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看:那些有“文化”的店

2015年05月22日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  有人说,未来的竞争,不是商品的竞争,而是商店文化的竞争。一个有文化、有品位、有思想的零售卖场,是引吸顾客的关键。随着人们的消费需求从单一的吃得饱、穿得暖、用得顺向心理和生理上的满足及愉悦所转变。仅仅重视商品还是远远不够的,还要重视硬件、重视品位、重视氛围,才能拢住顾客,带来良好的口碑传播。今天,笔者就带领大家走近几家文化氛围较浓,个性较突出的零售店,看看那些“文化”是如何促进销售的。

  大不同超市:休闲购物两不误

  定位:休闲人群

  如今,有许多人购买商品,他们并不是为了购物而购物,大多是在休闲漫步的时候,顺便就把购物事宜给做了。如果你是一家把空间挤得满满当当的卖场,消费者都没有插足的地方,别说休闲了,连购物都困难,能留住消费者吗?当然是不可能的。因此,零售店的文化定位应以顾客为本,设身处地为顾客考虑才是正理儿。

  大不同超市处于开发新区,地势开阔,卖场空间很大。由于这儿地皮较便宜,发展潜力较大,零售客户张明在这儿买了一个近两百平米的门面房。但是,由于用不了这么大的地方,张老板就留下卖场的一半做为顾客休闲区,摆上桌椅、茶水。不仅购物的顾客可以在这儿休闲歇脚,附近没事的人也可以到这里坐坐.你就是在这儿呆上半天、一天,也不会有人来赶你出去,是个完全可以放松的地方。店内柔柔的音乐,加上四周大型的绿色植物,确实是个放松身心的好地方。

  由于周围小居的入住率不高,加之附属设施并没有到位,卖场也较少,因此,大不同超市成了周围顾客不二的选择。不管买不买东西,顾客都喜欢到这儿来逛逛、坐坐,遇到熟人一起聊聊天。这一段时间天气渐渐炎热起来,超市里的冷气开得很足,更是吸引了周围休闲的人群到店里避暑,一时间,卖场里也显得空前的热闹。

  按理说,休闲人群不一定购物,许多卖场的配套措施都是为购物群体设计的,很少为其他群体着想。“大不同”的做法确实是与众不同,据超市老板王先生介绍,因为这儿处于开发新区,居民相对较少,如果不把人气吸引过来,很难把生意做好,吸引顾客,只有为他们提供一个舒适的环境,所以,才想了这么一个办法,目前的效果还是令人满意的。

  有人气才有财气,顾客购物,买与不买并没有一个明晰的界限,比较模糊,一旦条件成熟、或者外因的刺激,下手购买也是情理之中的事情了。所以,提供这类场所,就是为了让顾客在放松身心的前提下,把他们购物的潜意识给激发出来。

  微利茶庄:张扬个性显特色

  定位:商务洽淡群休

  有钱,并不代表有文化。手里拿着大把钞票的零售客户,你可以把零售卖场打扮得花枝招展,但并不代表你的店铺有文化、有品位、有个性。有的零售店虽然华丽,但只是俗,不是雅。文化是发自内心的,是消费者能与经营者之间产生共鸣的一种内心感受。当然,文化也要靠一定的氛围来营造,需要一定的硬件投入,也需要一定的软件作为支撑,只有软硬结合,才能让文化散发出诱人的光芒。

  一茶一世界,一壶一人生。中国的茶文化源远流长,以茶叶为主的零售店如果没有一定的文化元素,很难得到消费者的认可,当然也不会在经营上有所突破。有的人认为,到茶庄里都是一些买茶客,他们买完就走,因此,店铺的茶文化对销售触动不大。但是,随着商务多元化发展,休闲、购物、商务洽淡已经成为不可分割的一体。如果只仅仅把店铺定位在“卖”上,那么,也很难让零售店有着更健康的发展或广阔的前景,当然也很难引来回头客。因此,以烟酒茶庄为代表的零售业态,一定要把文化戏做足,要营造一种浓厚的文化氛围,从大俗向大雅转变。

  在本地提起销售茶叶的零售店,许多资深茶客都会说,微利茶庄就是一个很不错的去处,价格公道,销售氛围好,老板热情而专业。

  微利茶庄的定位是“品茶、商务洽淡、购物”。茶庄王武告诉笔者,来茶庄购物的基本上是以老顾客为主,茶叶的品类很多,个性也各异。据老板王武介绍,同一款茶,由于炒茶师的认识不同,成品的茶叶在口感上也会有差异。这就需要为顾客提供一定的空间来,让他们坐下慢慢品,这也算是体验式销售,要想卖好茶叶,销售体验是必不可少的一环。

  在卖场的体验区,不仅有大的品茶、商务洽淡区,还有有两个小的私密空间,可以在这里进行相对私密一些的谈话。也可以来壶免费的茶水(在茶庄里喝茶是不要钱的),放飞心情,在这里慢慢就能度过一两个钟头。许多顾客都说,进了微利茶庄,你还以为进入茶楼,迎面是一个七八平米巨型根雕茶桌,四周是原木经过简单加工的凳子,文化氛围迎面而来。销售的商品基本上都是摆在不起眼的角落里,吴老板说,虽然是反其道而行,但并不影响销售,特别是卷烟,卖得还特别火,这和卖场的环境和氛围有着密切的关系,有的顾客买完烟,在这儿边品茶边抽烟,临走时还会带上一包也是很正常的事情。

