烟草在线专稿　　8月17号早上，客户经理刘春燕就发来消息说下午两点到党校大会堂听老师讲座，这是烟草公司专门为我们零售户从外地聘请的一位专业的授课老师。我看到这条消息非常高兴，因为我以前听过这样的授课，受益匪浅。

　　到了下午两点多，我迫不及待的赶到会场。不一会，烟草公司的吕学芳主任上台做了开场白，给我们零售户们介绍了今天讲课的孙老师的一些情况。就在这时一个看上去就像电视台的主持人孟飞老师一样的光头帅哥踏着健步走上讲台。一上台，老师先介绍了一下自己，讲了一些听课须知注意的事项就步入正题。

　　授课老师抓住大伙都想赚钱的心态把话题拉开，他用幽默诙谐的语言阐述了想要赚到钱首先要具备的几大要素：就是做事要主动，要胆大心细，抓住时机就要果断的采取行动，要有魄力，脸皮要厚。他用一些成功人士如何成功的实例结合PPT给我们讲解了这几个要素在实际经营当中所发挥出的实际效益。孙老师首先分析了当前的全国经济形势和现阶段的卷烟市场经营情况，低迷的大环境也使我们现在的卷烟销售市场不容乐观。我们零售户想要从这个不容乐观的大环境当中脱颖而出，就得转变过去的营销观念，不断学习现在新的营销方式，逐步掌握网络技术，学会和逐步熟练使用手机微信等互联网营销手段。真正做到灵活运用“互联网+”的经济驱动来给我们零售业提供新的动力，让我们零售业在新形势下蓬勃发展。

　　随着老师ppt的转换，老师的话题峰回路转到了我们零售业今后发展的方向上来。零售户要想在今后不断变化的零售市场上站稳脚跟，就应该向着零售终端这条道路上发展。首先，店铺的硬件条件要有所改善。要做到店面干净整洁，门牌靓丽吸引人的眼光，店内要做到布置合理，音响灯光舒适适宜，逐步完善网订、网结、网购、网售等硬件设施的配置等。

　　老师粗略的讲完硬件配置以后将话题转到了我们实体店未来发展的趋势。用ppt展示了南方烟草市场改革试点的发展情况，分析了未来市场的走向，老师说：“首先，烟草市场改革要走向营销市场化，也就是说，我们零售户可以根据卷烟的品种想订什么就订购什么卷烟，根据卷烟的数量，想定多少条就定多少条。想什么时候送货，烟草公司就第一时间给我们送过来。这样的服务你享受过吗？它离我们越来越近了。其次，烟草改革要以非法人实体化的运营模式向我们零售户展开，也就是说，到那时，我们现在订烟的新商盟不止是光能订烟，它还可以逐步发展成为我们订购其它商品的一个经济平台，比如说它还可以订购和我们销售相关的酒水，饮料，生活日用品等商品。烟草改革还要严控真烟的非法物流，不乱渠道进货，我们零售户也必须配合烟草公司，做好各个渠道的合法流通。做一个诚实守信，遵纪守法的生意人。”

　　讲完了零售业今后发展的方向，老师的话题迎合着ppt转到了“新形势下的机遇与挑战”。老师以生动诙谐的语言讲述了互联网、微信等电子网络的发展史，分析阐述了未来电子网络商业在人们生活当中举足轻重的替代作用。呼吁我们零售户以实体店为依托，逐步向电子网络商业的营销模式转变，逐步建立起新形势下的销售体系和销售机制，转变思想，树立信心，大胆尝试，一改传统的经营理念，在经营中不受传统经营理念的影响，不能只卖固定的商品，要不断拓宽品牌宽度，要逐步搭建一个全方位的综合服务平台，让社区居民充分体验的我们的服务便捷与商品品质的提升。我们要比以前更加努力，做到服务不打折，管理更加规范，服务更加周到。

　　提到转变与发展，老师告诉我们，转变与发展是息息相关的，也是需要一个过程的。转变，我们首先要先转变意识，只有我们的营销意识转变了，才能转变其它相关联的转变。在零售业激烈竞争的今天，好多店铺都因为经营意识的淡薄，而面临着退出零售市场，我们要想在这竞争激烈的大环境里脱颖而出，就要树立一种强烈的竞争意识，有一种紧迫感，在竞争当中激发出一种转型意识。通过转型来改变困境，通过转型来提高我们的效益，通过转型来满足更多消费者的需求。我们还要培养一种营销意识，让顾客随着我们的营销意识逐步提高购买商品的档次来逐步提高我们的利益。也就是说，顾客在购买商品时，我们要有意识的向顾客推荐价格更高些，性价比更高些的同类商品。

