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盘点零售妙招 助力突破经营

2015年05月29日 来源:烟草在线专稿 作者:刘卫杰
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  烟草在线专稿  经营超市的确有技巧,也有学问。同样的超市,有的人就能够经营得门庭若市,可是有的人却经营得门可罗雀。究竟是为什么呢?这其中有很多重要的原因,关键是店主,店主的思想和方法以及出事的原则都会影响到超市的销售情况。对于一些社区店来说,绝对不能只顾眼前,而不计长远。社区店必须得拴住一批顾客,光靠零散的新顾客那是绝对不行的。因为新顾客的购买力是有限的,而长期生活在附近的居民才是最大的购买力。为了吸引他们,拴住他们,我们就应该努力地挖掘存在的商机。

  小而全让顾客有惊喜

  一直以来,我都始终把商品的齐全当做一个重点。因为顾客买东西,并不仅仅是为了买一种,很多时候,他们会买很多种。如果我们超市里的商品不全,就会影响顾客的心情,久而久之会影响客源。对于我们来说,一件商品也是卖,多件商品也是卖,即使有的商品不赚钱,可是也应该陈列上,因为虽然这种商品不挣钱,可是最起码不会让顾客失望,顾客不失望,就会继续到我们的超市购物,而顾客选择了其他的商品,可以弥补那件不挣钱的商品所造成的损失。在这一思想的引导下,我们超市赢得了顾客的好评。那天,有一位顾客来买烟,看得出他是新顾客。当来到我的香烟展柜前时,他大吃一惊。对我说:“老板,真没想到,你的超市不大,可是烟却这么全。有很多烟,我在大超市都买不到,你赶紧给我来几条!”临走的时候,那位顾客还一直在感慨,说我这里的烟品种多。没想到他以后竟然经常到我这里来买烟,逐渐地成为了老顾客。由于我的超市口碑好,商品齐全,这也成为了一个招牌。有很多顾客都是慕名而来的,特别是那些为了婚庆而来购烟的,我都会给他们便宜一些。时间一长,顾客一传十十传百,我的顾客越来越多。其实,商品的齐全也是一种营销的策略。我的香烟和白酒等商品就是一个例子,虽然我的超市不大,可是却可以和大超市相比,本来顾客进店的时候没抱有太大的幻想,可是见到我的商品之后,就会有一种惊喜。这种惊喜非常重要,可以为我赢得顾客,又赢得财源。

  绝对不能让顾客失望

  零售经营过程中,一些小误会和小摩擦是在所难免的。顾客的性格不同,我们就应该用平和的心态去面对,对于顾客,我们是店主,就应该始终本着服务的态度和原则去经营。无论顾客有什么意见或者要求,我们都应该尽力地满足,实在不能满足的,也应该巧妙地解释。比如,有一次顾客买了一捆韭菜之后,回到家里发现有腐烂的,就非常生气地来找我。看到他气势汹汹的样子,我并没有和他一样,因为韭菜这种菜难免中间会有一些残次品,我都是怎么进来的,怎么卖的,并没有拆开。然而,我却不能和他这样解释,既然他有这份心来找我,我就得用特殊的方法来对待,和顾客讲理那是绝对的失误。我将韭菜的特点跟他说了一番,然后又当场打开了另一捆,也有个别坏的。于是,我就让他在打开的几捆韭菜中挑选好的,把不好的全都扔掉。我的做法感动了他,他不好意思地离开了。不过,从那以后,他到我超市的次数更多了,并且从那以后,再也没有挑剔过。我虽然打开了几捆韭菜,可是并没有损失什么。然而,我的做法却感动了他。试想这种方法也有很深的艺术性。有的顾客来买商品,赶上商品断货,他们没能买到自己的商品。这时,我就会选择用另外一个商品进行替换,在我的一番介绍和劝说下,顾客终于选择了另一款的商品。这样顾客没有失望,同时还接受了我们的新产品。这也是一种艺术。其实,对于顾客,我们绝对不能让他们失望。我们尊重她们,那么她们自然就会被我们所吸引。

