本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 商业频道 > 终端 > 正文

乡村零售经营的现状与对策(图)

2015年04月28日 来源:烟草在线专稿 作者:王业和
A+ A

  烟草在线专稿  笔者老家位于安徽省潜山县山区。近些年来,随着乡村建设步伐尤其是乡镇一体化建设的不断加快,加之外去务工的中年人返乡创业日益增多,乡村零售店数量也在不断地增多。以笔者老家所在的乡镇为例,位于乡镇不足3公里的主街道两边,密密麻麻地分布着十多家超市、零售店,另外在一些村庄还零散分布着许多小超市和零售店。可谓三步一哨,五步一岗,走错路都能遇见。我们说零售店的增多有利有弊,一方面很好地方便了居民生活,而且保证价格公道。但是另一方面零售店的增多也加大了竞争力,甚至可以说有的零售户为了争夺生意不择手段,相互诋毁同行。彼此之间的无序竞争,不仅不利于自身生存,而且也容易造成消费者与零售户之间发生矛盾。笔者利用业余时间走访了大量零售户,查看了许多零售店,对当前乡村零售店的状况有了清晰了解。我想从全国范围来看,乡村零售估计都存在这样那样相似的地方。这里我想借助《烟草在线》平台,就乡村零售经营的现状及对策谈一点个人看法,希望能引起乡村零售户的注意和思考,结合自身零售店的实际作出合理的调整。

 

乡村零售店一角

  一、乡村零售经营的现状与存在的问题。

  当前乡村零售经营整体状况不是很好。我先后大约接触到30多位乡村零售户,其中大部分年经营纯收入达不到2万元,这是一个不容乐观的事实。调查发现主要存在以下几个突出问题:

  (1)数量多,布局不合理。

  前面已经讲过,在受近些年国家有关乡村城镇化建设政策的影响下,全国各地掀起一轮又一轮的房地产开发大潮,到处都在搞经济开发区、政务新区和新农村示范点。不仅住房增多,商铺房也快速增长,一些经济条件好的或者不想在外打工漂泊的中年人都陆续返乡创业。其中一些人由于没有一技之长,于是拿出多年的积蓄甚至七拼八凑一些钱购买店铺从事零售经营,也有的将自家房子改造后开起零售店。有的规模不大,品种不全,但也要挂上超市招牌。这样一来就造成乡村零售店数量多,布局不合理。一方面小店增多,另一方面由于农村居民人口逐渐减少,购买力削弱,这无疑对小店生存有很大影响。

  (2)零售经营时间不正常。

  笔者在调查中发现,一些零售店零售经营时间不正常。有的一天开门不到三小时,有的甚至经常关门。导致这一现象发生的原因很多,一是由于生意清淡,零售户思想消极。二是农事繁忙。在乡村杂事多,直接影响零售经营。比方说当前,正是采茶季节,许多零售户白天基本都是关上店门去采茶,零售店大门就任由铁索把守。不正常的营业时间势必对零售产生很大影响。

  (3)经营理念落后。

  笔者接触到一些零售户,在和他们交流之后,明显感觉到他们经营理念落后。一些零售户当初开店经营时就认为零售是最简单的事情,只要认识字会拿计算器就行了,实际上这是一种非常错误的理念。零售看似简单,但要想经营好就不简单。需要掌握一定智慧和技巧,尤其是要拥有与顾客沟通交流的智慧,把握突发事件灵活处理的技巧。

  (4)经营手段的简单。

  笔者调查发现,一些零售户基本是还是按照传统的零售方法进行零售。零售手段简单,或者想当然或者消极被动。基本上是坐商形式,他们认为要来买商品的顾客自然会来,不来买的你就拉也拉不来。还有一些零售户除了采用过适当价格优惠的方式,就没有使用过其他促销手段。由于现在社会消费者的消费水平、观念及需求是在不断变化的,单调的营销手段显然难以满足不同顾客的心理。

  (5)卷烟销售存在误区。

  再者,乡村零售户在卷烟销售上普遍存在严重误区,主要表现在于不重视卷烟销售。在他们看来卷烟不仅需要现金进购,且进购成本大,在农村一般又只能销售中低档烟,这些烟利润低,没有多大赚头。另外卷烟陈列有限制,不能和其它商品混放,同时库存卷烟保管也是一个问题。因此,与其操心还不如落得清闲。好的零售店只有3、5个卷烟品牌,而且卷烟数量不多,孤零零的摆放在哪儿。还有一些零售户基本不卖卷烟,他们说进购卷烟要办烟证,就必须在网上进购,太麻烦了。

  二、解决问题的对策。

  针对乡村零售店的现状和存在的问题,笔者经过反复思考,提出以下几点对策:

