烟草在线专稿　　俗话说“无烟不成店”，开个超市、小店，没有烟可不成。坊间不是有句“卖烟最赚钱”的说法嘛。“最”在哪？周转快、利润高、不烦神应该是其最大的特点。但是，店铺有大小，生意各不同。有的人把烟生意做得风生水起，有的人却是门可罗雀。这其中涉及到卖烟的技巧问题，那么，怎么样才能把烟生意做好呢？下面几位零售客户都说：卖烟要学会“讲故事”。

　　零售客户：董晓林

　　观点：故事引人，带动销售

　　俗话说“生意全凭一张嘴”，也就是说做好生意，要会说话，要善于交流，能说会道的人才能把生意做好。卖烟亦是如此，有些顾客，他们在购买卷烟时有很大的不确定性，一旦语言不到位，很容易造成生意的流失，特别是一些大宗的烟生意，消费者更是举棋不定，这时候，只有给顾客吃“定心丸”，解除他们的后顾之忧，才能搭成生意，取得双赢。

　　一是故事要有哲理性。也就是故事要有一定的道理，但不要唱高调。我们有的零售客户讲起道理来是一套一套的，尤其是一些大道理，小到国内，大到国外，什么事都懂，啥活儿都会。这类零售客户虽然有点儿小本事，但善于摆显，很容易引起别人的反感。买烟讲故事，一定要和卷烟有关的，不能“扯”远了。我们常挂在嘴边的“烟是介绍信”就是个很好的例子。见面敬支烟，能够很好地拉近双方距离，容易引起共鸣。“介绍信”这词儿很哲理，也很贴近消费心理，所以，容易引起共鸣，实现销售。如果你讲，现在公共场所都不许抽烟了，你抽烟得小心点儿。虽然很在理，大家都知道的游戏规则，但是却会引起顾客反感---你是卖烟的，在哪抽关你个啥事情。

　　二是故事要有贴近性。也就是贴近消费者身边的人和事，讲故事一定要讲身边的人，身边的事。现在有的顾客来买烟，都会说，烟盒上都印着“吸烟有害健康”，你还卖烟来“害人”。我就会说，凡事都要适可而止，酒少养身，但喝多、喝滥了，肯定伤身。老鳖汤补人，天天喝，好身体也能喝出个毛病来。有时，我讲这些的时候，大家都能会心地一笑。所以，对一些唱“反调”的顾客，有时一个几句话的小故事，就能起到“四两拔千斤”的作用。

　　我常拿身边的人来说事儿：我奶奶抽一辈子烟，以前没钱时抽旱烟，现在条件好了抽卷烟，现在都九十多了，身体还好好的。对身体再好的东西，咱们也不能不控制，你要一天抽个三四包，没毛病也能抽出毛病来，干啥事儿学会控制非常重要。

　　三是故事要有趣味性。不能是一味地说教，说教人怎么怎么，这样容易引起顾客的反感。来买烟的人，都是不是“三岁的小孩子”，他们有一定的思维和思考能力，你要是摆事实，讲道理，可能会把好好的生意给讲“蹦”了。

　　卖烟讲故事，要和消费环境紧密相连，顾客急吼吼地来，你讲个没完没了，顾客肯定要烦；生意忙得不可开交，你还喋喋不休，影响生意。所以，我们一要看生意是否忙，二要看顾客有没有时间。但是，故事要言简意赅，小故事可能会起到大作用。所以，故事要短，要引人、要逗人，我们零售客户要做个有心人，平时注意收集、运用。

　　零售客户：李明玉

　　观点：了解卷烟，知晓文化

　　我们许多零售客户销售商品时，会有一种“王婆卖瓜”的销售心态。这东西好，很好，不错，很不错。那么，顾客要问好在哪，不错在什么地方。零售客户却讲不出个一二三四来，这样会让顾客怀疑，是不是差的东西他讲成好的了？所以，要想讲好故事，我们零售客户要做个爱学习、爱动脑的人，学习一些卷烟知识、品牌文化知识。其实，许多品牌背后都有许多厚重的文化，动人的故事。

　　去年，南京（金陵十二钗）卷烟上市时，我感觉这款卷烟不错，吸味也很好。一次，一位顾客来买烟时，我就向他推荐了这款品牌。我说，南京烟是老牌子，这款卷烟又是细支烟，很时尚，吸味也不错。

　　顾客说，南京烟是地产烟，我知道这个牌子，但为什么起名叫“金陵十二钗”呢？我说，你只要知道南京就行了，管他什么“十二钗”、“十三钗”的。该顾客听完笑着说，“金陵十二钗”是《红楼梦》里的人物，《红楼梦》原名《石头记》，是曹雪芹在南京写的，古代“四大名著”呢，你没事得补补功课。

　　一席话让咱闹得个大红脸，烟生意没做成，还让顾客数落了一番。以后，每逢一个新品牌上柜，我都要到相关网站去查查看品牌背后有什么故事。这么一来，还真让我感触颇深，一款卷烟的背后，都有数个、数十个的故事，让人大开眼界。所以，我们零售客户要想把烟卖好，首先要学会看卷烟方面的故事，其次要把看的东西转化，学会讲故事，讲关于卷烟品牌故事，文化故事，卷烟的文化故事能给该品牌赋予厚重的历史文化，容易引起顾客的共鸣，从而达到生意成交的目的。