　　有了意识的转变，我们还要转变我们的硬件设施，通过硬件的转变来提高我们店铺的形象。随着ppt的变换，一个个改变前和改变后店铺的画面跃入我们眼帘。真是不变不知道，一变吓一跳啊。我们首先要站在一个顾客的位置上来看问题，假如我是一位路过这两家店铺的顾客，我想购买商品，不用说我会选择到那个转型过来的店铺去购物。这就说明店铺的形象可以瞬间影响顾客购物的心理选择。所以，我们还要利用顾客的这种购物心理来布局我们店里的商品和货架。店里摆放商品是很有讲究的，商品一定要归类有序，分类明显，货架上的商品一定要饱满，让顾客便于寻找，商品价格一目了然。

　　我们的卷烟陈列也根据下面几个原则进行摆放陈列。首先要遵循显而易见的原则，也就是说摆放的卷烟品种能让顾客在最短的时间里找到自己所想要购买的卷烟。多多益善原则，也就是说我们要大胆订购烟草公司退出的新品卷烟，最大限度的提高自己卷烟的品种，让我们的卷烟始终保持合理的库存，顾客需要啥烟要几条我们都能最大限度满足顾客的需求。卷烟的陈列一定要健康规范，正面向外，还要将我们要推荐的重点品牌或新品卷烟摆在醒目位置，卷烟柜台上的卷烟一定要保持干净整洁，养成每天清洁的良好习惯。卷烟商品都是价格标签一定要醒目，让顾客一看便知这种卷烟的价格。随着ppt上靓丽的卷烟陈列图片的不断翻新。

　　讲课老师告诉我们软件的转变也至关重要，如何完成软件的转变，首先我们就要不断提升自身的能力，努力学习网络知识和网络营销技巧，熟练掌握管理系统的应用，熟练掌握网上订货，网上结算，网上营销和会员积分等基本的平台操作技能。要充分发挥自己的聪明才智，敢于创新，用自己的创新营销来赚取更多的财富。

　　老师还给我们总结了几条做生意当中遇到不同的顾客该如何对策的几条买卖之道就是：第一就是生客卖礼貌，熟客卖热情。也就是说，不熟悉的客人我们一定要做到礼貌待客，给顾客留下一个好印象。熟客我们要热情相迎，几句客套的话语，递上一支香烟等都可以让顾客感到满意。第二就是急客卖时间，慢客卖耐心。也就是说，遇到着急的顾客，我们也要急人之所急，将顾客需要的商品第一时间给顾客拿过来。遇到慢性子的顾客，我们要有耐心，不急，不燥慢慢等顾客待顾客挑选商品。让顾客进店有一种宾至如归的感觉。第三就是有钱买尊贵，没钱买实惠。我们要了解顾客的购物心态，从顾客的行为举止，顾客的穿着打扮来判断顾客的消费档次，进行合理推荐。第四就是时髦卖时尚专家卖专业。第五豪客卖仗义小气卖利益。这两条就是说不同的顾客有不同的嗜好，我们在给顾客推荐商品时要根据顾客的嗜好，顾客的脾气来给顾客推荐商品。

　　最后老师拿出一盒我们这里新上市的黄金叶（爱尚）细支卷烟搞了一个活动，看谁能以最快的速度数出烟盒上“铆钉”的数量。台下顿时哗然，都争先恐后的报出来自己算出的数据。老师将这盒卷烟奖给第一个报对数据的客户。

　　随着ppt的转换，老师罗列了五大卷烟品牌推荐技巧：技巧1.挖痛处推介法。技巧2.特点介绍法。技巧3.同类推介法。技巧4.对比引导法。技巧5.价格拆分法。老师都一一列举了实例给我们做了详细的讲解。老师还利用几个调查图片向我们生动的介绍了店铺的合理布局以后和之前客流量通过的路线图，根据路线图的疏密让我们立体的感受到了商品的合理布局所带来的效果。

　　通过将近三个小时的讲座，让我们零售户感觉到了未来零售业形式的严峻性和急需改革创新的紧迫性。让我们零售户了解到了烟草改革的走向和如何改造自己店铺的方法和落手点。我们要紧跟党的政策，继续发扬我们零售户吃苦耐劳，诚实守信的优良作风，根据我们所学到的知识和理论结合我们店铺的自身条件，积极配合烟草公司做好网上订货，网上配货，网上营销，网上结算等工作，刻苦扎实的学习未来网络知识和网络营销技巧，逐步提高自身素质和自身修养，把我们的店铺逐渐营造出一流特色，一流服务，一流形象的靓丽终端店。