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巧把“滞销”变“畅销”

2015年04月20日 来源:烟草在线专稿 作者:孙海存
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  烟草在线专稿  开店做生意,在店里闲暇之时,我经常喜欢和同行们聚到一起,我们在一起聊得最多的话题就是卷烟的订购和卷烟的销售问题。在聊天中,有不少零售户朋友都会说出店里某某烟不好卖,没有顾客购买,客户经理让我订购几条试试,我不想订购。害怕万一卖不出去,店里会造成资金积压。在我看来,我感觉在那么多的卷烟品牌中,对于卷烟销售这块,没有绝对的“滞销”与“畅销”,任何一种牌子的卷烟只要烟厂来生产,烟草公司来投放,就说明这款烟确实有潜力可挖,最关键的还是得靠我们店主多动脑筋,多想办法,平时不太好卖的烟,也会变得畅销起来。那么,作为零售户我们到底该如何去推销呢?

  我们开店的零售户大都知道,都会有这样的体会,一个地方有一个地方的吸食习惯和爱好,不同区域的消费者也会受所在区域环境因素的影响,抽烟也各有千秋。张三店里的黄金叶好卖,但是李四店里的黄金叶烟也许就会滞销,也就是说,同样的卷烟在不同的店铺里销售就不一样,有的烟好卖,有的不好卖。这样一来就会造成卷烟滞销。作为卷烟来说,其实不存在好吸不好吸的问题,只在于消费者是否习惯抽它。比如,真龙卷烟,要说好抽不好抽,一定好抽,在广西卖的火爆,而在我们河南即使花费心思介绍顾客也不愿意接受,有些卷烟顾客不接受,难道原因在烟上吗?完全不在,而在于顾客地方口味意识较强,对外省份卷烟有点排斥心理。

  作为店主,我们既然购进了该品牌卷烟,就得想办法把它销售出去。那么,我们用什么办法让这些卷烟短时间得到顾客的认可呢?怎么让店里的“滞销烟”变得“畅销”起来呢?问题很简单不过了,那就是我们店主在经营中,不要偏爱,在顾及家乡烟销售的基础上多推销“滞销烟”在店里勤“吆喝”一下,也给店里的滞销烟一个露脸的机会。今天就来听听各位零售户的心声,和五湖四海的零售户分享交流一下:

  湖北省大冶卷烟零售户刘玲芳

  观点:要明确知道卷烟的生产地在何方

  我们大多数店主都知道自己店里购进的卷烟,是哪个省份卷烟厂生产的,因为卷烟的条盒上面都清晰可见,有的零售户朋友会问,卖烟要懂得这些干嘛呢?不是多此一举嘛!其实你想错了,要想卖好店里的每一款卷烟,卷烟的出产地非常重要,我们坚决不能忽视这些小细节的。

  春节期间,我店里购进的四川娇子系列烟过多了,春节过后,我发现店里还剩下不少。刚好来我们这里有一大批工人,经过打听,得知这些工人大都来自四川省的,心想,我店里的四川娇子烟可有了销路,但是前提条件是必须知道这些滞销烟的产地,这些四川的工人老来我店里买烟,我就借此推销他们的家乡烟娇子,我首先是介绍娇子烟的口感、香型以及在我们这个地方的知名度多高,平时抽娇子烟的顾客人群很多,这时顾客就会想到自己的家乡烟的味道如此爽口,会此时,顾客会对该品牌卷烟产生好感,就会毫不犹豫地掏出钱来购买一包抽抽。

  河南省南阳市唐河县祁仪卷烟零售户程玉英

  观点:要明确知道“滞销烟”有啥卖点

  开店经营,每一种卷烟都有它独特的吸味,我们购进的每一款卷烟的烟香我们都要记清楚才可以,如:薄荷香型、奶香、咖啡味、茶甜香、枣香味、花香味、酒香味道、焦甜香、淡雅香这些香型我们作为店主都得了如指掌。

  我的店铺处于农村,平时流动顾客不多,每天面对的大都是村里的村民,他们的吸食习惯也比较固定,不过一些年轻的顾客,他们的购买欲望就与老年顾客有所不同,他们喜欢尝试新品卷烟。在经营中,针对有购买欲望的顾客,特别是店铺方圆附近的老顾客,每天只要集市上来,我就打开一包卷烟,放在卷烟柜台上面,要是有顾客进店来了,我就顺手抽出一支,递给他们。这时,我们可以借助顾客品吸的同时,开始介绍这款烟的卖点,这样可以增加顾客对该卷烟的了解程度,让他们慢慢产生好感。顾客一边品吸,我们店主一边介绍,顾客听了我们店主的详细介绍,感觉我们店主对该卷烟知识懂得的确实不少,就会毫不犹豫地拿出钱来购买一包回去抽,有了顾客的口碑相传,店里购买的顾客就会逐渐增多,顾客有时候也有跟风的习惯,看到人家别人抽这种卷烟,他们就会来了购买欲望,也来店里购买,这样一来,店里的“滞销烟”会随着人流量的逐渐增多开始“畅销”起来。

  山东省潍坊市卷烟零售户张丽丽

  观点:与时俱进及时改进推销方法

  在经营中,我们也会遇到随便型的顾客,比如“老板给我拿包烟?要什么烟啊!10元档次的,随便来一包吧!这时,我们店主一听到“随便”二字,就要马上想到店里的“滞销烟”,这时最好就给顾客拿一包店里的“滞销烟”,这样一来,既宣传了“滞销烟”又满足了顾客的购物需求。

  顾客买了“滞销烟”回去吸了之后,如果下次再来店里买烟时,我们作为店主,一定要及时了解顾客对这款烟吸了之后有什么感受,有的顾客会说,吸味不错的,吸了之后感觉喉咙很舒服,说明顾客对这款卷烟已经产生了好感了,以后说不定就会成为这款烟的粉丝,有的顾客抽了滞销烟之后,也会很爽快地说出该烟的不好之处,比如“老板,上次在你店里买的xx牌子的卷烟抽了之后,感觉好呛人,嗓子干,这时候,顾客即使说我们的卷烟不好抽,我们也不要给顾客点颜色看看,我们要学会忍耐,抑制住自己的坏情绪,认认真真倾听,从顾客的嘴里了解实情,总结经验,不断改善自己的经营妙招,以便下次遇到顾客进店来买烟时,做好对该卷烟的推荐,免得顾客再产生顾虑。总之,“滞销”永远都是相对的,不是一成不变的,我们要认真面对店里的每一款卷烟,因为是卷烟它都有市场,都有需要的顾客,我们不能对卷烟产生任何错觉。这样店里才可以取得良好的效益。

  结语

  “世上无难事只要肯登攀”。对于我们零售户来说,只要用心经营,随时都会发现每一款卷烟的亮点,只要我们找准亮点,勤“吆喝”,就会发现每一款卷烟都有自己的独特魅力和品牌文化,在我们店里没有真正滞销的卷烟,都是相对而言的,只是消费者区域性的心态造成有的卷烟滞销而已。感谢各位老板的积极参与,预祝大家开心过好每一天!

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