一步。你看你占据这么好的一个经营位置,对门有中学、右侧有工厂,却卖那些只赚一块钱一双的解放鞋,一个像样的名牌都没有,即使有几箱牛奶还是廉价的‘三无商品’,虽然价格便宜、农村里有人喜欢,但想买这样牛奶的人,你又能从他们身上赚得多少钱?再说,这样的牛奶由于生产工艺不过关和偷工减料,质量根本得不到保障。现在食品安全法明确规定,这类东西只要消费者投诉就有可能按1:10赔偿,同时还要面临执法部门的处罚。为了小店能有未来,我要让它脱胎换骨,重新布置经营环境、重新定位它的消费对象,重新组织新潮时尚、适销对路、高利润、高附加值的商品来经营。”

  半年之后,当老张再次来到小商店时,看到原先破旧斑驳的门和墙,都被透明的玻璃门和橱窗所取代;店堂内的水泥地面也换成了光鉴照人的大理石;那些木质柜台和三角铁货架,也都被新颖亮丽的新材料货柜、货架取而代之;洁白的墙面和造型别致的天花板更是将整个店铺衬托得高雅堂皇。散发着淡淡清香的货架之间,一个又一个的俊男美女倘佯其间。

  老张看到店里很忙,女儿却在玩手机,就不满地责怪张慧没有责任心。想不到女儿竟笑着对他说:“爸,您不懂的,我不是在玩,是在把本店明天的‘特价商品’和近期准备上架的新品,通过朋友圈作个发布宣传。这个比你们那时到‘菜市场’发广告传单强多了。再说,我们这里的经营模式再忙也是忙而不乱,你没看到我找的那几个服务员,他们都有各自的岗位,都在各司其责,你要是不明就里去帮忙,可能会帮倒忙的。”

  当老张看到一个顾客买了一瓶100多元的“润肤霜”,问女儿得知其纯利润在30多元时,惊讶中开始从内心表示叹服现在年轻人的可畏和了不起。过去他卖一瓶低档的“润肤露”,由于消费层次的不同,利润只有几毛钱、最多时也不过1块钱。 

  保卫战之歌五

  近年来,由于购物环境的风云巨变,浙江宁波王伟的爷爷,开的一家的“精品超市”遭遇了滑铁卢,十分被动。硬撑吧?房租、电费、人员工资等等,这些让超市开一天门蚀本一天;关门吧?超市里这么多库存又怎么办?焦虑中的王爷爷贴出了“本店转让”的告示都快2个月了,也没有一个人来洽谈接手。

  面对爷爷整天紧蹙着的眉头,王伟悄悄地对超市内所有商品的适销程度,以及商圈内顾客的购物取向和能力一一作了充分细致的调研。然后他辞去了工厂里的工作,信心满满地回家继承祖业、接管爷爷一手经营打拼起来,但又濒临倒闭的超市。他首先对超市进行了全面的升级改造,及时改变、调整了超市内的商品结构,侧重大众化消费层次,组织了一大批多而全、与老百姓生活息息相关的中低档商品。要把过去的“精品超市”脱胎换骨成销售面更广、购买能力更强的“大众超市”。

  重新开张的前夕,为了让更多的消费者,充分了解到他们超市“旧瓶装新酒”的特别之处,王伟特意将他家超市的升级特色和一些特惠信息,通过微信朋友圈向消费者传播。为了能更快速、更全面地辐射整个商圈,他还推出了积点赞、拿好礼的举措。一时间,转发求赞、交叉渗透,本超市“老店新开更实惠”的广告语,不胫而走、妇孺皆知。由于有了这个席卷朋友圈的广告,超市重新开张后,每天都是人头攒动、顾客盈门。

  便捷的网络给王伟的创业提供了帮助,开了个好头。在他收获成功的时候,他也没有忘记另一个运用网络和传统零售店作竞争的对手“电商”。要想不被它汹涌的来势所击倒,王伟认为不仅要借鉴它的长处为其所用,还要利用它的软肋和短板来扬我贬它,从而赢得和争取更多的市场份额。他经过细致的观察和分析认为,传统零售店的“体验销售”,是竞争对手“电商”无法逾越的一个鸿沟。虽然“嘿客”也曾作了一定的尝试,但就目前形势而言,在“实体店”面前,它还没有能力和其抗衡。因为它能让消费者“体验”的商品不可能有实体店充裕,况且即使消费者看中他们某个品牌,电商还远水解不了近渴——部分商品无现货可供。因此,王伟又腾出超市一角,作为商品销售的体验场所。顾客不仅在这里可以品尝,还可以试穿和试用。由于能让消费者直接了解和接触到了商品内在的质量,所以他们购买起来也就多了一份放心、少了一份顾虑。这样一来,天天都有络绎不绝的顾客也就不足为怪了。

  结语

  “创二代”有文化、有理想、有才干,他们的主流意识形态和经营方式注重信息化、多元化。无论是子承父业的主帅,还是和他人合力打拼的偏将,他们都有弄潮、创新、进取的思想和闯劲。绝对有超越父辈的希望和能力。而作为老一代的父辈而言,传承方法也是至关重要的,一方面要大胆信任地放心交棒,另一方面还要扶上马再送一程,年轻人毕竟经验缺乏、容易栽根头。

  作为“创二代”来说,除了发扬奋斗精神,还要虚心向前辈们学习。学习他们的传统店铺文化、经营理念,以及人际关系的巧妙处理等等。以此来提高自身的综合素质,这样才有可能成为一名傲视群雄、成功创业的新一代零售人。

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