  (1)调整布局,使经营有序化。

  应该说当前我国经济发展呈现新常态,经济增速相对下行,这势必对消费者造成一定影响。尤其在乡村,许多消费依然受传统观念影响大,购物优先考虑的是性价比问题。因此消费积极性有所降低,零售业呈现平稳过渡期,高利润时代已经过去了。同时又受到电商、网店和一些游商的影响,零售经营竞争压力大,利润空间缩小。所以建议一些有准备开零售店的人要慎重考虑,不要盲目地参与。特别是租店经营的朋友,更要事先做好选址考察工作,不能仅凭三分钟热血,凭想象,否则就有可能今天开张,一月或者几个月之后被迫关门。同时已经开起来的,如果生意不够好的建议转行干其他经营,与其死活硬撑,不如及时华丽转身。通过适当调整布局,使得乡村零售经营合理有序化发展。

  (2)转变经营理念,提高服务质量。

  建议坚持在乡村搞零售的零售户朋友,一定要注重多学习,经营理念要做到与时俱进,跟上时代发展的步伐。随着改革开放政策的实施,乡村私营零售业应运而生,经过近30多年的快速发展,传统的零售模式已不适应时代发展的需求。零售户要切实改变服务态度,要把零售当做服务业看待,因此优质服务质量才能吸引顾客,赢得顾客信赖和支持。因此,乡村零售户要做到守法经营,对待顾客要诚信、热情,服务要到位。特别是现在,许多顾客要求送货上门,因此零售户要积极创造条件满足顾客要求。我想只有切实想顾客所有想,真正视顾客为上帝,尽最大努力优化服务质量,顾客才会积极支持我们,有的甚至还会当我们的广告员、宣传员。零售户要杜绝假大空,提倡实实在在,给顾客的承诺要及时兑现,绝不打空头支票。

  (3)重视卷烟销售,挖掘乡村市场。

  重视卷烟销售,是乡村零售户必须正确对待的问题。我们说抓好卷烟销售,零售户不只是仅仅从卷烟上获利,更重要的是还可以以此吸引人气,带动其他商品的零售。所以乡村零售户要重视卷烟销售,要多主动地邀请客户经理给予指导和帮助,让他们传授卷烟营销知识、陈列技巧、新品推荐方法等等。同时也建议客户经理一定要关注乡村零售户,要经常地走村串户,针对零售户存在的问题有的放矢地开出诊断处方,激发零售户销售卷烟兴趣。同时更要引导他们积极地挖掘乡村卷烟消费市场。充分调动一切人脉关系,积极寻找卷烟消费大户,稳定消费。特别是要把握好年关、过节以及农村红白喜事等其中所蕴含的商机,该出手时出手。同时还有注意新品推荐,注意卷烟品种的、档次的更新换代。

  2013年,笔者曾经接触到零售韩江华,当时其零售店内大概稀稀拉拉的不足3条烟,我很是奇怪。问他卷烟怎么这么少,他告诉我“在农村卷烟生意没得做,档次高的卖不了。档次低了不赚钱,所以自己懒得卖。这些烟是从几个熟人那里回购来的,卖多少算多少,无所谓。”我告诉他“这种观点是不对的,实际上能做好卷烟销售不简单。尤其在农村卷烟销售也是有潜力的,虽然利润低,但是量如果能上来,那也不错。尤其可以通过卷烟销售来吸引人气。我曾经见到有消费者卷烟基本是评价销售,他们主要用卷烟来吸引顾客,使自己的生意红红火火!”韩江华听了我的一番话,内心受到震动,从那以后逐步重视卷烟销售,还多次邀请客户经理上门指导。2014年年末,我再见到他时,店内卷烟比以前多得多了,而且生意比以前好多了。

  (4)经营手段灵活,开展促销活动。

  再者,乡村零售户也要掌握灵活的经营方法。我们说灵活的经营手段是吸引顾客的有效方法。当然这里所说的灵活方法并非说的就是靠减价。其实可以从店铺装潢、商品陈列、以及开展合适的促销活动等等。零售户要结合自己小店和周边居民消费市场的实际,灵活使用。同时也可以通过网站阅读文章、QQ、微信圈交友等方式和其它零售户朋友交流经验,探讨方法。要保持特色鲜明,让顾客看不出做作的味道,而感受到的是零售户真心实意的态度,热情优质的服务,从而信赖我们,支持我们。

  结语:应该说乡村零售市场还是丰富的,消费也是有潜力的。但是就目前状况来看,由于零售店的无序竞争,导致乡村零售经营不容乐观,值得广大零售户思考。本文所提到的问题和对策,希望能对相关零售户有一定的启发作用,使广大零售户从中受益。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。