　　前一段时间，我们小区里的一位老师来买烟说，家里晚上来几位客人，自己不抽烟，不知道买啥牌子的。我说，你就买苏烟（一品梅）吧。这个“一品梅”可有来头呢？这款卷烟是为了表达咱们家乡人对周总理的景仰和怀念，以总理当时在院子里（周总理故居）亲手栽下的这腊梅为题而命名的。腊梅，花中一品；总理，位至一品；其德，举世一品。故名“一品梅”。

　　听完故事后，老师感觉到很好奇，你知道的真多，卖个烟，还这么讲究，里面还有这么多故事啊？后来，在酒桌上谈起这件事情，大家都说这人卖烟很用心，后来，有几位还成了我这儿的固定顾客。所以说，讲故事很重要，尤其是一些品牌背后的感人故事，我们零售客户一定要知道，并且能够成功地运用到平时和顾客打交道的过程中，一定会起到意想不到的效果，卖烟并不是卖产品，有时也要卖文化、卖故事。

　　零售客户：周成竹

　　观点：身边故事，贴近顾客

　　讲故事的目的是什么，就是要给顾客留下好印象，从而实现购买。所以，故事要围绕卖烟这个主题开展，故事除了要短小精悍外，还要引起顾客的兴趣，这些故事可以是品牌方面的，可以是自己身边活生生的案例。我认为，案例最好，因为这些事情就发生在顾客的身边，会让顾客在心理上产生一种信任感、依赖感，从而促进生意的成交。

　　今年“五一节”前，有个五十多岁的顾客到我店里，左转右转看样子是想买东西，但却迟迟没下手。这时，超市里正好没啥人，我看他举棋不定的样子，就问他，老哥，想要点什么呀？我帮你参谋参谋。原来，该人姓李，儿子“五一”期间要结婚，家里第一次遇这么大事，心里没谱儿，平时又不抽烟，这喜事上的用烟可是大事情，档次高了，自己经济上承受不了，档次要低了，可要让亲戚朋友说闲话的，真是愁人。

　　我于是就说，你们村的某某某，你认识不认识？他说，认识啊，和我家前后排呢。我说，他家的烟就是在我这儿买的。当时很凑巧，是在一个桌上吃饭时，他请一个亲戚买烟的。亲戚当时就介绍找我，我家就开超市卖烟，由于是拐角亲，当时我给他的价格也很到位，事后，他也很满意，还专程到我这儿来道谢呢。

　　老李说，为这事儿，我还专门到他家去的呢，他告诉我说是请亲戚买的。我说这样吧，提起来都是有缘人，你要想买的话，价格和他家一样，提起来都不是外人。

　　该顾客听完后，很高兴地采纳了我的意见。第二天，他再一次来到我家超市，把喜酒和喜糖及饮料都订在了我这儿。所以说，和顾客讲故事，要讲他们身边的故事，用身边的人、身边的事，才能打动顾客，引起他们的共鸣。

　　零售客户要想做好烟生意，除了在卖烟中讲故事外，还要在和顾客闲谈时讲故事，对卷烟销售会有一定的促进作用。有的零售客户不以为然，闲谈就是瞎扯，哪能“三句不离本行”呢？也确实如此，你要想把生意做好，就要时刻做好宣传的准备，你不宣传，就很难得到顾客的认同，当然也不会把烟生意做好。

　　我的零售店周围都是小区，平时小区里的闲人也很多，他们没事的时候会到我这儿来坐坐，一方面这儿交通方便，一方面这儿地势开阔，还有几棵大松树，是个乘凉的好地方。有一次，一位顾客来买一包“黄鹤楼”卷烟，我说，您真有眼光，这款烟科技含量很高，二十支烟里面有十九项专利呢。这时，有人说，你是怕烟卖不出去瞎吹的吧，一包烟里面有这么多专利。我说，还真不是瞎吹，打开网站给他们看了一下还真是句句有出处。买烟的佩服，周围的人也开始知道我不是信口开河，每一个故事都是有出处的。

　　讲故事，也带动了我的烟生意，好多回头客都是通过这样的方式吸引而来的。

　　零售客户：吴简

　　观点：多讲故事，少讲道理

　　讲故事不是瞎吹牛，要有一定的依据，不能指鹿为马，更不能杜撰。有时，一个假大空的故事不仅不能起到促进销售的结果，反而会给顾客留下坏印象，毁了生意不说，还会影响到经营的信誉，所以说，卖烟讲故事要避免几个误区：

　　一是以我为主的误区。要让顾客参与到故事中，互动起来。故事也要有一定的尺度，对顾客要有启发意义。不仅要让顾客在故事中受益，还能给他们留下印象，让他们成为回头客。

　　前一段时间，因为卷烟价格调整，有位常常来买烟的顾客讲，现在都涨价，抽烟要降低档次了。我说，平时注意少抽点就行了，不要降低档次，抽习惯了，你再抽低档烟一方面心理上会有疙瘩，一方面低档烟焦油含量高，抽起来不舒服，我以前就这样，抽了几包低档烟不适应，最后还是抽原来的牌子。该顾客当时没有听我的，买了几包低档烟走了。但是，两天后，他又来买烟，并且说，你讲的很有道理，抽了两天低档烟，感觉不自在，嘴里还有股很重的烟味，不如还抽原来的。

　　二是要少编故事。不要瞎编故事，故事要有一定的真实性。我们有的零售客户为了做成生意，他们会瞎讲故事，编故事，杜撰案例，一旦被顾客识破，该做成的生意都做不了。因为，顾客在购买商品的过