  胜利烟行:品味时尚

  定位:年青消费群体

  文化的定位有多种,怀旧是一种文化,时尚同样也是一种文化。有的零售客户会把店面、店堂装修的很古朴,显得厚重;而有的零售客户会把新颖的元素充斥到店堂装修中,这也是一种文化。不管怀旧的还是时尚的,其目的就是想引起顾客的共鸣,从而带动销售,增加顾客的回头率。当然,在特定情况下,其文化和针对的消费群体息息相关。也就是店内一些主打商品的消费者是哪一类特定的群体,那么,在店堂的布置上,也要迎合这类消费群体的心理需求。

  胜利烟行,就是一个成功的例子。胜利烟行以中高档卷烟为主,其中,细支烟的销售要占到四成以上。大家都知道,细支烟消费群体大多为年轻人,其中,还有一小部分为女性烟民。我们来看看胜利烟行是如何进行文化塑造的。

  不可否认,年轻人个个都有智能手机,也是“手机控”一族,他们社交圈子虽然窄,但每天上网冲浪的时间会占有很大的比例。因此,针对这样一些消费群体。胜利烟行不大的空间里还摆放了三张玻璃台面的圆桌,桌子不大,能坐三四个人,有了这个,能让顾客坐下来。同时,店内还有免费的无线网,坐下来上上网,又不需要你花流量费。陈老板还在店内的醒目位置挂了个友情提示牌“亲,店内有免费WIFI”,一下子就拉近了商家与顾客的距离。另外,针对年轻的消费群体,其店内的布置简单明快,也符合年轻人的工作和生活节奏,能与顾客产生“共同语言”。

  其店内卷烟以细支和传统中式卷烟为主,价格定位在15元/包以上。除了卷烟而外,店内还出售烟斗、打火机。最吸引人眼球的是一杆长约五米的烟斗,顾客要想体验一下吸烟的感觉,还要爬到二楼上,才能够着烟嘴儿,要想点火吸烟,需要两个人配合才行。店内还有一个能够不断变化画面和文字的水晶球,水晶球处于动态,而里面的图案也在不停地变动。

  据超市老板陈胜利介绍,这东西可是高科技产品,价格也不菲,一般情况下,都作为宣传卷烟品牌用,有时店里人多时,也会换成一幅幅精美的画面,作为吸引顾客之用。

  在胜利烟行里,还有一个小小的体验区,这个体验区里,有烟丝、卷烟纸,有兴趣和闲情的顾客,可以自己卷烟自己吸。笔者走过数百家的零售卖场,有这种措施的店家还真没看到过,可见老板是个有心人。这样的举措,在一定程度上,也吸引了顾客的好奇心,和参与的积极性,这种互动是必不可少的,能给卷烟的销售锦上添花。同时,为了减少二手烟的危害,胜利烟行在体验区还安装了两个大功率的排烟机,让余烟在尽短的时间内就排出室内,这些人性化的小举措,也让顾客陪感温馨。

  家得利超市:行动胜于一切

  定位:中老年顾客

  零售店所定位的顾客群体不同,其文化也不同。文化要有一定的针对性,如果连这一点都做不到,就会显得不伦不类,并不能为销售、形象和口碑带来锦上添花的结果。

  文化,不是一种口号,一种挂在墙上的文字,要实实在在地落实到细节上,落实到行动中。家得利超市的服务宗旨是“一切从顾客出发,一切为顾客着想,一切对顾客负责,一切让顾客满意”。

  口号也好,文化也罢,只要得到顾客的认同才行。企业只有把挂在墙上的东西,实实在在地落实到每一个店员,落实到真正为顾客服务中,这样的文化才能开花结果,促进店铺健康发展,越来越壮大。

  家得利超市处于居民集中区,周围以工薪阶层为主,特别是企业的离退休工人居多,因此,他们也把销售和服务的重点定位于中老年顾客,因此,店里除设立一个体息区外,还特地安排专人负责该区域的服务工作。

  我们看到,有的卖场为了怕一些“蹭凉族”、“蹭暖族”上门,特意撤消了休息坐椅,这种举措难道是“顾客至上”吗?他们是把顾客当成了“敌人”,这样也不可能把顾客服务好,得到顾客拥护的。大家都知道雨天卖场内的卫生是个头疼的事情,除了身上的雨水,还有一脚的烂泥,有的零售客户恨不得把顾客往外赶才好。但是,我们看到家得利超市却并没有如此做,他们专门安排人站在门口,每当顾客进店时,递上一个塑料袋。这个塑料袋干什么?原来是留着装雨伞用的,既能给顾客带来方便,又能防止雨水淋湿地面,消除顾客不慎滑倒的隐患,一般雨天,他们还在地上铺上硬纸板,既安全,又能让顾客去除鞋上的泥巴。

  对待一些“蹭凉族”、“蹭暖族”,家得利超市不仅没有赶他们,还为他们提供一些报刊杂志和饮用水,让顾客安心在这儿休息,你就是坐上半天,卖场也不会有人赶你走。相反,碰到一些试销的副食品,卖场还会有人专门端着这类商品走进休息区,免费让顾客品尝。家得利超市的生鲜商品过一定的时间段就会打折销售,这类商品卖得快,下手迟就可能两手空空而回,休息区好多年龄较大的老人,基本上

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