  及时更换调整“过期”的香烟

  香烟这种产品也是有保质期的,并不是永远都不变味。天热或潮湿的天气,香烟的品质会受到影响。这恐怕就是所说的“过期”吧。对于这种情况,我们必须得重视起来,如果不重视,顾客很有可能会把我们的香烟认定为假冒伪劣产品,这样不仅影响了顾客的心情,而且还影响了自己的销售。鉴于这种情况,我们应该及时调整和更换时间太长的香烟。有一次,一位顾客来买烟,可是买回去之后却气冲冲地来找我,他说香烟是假的。我感到很吃惊,因为我的香烟都是从正规渠道进来的,不可能存在问题。可是,他的确发现了香烟存在的问题,后来经过相关部门的坚定,我的香烟的确不是假的,只不过有些发潮,影响了品质。我立刻向顾客道了歉,并且赔偿了他的损失。后来我才发现,原来我的一些烟由于陈列时间太多,再加上天气潮湿,有点发了霉。以前我根本没有认识到这一点,我一下子储存了很多条香烟,由于没有经验,我损失了很大的一笔。幸亏这位顾客及时来找我反映问题,我才认识到问题的严重性,否则的话,我的损失可能还会更多。从那以后,我有了经验。不再储存太多的香烟啦,因为储存太多了,也是问题。另外,对于陈列架上的香烟,我们也应该定期更换,绝对不能陈列时间太长。我们应该勤快一下,不断地更换。这样才能不断地变化,有了变化,我们的烦恼也就消除了。

  让自己和店员“忙起来”

  一般情况下,我是不会在超市里静静地呆着的。有的店主在超市没有顾客的时候会上上网、玩手机或者是搞刺绣等。可是,我却不这样。我的精力始终都在超市上。那样虽然是清闲了,可是却给顾客留下不好的感觉。在守店的空闲时间里,我会选择搞卫生。我会擦地或者清理货架上商品的灰尘。在清理灰尘的同时,我还会检查商品的保质期,如果发现有日期不好的,就立刻下架。忙完了这些之后,我还会利用没有顾客的时候,对超市的商品陈列进行变换。比如说,放在门口的商品,我会将它放到里面,放在里面的商品,我会将它放到门口,经过我这样的一番忙活,立刻给顾客一种清新之感,因为长时间一种陈列模式会让顾客产生审美疲劳。除此之外,我的这番努力,还会给顾客一种认为我们超市似乎顾客很多的感觉,否则冷冷清清的超市必然会影响顾客的心情。这一点很细微,如果我们能够注意到,绝对能够给顾客一种新的感觉。顾客有了这种感觉,那么我们超市冷清的时候也就少了。后来,我的超市雇了两个员工,空闲的时候,我也让他们做一些事,反正就是不能玩手机或者聊天。顾客最反感的就是员工玩手机,那样会给人一种很不认真的感觉,进而会影响顾客的心情。而我的这一招的确很灵验,我的超市顾客一直都比较多,而我的收入也多了起来。

  做好细节也能够吸引顾客

  有一段时间,我们超市里的某种方便面卖得特别不好,我一直在寻找原因,以前这种方便面的销量是比较大的,可是如今为什么慢了呢?经过一番研究,我才发现,原来是陈列上出了问题。这种方便面是陈列在货架的中部,这个位置是顾客购物的最佳位置,不用抬头,不用低头,随时都可能看到。可是,如今我却把它放在了超市的最顶层,这样顾客看的时候自然就不方便啦。进而影响了销售,发现这个问题后,我立刻进行了调整,没多久,这款方便面的销售又提升上来了。另外对于超市的商品,我们必须得打上价格标签,有很多超市的商品没有价格标签,这一点非常不好,不仅会影响顾客,而且还会加大自己的工作量。没有价格标签,顾客购买商品的时候,如果想了解价格,就得询问,店主就得回答。如果有时候没听到,那么顾客就会不高兴,进而影响了顾客。有些顾客不喜欢打听价格,因为自己打听价格,仿佛就会给他人一种自己很在乎商品价格的感觉,所以顾客考虑到这一点,可能去别人家的超市啦。我就遇到过这样的例子,以前,我的超市商品也都没有价格标签,这让我吃了很大的亏,溜走了一些顾客。后来,我打了标签之后,不仅自己的劳动量降低了,顾客也方便了。所以,很多时候,注重细节,那么也能够吸引顾客,进而给我们带来好运。

  结语

  每个人都有自己经营超市的一套妙招,这些妙招都会有一定的作用和意义。但是,每一个超市又有每一个超市的特点,绝对不能照抄照搬,而应该结合自己的实际情况批判地学习与借鉴。另外,我们也应该将自己的经验形成文字,在守店的空闲时间里,反复地学习与研究。注意到了这些,就能够为我们下一步的营销注入更多的活力与动力。懂得盘点,就能够不断地进步。有了进步,才有机会实现突破和超越。

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