烟草在线专稿　　主持人王淑兰：最近微烟圈讨论最多的话题是，如何让新品卷烟迅速打开销路，赢得顾客的青睐，这是令很多卷烟零售商户头疼的问题。从2014年底到2015年初，新品卷烟及细支烟接连上市，有些新上市的卷烟推荐起来有难度，最主要的原因就是消费者对新品卷烟不熟悉、不了解，尤其是对新品卷烟的吸味不习惯，不会一下子接受。这不，每当有新品卷烟上市时，我周围的不少商户都不敢进货，生怕卖不掉。今天邀请的嘉宾有点特殊，有客户经理、市场经理、当然也少不了我们的零售户，大家一起探讨一下如何培育新品牌和细支烟。

　　开心超市叶红军：最近，石嘴山烟草公司又上市了一款新烟——泰山（心悦）.算上这款细支烟我们石嘴山市已经有包括南京（金陵十二钗）、南京（雨花石）、长城、娇子等几款细支烟了。细支烟是中式卷烟大家庭中的新宠，从上市以来赢得了大家的喜爱。但什么事情都要一分为二的去看待，当细支烟成为新宠时是不是她也有失宠的时候呢

　　大武口区张文商行吕瑞娟：在这个传统与时尚并存的时期，细支烟成为新宠，会不会失宠，这是个考验时代特色的问题。与时俱进，卷烟也不会例外，静观其变吧。毕竟传统与时尚是现实存在的。

　　李维：细支卷烟作为一种新颖、时尚的消费品，以其独特的属性和特征，正在被越来越多的消费者追捧，细支卷烟更是突破了传统的女士烟的形象，逐步形成了“文化、时尚、高档”等新的形象卷烟，如文化细支卷烟：主要是对品牌文化的挖掘，深度挖掘传统文化，如南京金陵十二钗系列就借助古典文化红楼梦，黄鹤楼天下名楼就借助中国古典山水诗词文化；时尚细支烟：主要是体现烟支香味、外观、过滤嘴等方面，最早的钻石时尚，到现在的娇子X玫瑰，号称二细，包装时尚精美，味道独具个性；高档细支卷烟主要是用来满足高端消费群体的需求，如现在南京（雨花石）、泰山（拂光细支）等，主要满足职场、商界精英、企业高层、都市白领等对健康关注较高的消费群体。

　　主持人：现在卷烟市场有向低焦油过渡的趋势，主要有利于全民健康。可以预测，在未来，细支烟这种新颖、时尚、个性化的卷烟，以焦油含量较低，吸味较为清淡的特点，更能迎合年轻消费人群追求低害、安全等方面的心理，并将受到更多年轻消费人群的喜爱，细支烟的销量规模将有望得到进一步扩大。

　　惠农张丹：今年细支烟买的比较好，人们注意养生了有益健康，成为了男士们首选，南京，黄鹤楼，泰山买的都不错。

　　小凤商行：感觉上的多了，怕出现反作用现象，消费者感到不新颖了，也不知我的想法是否正确，只是本人的感觉。

　　大武口区红圆商店：细支烟的陆续出现，说明新生事物在逐渐被大众认可。在日益多元化的今天，求新创新才能立足不败，才能持续发展，希望明天会更好

　　主持人：说了这么多，细支烟会不会失宠，还不如让几位专业人士谈谈如何让新品卷烟打开销路。

　　开心超市：楼主这个讨论的话题很好。说起新品卷烟为什么刚上市时销售火爆，一旦全面投放就会滞销。这实际上也没有什么大惊小怪的，有语云：物以稀为贵。一款新品卷烟刚上市销售火爆，究其原因：一、新货投放的数量必定是少数，相对于广大的消费者，一定是需求大于供给；二、所谓新品就是本地市场上还没有崭露头角的商品，在空白的市场上投放了一点新品就如久旱逢甘雨的土地，自然大家欢喜的不行，订购、销售自然快；三、但凡是个人都会有喜新厌旧的脾性，当一款经过前期宣传了的新品投放市场，自然一窝蜂的去购买，这更凸显了新品销售的火爆。

　　可一旦全面投放，新品也就不在是新品了，进入了“寻常百姓家”后，各个阶层的消费者品吸后一经与其他同价位或相近价位的卷烟一比较，加上失去了新鲜感，所谓的新品卷烟的口味、品质就会有了“水落石出”的结果了，如果这时依旧受到大家的欢迎，那么这款新品算是在人们的心中扎下了根开除了花结出了果。只有经历了这次“涅槃”后，是火爆还是滞销才能真正展现出来。

　　市场经理李维：其实我觉得，推荐新品卷烟是一门学问，只要我们能认真揣摩，掌握一些推荐技巧，走好“三步棋”，进行科学宣传，一定能取得不错的成效。第一步：展示聚人气。要想让新品卷烟很快被消费者所熟悉和了解，除了靠我们的口头推介外，还要通过生动展示来提升对消费者的视觉冲击。

　　大武口张文商行：新品的销售的确要先了解其品牌知识，细支烟的销售结合品牌知识，了解顾客的需求心里，宣传它的时尚性。

　　客户经理周红：细支烟是时尚的代言，零售客户在销售细支卷烟是，要找准目标消费群体，才能有针对性地进行品牌培育工作。

　　市场经理李维：第二步：宣传造声势。加强对新品卷烟特性的宣传，是做好新品卷烟销售的基础工作。而这就要求我们每一个店主对新品卷烟的特性了如指掌，不仅做到向消费者宣传时脱口而出，而且要全面准确。如果推介时不能做到流利和准确，消费者的了解和认知效果就会大打折扣。

　　市场经理杨建华：宣传新品牌、引导消费只有在工作中对客户动态需求彻底了解，才能够提高有效的服务质量和价值。

　　客户经理刘春燕：主要的服务区域、繁华地段应采取高、中档次为主、加强宣传策略，建立全天候的联系；对乡镇政府所在地、人口密集的地段采取高、中、低档次，新品牌上柜率高定不同百分比的策略，对于那些销量小、店址偏僻的客户，由于他们的顾客一般较为固定，消费低，就要宣传布点那些档次较低适销的新品牌，对于婚丧大事用烟则应提供个性化服务。

　　市场经理李维：第三步：品吸引消费。要想卖好新品卷烟，不仅要靠我们的大力推荐，同时还要让消费者自己去品吸与感知。因为只有消费者亲自感知了，他们才会真正了解新品卷烟的特性。

　　张文：好方法，学习了！我就对“品吸”烟深有感触，给顾客一支让其品吸，结果吸着挺好就买了两条。只要心里时刻惦记着新品烟，不忘了随时给顾客推销，销售效果还是不错的。

　　主持人：培育细支烟要根据客户的具体情况，适时采取不同性质的优质服务，让客户对我们的工作有所认识，从感情上得到他们的支持和配合，从而更全面、更深层次的引导社会消费。宣传新品牌、引导消费只有在工作中对客户动态需求彻底了解，才能够提高有效的服务质量和价值，才能够使公司与客户成为利益、情感的共同体。